浅谈供应商关系管理

文/钱军，安徽工商管理学院

在当今竞争环境下，组织的高阶管理者必须要负责任地制定组织的联盟战略，联盟的触角应该深入到能够带来利润的任何领域，特别是能带来强烈利润杠杆作用的供应领域。现阶段企业为降低成本提高竞争力，纷纷意识到供应链管理的重要性，而不仅仅是将自身风险向其他物流节点转移。供应商关系管理是供应链管理极其关键的环节，良好的供应商关系管理给企业、供应商和客户带来“双赢”效果。随着这一管理理念在企业中的运用，越来越多的企业和学者意识到它的重要性，加强了这一管理策略的研究与开发，力图使其在整个供应链活动中创造更大的价值。

1 供应商关系管理意义

随着资源全球化，企业间业务联盟的进一步发展，供应链业务紧密联接趋势越来越强等， 企业与供应商之间的关系变得越来越重要。当企业发现彼此的贡献可以融合成一种新能力和产生综合效益时，使得顾客的忠诚度得以重新建立起来，这隐含着与供应商共享合作与创新。这种与供应商合作创造的市场价值，是业务伙伴合作中的一个重要的问题，就像与客户之间的伙伴关系一样，与供应链上供应商之间的关系也将转变企业间彼此合作的伙伴关系。为了在竞争激烈的市场上取得双赢的局面，越来越多的企业认识到了供应商关系管理的重要性。

2 对供应商关系管理的启示

供应商关系在企业的战略决策中占有十分重要的地位，良好的供应商关系能够提高企业的效率和服务质量，进而提高竞争力；能够及时响应和满足顾客的需要，为顾客创造价值。从这个角度来看，供应商关系管理就是首先要识别企业与供应商之间影响其关系的因素，然后，对这些影响因素进行计划、实施和控制，根据环境的需要和现实的条件，对供应商关系模式做出合适的选择。对影响供应商关系因素的分析，有如下启示：

2.1 规避道德风险。企业与供应商之间不可避免地存在由信息不对称导致的逆向选择和道德风险等问题。只有在企业与供应商之间良好的信任基础上展开合作，才能减少合作中的逆向选择和道德风险，提高资源的配置效率、降低交易成本。没有信任，任何交易都不可能进行和完成。

2.2 维持长久合作关系。长期的合作关系相比一次性的交易关系会大大减少了双方交易谈判的时间和次数，减少机会主义的风险，降低交易成本。长期的合作关系还有助于专用性资产的投入，促进供应商合作关系深入发展。对于比较重要的战略性材料，与供应商建立长期的合作关系尤为重要。

2.3 合理选择交易模式

企业可以依据供应商的性质以及其对企业的战略价值，与不同的供应商建立不同的关系，采取不同的供应商关系管理方式。原因在于：（1）初次交易时，双方彼此不了解，缺乏信任基础和信息共享，企业与供应商主要是通过细节磋商和合同约定完成交易，双方之间的关系主要是纯粹的交易关系或竞争关系。（2）随着交易的重复进行，彼此有了更多的了解和信任基础，交易成本随着交易次数的重复不断降低，企业在讨价还价中的地位随着交易的重复数量的增加不断增强，企业与供应商之间会逐渐由纯粹交易关系或竞争关系转变为合作关系。由此，对供应商关系进行科学和有效地管理有着非常重要的意义。

3 供应商关系管理的策略

3.1 供应商关系管理之事前管理。供应商的选择与评估是供应商关系管理的源头，以价格为导向的供应商选择模式已经不适应市场环境的要求，在供应链环境下，供应商的选择主要是招标原则和考核原则。招标原则就是采用招标的方式，吸引多个有实力的供应商来投标竞争，然后经过评标小组评比，选择出优秀供应商的方法。考核原则是企业通过对供应商供应规模、资质、产品质量、存货政策以及服务深入调查，初步选择潜在供应商，并建立潜在供应商数据库。建立健全供应商综合评估体系，根据自身企业的特点，制定相关考核标准，确定合格供应商名录和优先选择供应商名录。

3.2 供应商关系管理之事中管理

3.2.1 分类管理。企业根据供应商的不同情况实行分类管理。企业根据采购商品的金额、采购商品的重要性、特点以及供应商对企业的重视程度和信赖性等因素将供应商分类。再根据供应商分类后的特点，实行不同的管理策略。按照企业采购金额和品种，根据采购80/20规则将供应商分为重点物资供应商和普通物资供应商。

3.2.2 风险控制。企业与供应商建立了长期的伙伴关系，企业对供应商的依赖性大大增加，相应的风险应运而生。企业需要与供应商应明确各自责任，建立平等约束机制，各自向对方负责，明确共同利益所在，为共同利益团结一致。制定相关的合作制度、签订完备的合作合同。同时还要建立预警评价指标体系和应急处理机制，起到提前预警，以及对紧急突发事件进行应急处理，避免造成更严重的后果。

3.2.3 供应商关系管理策略之事后管理。建立供应商考核体系，对供应商的业绩进行科学考评。对考评中表现优秀的供应商给予订单或商誉激励，提高供应商的合作积极性；对考评中供应商表现不足之处，将其反馈给供应商，使其不断改进和提高自身能力；对考评中表现较差的供应商，直接淘汰。

新的市场环境下，市场竞争加剧和消费需求变化，市场对企业的要求越来越高，单一的企业竞争模式很难使企业在市场竞争中保持竞争优势，供应商关系管理对于企业的重要性日益显现，供应商关系管理的成功与否，直接关系企业的生存和发展。突破传统，向独特而且超越竞争者的方向发展，成为供应商关系管理发展的必然趋势。