境内家族信托业务的客户差异化案例分析

竺文君

摘要：近年来，我国私人财富领域总体规模增长迅速，發展潜力巨大，是境内外财富管理机构竞相角逐的“新蓝海”。本文从客户差异化的角度分析，不同类型的客户如何通过家族信托框架规避风险。家族信托目标客户大致可分为财富保护需求、财富传承需求、财富管理需求、即将或已经移民的境外客户和慈善信托需求的客户等。

关键词：家族信托 差异化分析

一、财富保护需求客户案例分析

（一）客户背景

客户王总，56岁，与弟弟共同经营公司，名下现金资产约2亿，8000万以弟弟名义管理，弟弟已婚。王总对外担保1000万元。王总与前妻育有一儿一女，偏爱儿子，儿子30岁，已婚，与儿媳关系不佳，生育一子，5岁。女儿23岁，未婚。王总准备再婚，希望对持有的现金资产进行妥善安排。

（二）客户面临的主要风险

企业与家业资产混同的风险、王总本人及子女的婚姻风险和代持风险等。

（三）家族信托架构

家族信托的委托人为王总，信托金额1.5亿，信托期限为30年，指令权人为王总弟弟，受益人为王总与前妻生育的一儿、一女、孙子。

（1）儿子、女儿、孙子（成年后）可在信托存续期间（下同），每年分别获得当地最低年工资20倍、15倍和20倍的生活费用。

（2）儿子、女儿、孙子每生育一个婚生子女，分别奖励150万元、100万元、200万元。

（3）女儿、孙子首次结婚时，获得信托利益200万元、250万元。

（4）弟弟可在委托人王总去世后，在特定事件发生时，修改信托合同。

（5）信托20年到期时，若王总的儿子与女儿均健在，信托利益70%归属与儿子，30%归属与女儿。

注：（1）假定2017年最低月工资为1700元，最低年工资约为2万元，按照最低年工资每年10%增长测算，利用货币时间价值公式测算，儿子首年40万生活费用，年均增长10%，30年后累计的费用约为6600万。（2）生育费用按照每位受益人生育2个子女匡算。意外费用按支付给每位受益人100万元匡算。

信托资产主要投资固定收益资产及长期限的证券基金，根据wind数据显示，从2001年9月-2016年6月偏股型基金、上证指数和偏债型基金指数年化收益率分别为17.47%、7.56%及8.38%。按年均6%的收益率测算，王总信托资产的金额可以覆盖信托利益的分配需求。

二、财富传承需求客户案例分析

（一）客户背景

张总，58岁，家中长子，父母健在，弟弟游手好闲。张总经营企业，现金资产约2.5亿。张总与前妻育有两子，长子38岁，已婚未生育，在张总企业担任总经理5年。次子32岁，生活挥霍，未婚。张总3年前再婚，妻子35岁，两人育有一子，2岁。张总希望好朋友郑总能在自己百年后，对幼子的成长起到监督作用。张总准备将在北京二环的一套四合院，传承给幼子。张总希望通过家族信托将财富传承给长子、约束次子的不当行为、激励幼子成长和保障幼子生活。

（二）客户面临的主要风险

长子意外风险、次子挥霍风险、婚姻风险、逆继承风险、幼子不定性的风险及房产的高税收风险等。

（三）家族信托架构

家族信托的委托人为张总，信托金额2亿，信托期限为30年，监察人为郑总，受益人为长子、次子、太太、幼子及后代直系子孙。

（1）长子前15年每年获得信托利益300万，后15年，每年获得信托利益500万。每再生育一个婚生子女奖励200万。

（2）次子每年可获得30万元的固定生活费用，每年需提交无不良嗜好的体检报告，方可获得信托利益。

（3）太太每年可获得当地最低年工资15倍的生活费用。如果张总去世，张总太太改嫁或未对幼子尽到抚养义务，将停止支付信托利益。

（4）幼子成年前每年可获得当地最低年工资5倍的生活费用。成年后每年可获得当地最低年工资15倍的生活费用。考取本科、研究生、博士分别奖励1D0万、200万、300万。四合院将在幼子成年时，过户给幼子。

（5）信托合同到期时，若四位受益人均健在，信托资产的余额分别按长子（50%）、幼子（40%）、次子（5%）、太太（5%）比例分配。若届时长子或次子不健在，信托资产将继续按照设定的每年信托利益分配方案，支付给长子或次子的后代子孙。

计算同上例，在此不赘述。

三、财富管理需求客户案例分析

（一）客户背景

刘总、蔡总、徐总共同经营一家企业，出资比例分别为50%、25%、25%，2017年末，公司的净资产1亿元。三人希望公司不因某一人的意外退出导致公司经营困难。

（二）客户面临的风险

以刘总为例。刘总太太为公务员，儿子大学在读。一旦意外身故，妻儿即便继承股份，也不能履行管理职务。另外两位股东不一定有积极的意愿购买股份，对三方都不利。

（三）家族信托架构

刘总投保一份以自己为被保险人，信托公司为受益人的终身寿险保单，保单金额为5000万元，保单的出资人为蔡总和徐总，各承担保费的50%。家族信托资产来源于保单的赔付额，受益人为太太和儿子。

刘总太太与儿子需要将应继承的股权无偿转让给蔡总和徐总，才能获得信托利益。若拒绝，该信托受益人变更为蔡总和徐总，两人各获得信托资产的50%。

保险金信托利用保险的杠杆作用，降低股权转让成本，保障继承人及时获得一大笔补偿金，保障企业免收股东离世的继承风波。

家族信托之所以成为财富管理皇冠上的明珠，是可以真正满足高净值客户内心真实的需求。伴随着高净值人士的心态愈发的平稳、成熟，对财富管理机构的信任度加深，家族信托业务将成为高净值人士的必备财富管理工具。