海尔COSMOPlat平台：赋能生态

曹仰锋

2018年5月10日，海尔集团董事局主席、首席执行官张瑞敏在中国品牌发展国际论坛上表示，海尔要构建物联网时代的生态品牌，根据不断挖掘的用户需求，持续为用户构建满足需求的生态圈。

创造生态品牌，是海尔集团在物联网时代提出的新的转型方向，其背后的战略逻辑是，在物联网时代，企业之间的竞争模式将从产品竞争升级为生态体系的竞争。未来，大多数的企业将有两种命运：要么构建一个生态，要么成为生态圈里的一个专业化企业。显然，海尔集团选择了前者，在全球范围内第一个提出了构建物联网时代生态品牌这一理念。

那么，海尔如何践行自己的生态化战略？如何构建基于用户需求的生态圈？如何让生态圈中的利益相关者共创共赢？本文以海尔正在构建的“衣联智慧生活生态圈”为案例，通过这一最新实践来剖析海尔的生态化战略。

图1展示了海尔“衣联智慧生活生态圈”的模式及其包含的核心要素，它是基于用户衣物生活场景而打造的整体智慧生态方案。显然，这是一个多边平台。在这个平台生态圈中，海尔具有自主产权的工业互联网平台COSMOPlat，是整个生态圈的基石，即“平台中的平台”。它以用户最佳体验为中心，以衣联智能网器为触点，以衣联网为平台，整合全球一流资源，构建企业、用户、资源共创共赢的新型生态体系。

如果一个平台能够为用户持续创造价值，不仅会提高对用户的黏性，而且可以提高平台生态圈的生命力和竞争力。

下面，我将从五个方面分别阐释这一平台生态圈的模式与演进路线。

最佳体验：用户价值第一

海尔构建衣联智慧生活生态圈的核心原则是“用户价值第一”，这源于张瑞敏“人的价值第一”这一经营哲学。“为用户创造价值”不仅是一个平台生态圈存在的理由，也是平台生态圈竞争力的体现。对于任何一个平台生态圈而言，用户是核心，衡量一个平台生态圈最核心的指标就是为用户创造价值的多少。如果一个平台能够为用户持续创造价值，不仅会提高对用户的黏性，而且可以提高平台生态圈的生命力和竞争力。

海尔衣联智慧生活生态圈不是为用户创造单一价值，而是为用户创造了“价值组合”。这一价值组合包括三个部分，即个性化价值定制、全生命周期价值和全流程共创价值。

衣联智慧生活生态圈的底层平台是COSMOPlat平台，这一平台能够为用户提供个性化定制方案。所谓定制，主要是将用户碎片化需求整合，由“为库存生产”到“为用户创造”。用户全流程参与设计和制造，在这一过程中用户由“消费者”变成“产销者”。以智能洗衣机为例，这一平台提供了三种个性化定制模式，即模块定制、众创定制和专属定制。模块定制就像乐高玩具的积木一样，用戶可以选择自由搭配；众创定制需要用户的互动和参与，用户可以提出自己的创意，有平台上的研发资源、设计资源和其他的用户与他共同交互，由此创意不断迭代，最后形成一定的产品量之后，海尔洗衣机互联工厂可以即时生产，实现用户的设计和制造；专属定制是一种完全的个性化定制模式，用户提供自己独一无二的设计创意，比如将他的照片印在洗衣机的盖子上。

价值组合的第二部分是“全生命周期价值”，这和对用户的身份定义有关。传统竞争模式通常将用户看作是一次性的交易用户，而在衣联智慧生活生态圈中，用户不是一次价值交易用户，而是被定义为“终身用户”。即围绕着用户在衣物管理方面的需求，提供全生命周期价值。这一价值具体表现，是为用户提供贯穿衣物洗、护、存、搭、购等全生命周期的解决方案。

价值组合的第三部分是“全流程价值共创”。在传统的竞争模式中，用户是被动的消费者，基本不参与价值创造。而在衣联智慧生活生态圈中，用户被赋予了新的角色，他们不仅仅是消费者，更是“价值共创者”。比如，平台所提供的“众创定制”模式就激发了用户的创造力，让用户共同参与创造。平台的可视化功能能够让全流程透明可视，有利于用户参与产品的整个设计制造过程。

衣联智慧生活生态圈所提供的以上三种价值组合共同构成了用户的最佳体验，改变了企业与用户之间传统的交易关系，形成了平台与用户之间共创共赢的新型关系。这一关系强化了用户与平台的黏性，减少了用户转移到其他平台的可能性。通过价值共创共赢，构筑了平台生态圈的壁垒，平台竞争力得以提升。

智能网器：生态圈的连接“触点”

物联网时代，万物互联是基本特征。然而，传统的家电并不能承载这一功能。比如，传统的洗衣机功能比较简单，因为没有安装智能传感器等设备，它不能融入到物联网，就像是一个孤儿，孤独地呆在家庭的某一个角落，默默无闻地为家庭服务，这种洗衣机就是传统的电器。海尔实施生态化战略的一个重要战略，就是把“电器”升级为“网器”。尽管只有一字之差，但功能和模式完全不同，“网器”的诞生颠覆了传统家电企业的商业模式。海尔利用网器可以实现人机互联、机机互联，从而可以把用户聚集在平台上，进行持续交互和交流，共同打造一个智慧家庭生态圈。

在衣联智慧生活多边平台中，衣联智能网器是整个生态系统中与用户连接的“触点”。这些智能网器不仅仅包括智能洗衣机，还包括智能熨衣板、智能衣橱、3D试衣镜等等。

那么，这些衣联生态圈智能网器的“智能化”体现在什么地方呢？它又是如何实现物物互联的呢？答案是RFID（Radio Frequency Identification）物联识别技术。RFID是一种无线射频识别通信技术，可通过无线电讯号识别特定目标并读写相关数据。RFID技术让每件衣物获得了专属的“芯片身份证”，海尔衣联网正是借助这一技术，将衣物与洗衣机、智能衣柜、3D 试衣镜等智能网器相连接，从而为用户提供衣物洗、护、存、搭、购全流程服务，实现智能衣物的数字化管理。

比如，在衣物洗涤阶段，海尔智慧洗衣机可以智能识别衣物品牌、材质、面料，从而匹配专属洗涤程序。还能识别洗涤剂参数匹配专属投放标准，更有空气洗程序带来除干洗、水洗外的第三种衣物护理方式。在衣物护理阶段，智慧熨衣板能自动控制温度、压力，提供专业护理服务。在储存阶段，海尔智能衣柜能为衣物提供编码、烘干、除湿等服务。在衣物穿搭和购买方面，海尔3D智能衣柜镜可自动识别衣物的材质、类型等，为用户提供最合适的穿搭服务。最后，用户还能一键登陆衣联网站，购买心仪的衣物。

这些智能硬件不仅是衣联生态圈的流量入口，就像苹果公司生态圈中的iPod、iPad、iPhone一样，它们也是生态圈中连接用户和企业的连接器，是生态触点。通过这些连接触点，企业可以与用户交互，用户多方面的体验通过衣联平台来实现，通过用户的交互入口不断地迭代，把产品收入变成生态收入，竞争模式从产品竞争升级为生态竞争。

衣联平台：生态圈的核心 “组件”

平台是一个生态圈中最为核心的“组件”，它可以把生态圈的各个参与者连接起来。在海尔衣联智慧生活生态圈中，衣联平台（衣联网）就承担了这一角色，它将用户和所有资源方直接连接起来，让各参与者在这一平台上实现互动。

衣联平台是基于海尔COSMOPlat平台生成的子平台，也是一个多边平台，其核心功能是建立“厂-店-家”三位一体的智能洗护大规模定制模式，为用户提供购、洗、护、管、穿等全流程最佳体验。

具体来说，对于工厂而言，它们可以利用衣联平台，实现从交互、研发、营销、智造、物流、服务全流程与用户互动，为用户定制个性化的产品。对于衣物专卖店，则可以利用衣联平台实现衣物展示、库存、用户试衣、直接下单、资产盘点、体验等服务升级。对于家庭来说，衣联平台则为用户提供了购、洗、护、管、穿等最佳体验功能。

对于任何一个多边平台而言，能否激发网络效应是平台成功与失败的关键所在。所谓网络效应，是指某种产品对一名用户的价值取决于使用该产品的其他用户的数量。从网络效应的结果上来看，网络效应分为正向网络效应和负向网络效应。如果一个网络平台连接的人越多，对于网络中的每个人来说，这个网络的价值就越大，这一效应就是正向网络效应。反之，则为负向网络效应。从网络效应的影响来区分，网络效应又可分为直接网络效应和间接网络效应。如果平台对于某一群体成员的价值取决于另外一个不同群体中有多少成员参与其中，那么，这种网络效应就是间接网络效应。

显然，正向的间接网络效应能够有效促进衣联平台的成长，它是点燃衣联平台可持续增长的引擎。在衣联平台上，如果参与的用户越多，越能够吸引工厂、专卖店等资源方的参与，多方需求的相互依赖性正是源于这种间接网络效应。

在物联网时代，失败者经营的是带围墙的花园，成功者经营的是开放的平台。

网络效应和用户规模有关，衣联平台的成功或失败取决于其用户数量是否达到“关键规模”，这一规模就是衣联平台能够持续增长所必需的各方參与者的最小数量。海尔的衣联平台在两个方面激发网络效应，首先，依托衣联网智慧家电和物联网技术，为用户提供贯穿衣物洗、护、存、搭、购全生命周期的解决方案，其主要目的是为了吸引并保留用户。同时，通过与服装家纺领域、洗染行业、衣物物联技术行业等跨界合作，设计各个利益攸关方共赢增值的利益分配机制，提高资源方参与平台的积极性，从而让用户规模和资源规模共同增长。

资源联盟：点燃生态增长的“引擎”

张瑞敏多次强调，在物联网时代，失败者经营的是带围墙的花园，成功者经营的是开放的平台。这一观点，切中平台生态战略的要害。事实上，任何一个实施多边平台战略的企业，都没有能力独自为用户创造价值，要想让生态系统繁荣昌盛，平台必须开放，吸引每一方都有数量足够的参与者，而且让他们能够从与另一方参与者的互动中获益。只有用户和资源方都达到关键规模，才能够在平台的核心用户之间形成正面的间接网络效应，从而为平台的快速增长点燃引擎。

海尔衣联智慧生活生态圈点燃成长引擎的方式是“建立联盟”。一方面，海尔通过技术创新不断提高海尔智慧洗衣机的品质，提升智慧洗衣机的销售量，增大用户流量。同时，以衣物为媒介，吸纳服装企业、试衣镜厂家、服装衣联技术提供商等相关资源加入，建立了海尔衣联生态联盟。2018年 6月29日，海尔衣联网洗涤联盟正式成立。海尔衣联生态与中商联洗染委、福奈特、蓝天泰润等10余家单位，共同成立全球首个跨行业的洗涤联盟。该联盟汇聚各方生态资源，立足自助洗、上门送洗、在家洗3大用户洗衣场景，打造能涵盖厂、店、家的一站式衣联智慧洗护平台，旨在为用户提供更精准专业的洗护解决方案。

在衣联生态联盟中，海尔作为生态圈的骨干企业，承担着生态治理，维护生态共同繁荣的职责。生态治理最重要的是利益分配机制。和传统企业在利益分配时强调自我利益不同，生态圈在利益分配上强调的是共赢。为了让生态圈中的每一个参与者都能够在利益上共赢，海尔将“共赢增值表”作为治理衣联智慧生活生态圈的重要机制。顾名思义，“共赢增值表”呈现的是共赢收益和增值收入，它是海尔生态战略承接和驱动的核心工具，其目标是驱动衣联小微企业加速向共创共赢的生态平台转型，对用户体验就是场景商务，要有用户、各资源方参与。共赢增值表分别从用户资源、共创资源方、用户增值分享、收入、成本、边际收益六个环节，评估验证平台生态圈的共创共赢模式。共赢增值表首先衡量的是生态圈是否拥有用户资源，用户资源不等于用户流量，而是全流程参与设计、有最佳用户体验、参与迭代升级、形成生态圈的用户。其次是生态平台上的资源方，并可以根据用户交互需求，动态优化升级的资源方的多寡，衡量生态平台的竞争力。共赢增值表中还有一个关键指标——用户增值分享，用以衡量小微生态平台是否搭建吸引各攸关方参与的生态平台，并实现各攸关方的价值共赢共享。

简言之，一个繁荣的生态就是共赢的生态。通过基于共赢利益机制的资源联盟，海尔衣联生态点燃了未来爆炸式增长的引擎。

COSMOPlat基石平台：生态圈的“黑土地”

和传统企业相比，生态企业的商业模式更加复杂。生态圈的繁荣不仅取决于各方参与者的互动参与、共创共赢，更取决于平台的能力。

打一个比喻，平台能力就是生态圈中的“黑土地”。在肥沃的“黑土地”上，可以生长“大豆”、“高粱”、“土豆”……等等各种农作物。同样，在一个生态系统之中，平台能力越强，越能赋能企业、赋能生态，越能让更多的小微企业、伙伴、各类资源方在平台上生长和发展，形成合力，共同为用户持续创造价值。

在衣联智慧生活生态圈中，海尔自主研发的COSMOPlat平台就是整个生态系统的“黑土地”，它是“平台中的平台”，可称之为“基石平台”。

COSMOPlat平台是以用户体验为中心，为企业提供智能制造转型升级的大规模定制整体解决方案，从产品的传感器变为用户传感器，实现由大规模制造向大规模定制转型，最终构建成企业，用户、资源共创共赢的新型生态体系。

作为海尔整个生态系统中的基石平台， COSMOPlat具备三大特征：全周期、全流程和全生态。

COSMOPlat将产品由电器变成了网器，从提供工业产品到提供美好生活的服务方案，实现了从产品周期到用户全生命周期的延伸。

首先，来看看平台的“全周期”这一特征。COSMOPlat将产品由电器变成了网器，从提供工业产品到提供美好生活的服务方案，实现了从产品周期到用户全生命周期的延伸。企业与消费者的关系，由傳统一次性交易的客户，到持续交互的终身用户，解决了企业的边际效应递减的问题。如用户可以全流程参与网器洗衣机的过程中，定制产品到用户家里后变成生活场景的连接器，洗衣机变成生态，通过洗衣机可以连接衣物护理、衣物购买、衣物储存等资源，从而满足了用户不同的生活场景。

其次，是全流程。即将低效的串联流程转变为以用户为中心的并联流程，以互联工厂为载体解决了大规模制造和个性化定制的矛盾，实现了大规模制造到大规模定制转型。大规模生产很容易，但标准化、同质化不能满足用户的个性化和高端化的需求。个性化生产也可以做到，但成本高，效率低。通过社群交互，把小数据继承为大数据就可以解决这个矛盾，实现大规模定制。海尔COSMOPlat实现的是高精度下的高效率，先抓住用户的精准需求，由精准需求驱动高效率。

全流程过程中用户如何参与价值创造？以海尔免清洗洗衣机诞生为例，这款洗衣机诞生于用户众创定制，当时共有990万用户、57个设计资源参与了这款产品创意的产生。创意立项之后，海尔COSMOPlat上的子平台HOPE开放引入了外部26个专业团队，共同研发攻克技术难题。产品样机通过国家3C认证之后，免清洗团队开启了预约预售，利用26个网络营销资源和558个商圈，产品预约预售取得了超乎预期的效果。

第三是全生态。COSMOPlat不是一个封闭的体系，而是一个开放的平台。平台上的每个企业、资源方和用户都可以在平台上共创共赢共享。COSMOPlat赋能三类“人”：一类是内部员工、创客、小微；一类是社会资源；还有一类是合作的单位，即共创平台。

如果没有COSMOPlat平台能力的支持，海尔衣联生态不仅很难实现智能衣物的数字化管理，也难以在短时间内吸引各个参与方建立其繁荣的衣联生态系统。正是有了这一基石平台，海尔以智能洗衣机为触点，以RFID技术为媒介，以衣联网为平台，为用户实现了专属衣物洗护程序定制，以及从衣服购买到穿搭的全流程服务。应当说，衣联生态就是COSMOPlat大规模定制解决方案在服装领域的应用成果，而COSMOPlat则成为赋能企业、赋能产业，进而赋能生态的基石平台。

物联网技术的革命正在加速产业变革，许多传统行业的商业模式正在被重塑。本文以海尔构建的衣联智能生活生态圈为案例，剖析了物联网生态圈的核心要素、生态原则、治理机制以及平台能力。张瑞敏认为，生态圈、生态收入和生态品牌这一“三生”模式，将是物联网时代商业模式的核心特征，也是海尔生态化战略的出发点。生态圈是共享经济在物联网时代的具体体现，企业与用户之间的关系，从价格交易升级为价值交互。企业与各利益攸关方的关系，从博弈转变为共创共享。生态收入，是社群经济在物联网时代的具体体现。一个健康繁荣的生态圈不仅要体现产品收入，更应体现生态收入与生态价值。生态品牌，则是物联网时代企业竞争力的综合体现，通俗地讲，就是生态企业全面满足所有用户个性化需求的能力。