新形势下的发电企业售电公司营销策略研究

刘宇婷 王官宏 龚桃荣

(1.华北电力大学，北京 102206；2.中国电力科学研究院有限公司，北京 100192)

1 引言

售电侧放开时间较短，在售电公司的经营上经验较少。国内学者们对电力市场营销开展研究，并取得了一定成果。

文献[1]指出：电力体制改革不断深化的当下，发电企业之间竞争加剧，发电企业需要开展营销活动。文献[2]、[3]均在传统的4P理论上提出了在发电企业营销中运用6P营销策略，即加入政治力量和公共关系两个因素。文献[3]特别指出：6P中的价格理论，并不完全适用于发电企业，发电企业在展开营销活动时，必须掌握一个度。文献[4]提出此次电力体制改革，有利于发电企业扩张产业链，实现发售电的一体化，但是发电企业虽然有电源优势，但在营销和服务水平方面存在着不足。文献[5]提出，除了价格策略方面，成本策略也是发电企业需要关注的环节，除了对采购和管理成本进行加强以外，还要建立起一套行之有效的电力成本监管方法，对每一时期的成本进行监控。文献[6]从电力销售服务和电力营销增值服务方面,提出了电力市场环境下电力营销发展的新模式。文献[7]基于新装增容及变更用电、电力核算、电力电费收缴及账务等19个业务类的划分情况及业务子功能的设计建立起适应电力营销工作的信息管理系统。文献[8]论述了电力企业客户关系管理的内涵，从客户个性化增值服务、客户服务的快速响应机制等8个方面提出了现代电力企业客户关系管理的具体应用对策。文献[9]考虑到大客户的特殊性，从供电企业角度提出供电企业大客户营销策略。文献[10]提出供电公司要进行大客户营销应将客户满意度放在第一位。

本文基于前人研究的成果，对发电企业的传统营销策略进行分析，进而提出发电企业售电公司应采取的新型策略，供发电企业售电公司参考。

2 SWOT分析

本文中SWOT分析法对发电企业售电公司的内部外部环境分析，外部环境分析分为外部环境带来的机会和潜在的威胁分析，内部则是公司本身的优势劣势分析，以便售电公司更好地了解自身情况，抓住机会，快速发展。

2.1 外部环境分析

2.1.1 外部机会分析

(1)相关政策的完善。

9号文发布前，电力市场呈垄断状态。9号文的出台标志着新一轮改革的开始，各区域纷纷建立改革试点，售电公司如雨后春笋般涌现。售电侧市场的准入制度，交易方式也都有明确的规定，用户的选择更加多样化。国家规范售电侧实行售电竞争也会参考这些试点运作过程中的经验教训，并且由此为规范售电竞争而出台相关的政策和法规。国家强有力的支持将有利于售电公司展开营销活动。

(2)国民观念转变。

我国经济在过去的十几年间飞速发展，国民收入提升，生活水平大幅提高，家用电器种类也不断增加，居民购入电器增加，居民用电量也一路攀升，这些转变增加了用电需求，增加了售电公司的售电量。与此同时，随着教育的普及，节能减排，可持续发展观念深入人心，电能作为一种清洁能源，逐渐成为大众的选择。以电代煤，以电代油，电从远方来，电能势必成为能源未来的发展走向。

2.1.2 外部威胁分析

(1)竞争对手增多。

据不完全统计，截止至2月份，全国各省市售电公司已经增加至6389家，经过2016年一整年的发展，山东省后来居上，有829家，目前数量排名第一，可以说是售电侧改革的先锋队了；而广东省售电公司有774家，目前数量排名第二，其中经广东经信委公示的有256家售电公司；排名第三的是江苏省，售电公司数量达460家。而不仅是国内的售电公司，国外的能源公司也会进入中国市场，竞争将会加剧。

(2)电煤价格增加。

发电企业的发电成本会随着电煤价格的增加而升高，电煤价格持续走高，可能会造成发电企业资金问题或电量不足。2017年1-4月五大发电集团到场标煤单价(含税)同比上涨300元/吨左右，大体估算电煤价格上涨导致这一季度电煤采购成本同比提高400亿元左右。

2.2 内部环境分析

2.2.1 内部优势分析

(1)品牌优势。

随着媒体的发展，品牌经济的时代早已悄然而至。品牌的价值越来越重要，品牌的知名度与公司收益有不可分割的关系。发电公司在以往经营中已具备知名度，其品牌也被外界熟知。使用自身品牌，对于吸引用户，创造收益都有巨大的帮助。

(2)人才优势。

人才是企业的灵魂，也是企业的重要组成部分，优秀的人才会使企业发展得更好。发电企业在以往经营当中，在人才的选拔培养上具有优势。发电企业早先累积了具有一定规模的电力人才，对电力知识具有充分的了解，在未来的企业经营上有极大的帮助。

(3)电量优势。

用户对于商品的要求是质优价廉，电是一种特殊的商品，用户对于电的要求是电压稳定，电量充足。发电企业自身可以发电，在能源获得上比其他售电公司更有优势，电量上也更有保障。

2.2.2 内部劣势分析

(1)缺乏用户侧服务经验。

售电公司应以用户为中心，一切行动旨在满足客户需求。发电企业的传统是安全生产，质量保障，而不是服务客户。在用户侧服务上，发电企业不如电网企业经验丰富。电网企业长期与不同的用户打交道，具有良好的服务意识，也形成了相应的规章制度，而发电企业很少直接面对用户，对用户的情况，用户用电习惯，用户心理所知甚少。

(2)营销意识不足。

本轮电改的宗旨是恢复能源的商品属性。把电力当作普通的商品来进行营销，售电公司的主要业务是电力交易，但不能仅仅局限于电力交易。电力交易中存在着巨大的竞争，如何从竞争中脱颖而出，如何在市场中立足，如何争取更多用户，如何保有优势，这都需要一系列的营销活动与附加增值服务。发电企业营销经验不如电网企业丰富，服务类目不全面，需要进一步的加强和改进。

3 营销策略

3.1 发电企业的传统营销策略

3.1.1 产品(Product)

电是一种特殊的产品，生产和消费同时进行。对电质量的评价有电压合格率，频率合格率和供电可靠性等方面。发电企业会在发电机组设备更新方面和技术更新方面做出努力，以期提高供电可靠性和电压合格率。

3.1.2 价格(Price)

价格策略是发电企业最关注的，直接关系到发电企业自身的利润。上网电量基数大，国家对电价的测算也有相应的规定。发电企业往往会根据国家政策，定制能为自身带来较高利益的电价。

3.1.3 渠道(Place)

发电企业产生的电力通过输配电最终送到用户手中，发电企业直接面对的并非最终用户，而是电网企业，所以要开展渠道策略，发电企业需要充分了解电网运行的特点。此外，发电企业会进行发电权转让交易和大用户直供电，以此拓宽自身的渠道。

3.1.4 促销(Promotion)

发电企业通过价格、公关等方面，影响到电力公司的购买行为，增加售电量。同时，定期进行设备维护，做到发电量稳定，电能质量高，提高电力公司满意度，进而多发点。

3.2 组合营销策略

3.2.1 6P营销策略

(1)产品策略：发电企业应为其售电公司提供优质电量，减少电压波动，提高用户满意度。目前我国提倡绿色环保，发电企业有能力生产清洁能源电力(如风电、太阳能发电)，可以针对此方面进行宣传。

(2)价格策略：价格是用户选择售电公司的重要条件之一，售电公司应根据对自身电力负荷的预测量，在电力现货交易市场中进行选择，购买所需电量。售电公司赚取的部分为购买电价和出售给用户电价中间的差价，出售电价影响到用户的选择，售电公司初入市场，薄利多销不失为一个扩张用户的好方法。发电企业售电公司具有电量和质量上的优势，而且自产自销成本较低。

(3)渠道策略：发电企业售电公司，不仅直接向终端用户提供售电业务，同时可向其他售电公司转让电量。发电企业售电公司也应积极寻找电力大用户展开合作，拓宽自身渠道。

(4)促销策略：长期购电合同、短期购电合同，采用不同的计价方式。对购电量大的用户提供高质量电力和优惠价格，防止大用户流失，客户满意度提升，会为售电公司带来良好的口碑。

(5)政治力量：政治力量是指企业借助具有影响力的政府部门和立法机构的支持来实现自身的发展。发电企业“搭乘”电力体制改革这一“便车”，成立售电公司，这一举措势必会得到国家政策的支持。

(6)公共关系：发电企业在改革前，直接接触的是电力公司和大用户，很少接触到大量的终端用户。想要让终端用户选择发电企业的售电公司来买电，发电企业必须要打响自身知名度，来吸引用户。压低价格争取用户，并不是长久的方法，发电企业应积极参与到社会活动当中，通过社会媒介的传播，提升知名度，从而吸引更多用户。

3.2.2 “互联网+”精准营销策略

精准营销是指就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。通过对用户日常搜索偏好的筛选，找寻目标客户，推送相应消息与产品信息。

售电公司未来重要的平台之一就是网络平台，网站，手机app是用户和售电公司沟通的媒介，是用户了解售电公司以及相应产品的重要方式。网络平台通过挖掘用户搜索，创建个性化推荐栏，智能向用户展示符合其兴趣偏好的产品和服务，提升用户体验，同时可以提高购买效率。

4 结论

本文使用SWOT分析法对发电企业售电公司存在的机遇、风险、内部优势和劣势进行了分析，在4P的基础上提出发电公司应采用6P的营销策略和最新的“互联网+精准营销策略”。发电公司售电企业不再像过去一样直面对电力公司，而是为终端用户提供服务，营销策略也着重于客户满意度的提升和知名度的提升。未来的研究会在最新的营销策略方面进行开展研究，以期为更多售电公司提供营销策略。

[1] 曹琳. 浅谈发电企业市场营销策略[J].科技创新与应用,2013，(31): 143-143,144.

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[3] 胡严炳. 6P营销理论在发电企业营销策略中的应用分析[J]. 科学之友(B版), 2009，(10): 136-137.

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[5] 杨一平. 电力市场发展趋势及发电企业营销策略[J]. 科技风, 2016，(20): 126.

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[7] 张毅. 电力营销信息管理系统的分析与设计[D].厦门：厦门大学,2014.

[8] 康健. 浅析供电企业电力营销中的客户关系管理[J]. 中国新技术新产品,2012,(01):122-123.

[9] 吴坤. 供电企业大客户营销策略研究[J]. 科技情报开发与经济,2007,(16):188-190.

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