专访中宏保险CEO张凯：当国际化保险理念遇上中国市场

姚冬琴

肩负使命，国内首家中外合资寿险公司22年前落户上海。它的梦想是致力于成为中国健康和养老市场的引领者。

1996年11月26日，中宏人寿保险有限公司（下称“中宏保险”）正式成立。中方股东为中化集团财务公司，外方股东为加拿大宏利人寿。时任中国总理李鹏和时任加拿大总理克雷蒂安出席了当时的开业典礼，足见双方对此次合作的重视。

如今，中国已成长为全球最重要的保险市场之一，保费收入居全球第二。众多外资保险机构在中国蓬勃发展，中宏保险也成长为中外合资险企中的领军者。22年一路走来，对于中宏保险来说，当国际化保险理念遇上中国高速增长的市场，意味着什么？随着进一步对外开放措施逐步落地，又将对保险业下一步发展产生哪些具体影响？近日，《中国经济周刊》记者就相关问题专访了中宏保险CEO张凯。

“第一个吃螃蟹的人”

中宏保险成立时，外方股东加拿大宏利人寿占有51%股份，中化集团财务公司占有49%股份。22年间，双方数次增资，但仍然保持了最初的持股比例。至今，中宏保险也是中国为数不多的外资占股过半的保险公司。

《中国经济周刊》首席摄影记者  肖翊I摄

“中宏保险的成立肩负使命，从当时中加两国总理共同出席开业典礼就可以看出来。加拿大宏利人寿出于对中国市场的长远承诺和对保险业未来发展的信心，义无反顾进入了中国市场。” 张凯表示，中宏保险成为中加合作的典范。外方股东提供了国际化的经营理念，包括资产管理、风险定价、保险产品的专业理念，以及对渠道发展的指引;而中方股东作为实力雄厚的综合性企业，对中国市场有着非常深入的了解，为中宏保险的发展提供了本土化经验和丰富资源。

不过在22年前，作为“第一个吃螃蟹的人”，与广阔的发展机遇同在的，是前所未有的挑战。

张凯介绍说： “相对于加拿大成熟的保险行业而言，中国市场的一些监管框架还没有完全落地，包括资本要求、税收政策等。”

第二个挑战来自人才短缺。当时中国保险业处于起步阶段，保险代理人模式也处于萌芽期。中宏保险在初期开疆扩土的过程中，各个分支机构总经理的选拔以及培养是一个很大的挑战。“我们是首批把代理人渠道理念引入中国的企业，在此过程中，从代理人队伍的建设、培训和留存，以及后续团队的发展，我们付出了很大的努力，也为整个中国保险行业的发展奠定了良好的基础。”张凯说。

此外，2000年以前的中国保险业尚处于普及和启蒙阶段。大众对保险产品仍缺乏认知。中宏保险在成立初期有很长时间是在做保险知识的普及工作。

今非昔比，如今的中国保险业已经发展到了新的阶段。数据显示，中国是保险业增长最快的市场之一，2017年中国原保费收入3.85万亿元，保费收入规模居全球第二位。1980年至2017年，中国保险密度（人均保费）增长5600倍，保险深度（保费收入占GDP的比重）增长达44倍。

从保险深度来看，中国保险行业仍具有巨大的发展空间。对比美国、日本等发达国家，保险深度都在15%以上，而中国仍在5%以下。

张凯对《中国经济周刊》记者分析，2014年国务院发布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，提出了现代保险服务业的发展目标：到2020年，保险深度达到5%，保险密度达到3500元/人。这给保险行业的发展定下了基调，对于保险业是巨大利好。

高速增长和更加开放的中国保险市场吸引了众多外资巨头抢滩。今年4月，习近平主席在博鳌亚洲论坛2018年年会上宣布了中国进一步扩大开放的重大举措，其中就包括加快保险行业开放进程。

随后，中国银保监会于4月27日下发规定，将外资人身险公司外方股比放宽至51%，3年后将不再设限;同时放开了外资保险经纪公司经营范围，与中资机构一致;并取消了外资保險公司设立前需开设两年代表处的要求。

随着这些对外开放措施逐步落地，将给外资背景的险企带来哪些变化？

“未来有无限可能。”张凯如是回答记者。在她看来，进一步对外开放的环境，对于整个保险行业的发展有非常正面和积极的影响。外资保险机构的更多参与，会让保险行业的发展更加多元化，也会带来海外风险管理、渠道管理的经验，以及长期保障的理念。

健康和养老成为险企重心

每一家外资机构来华，都希望能搭上中国这艘发展中的巨轮，从中国的发展战略中寻找企业施展的空间。

张凯告诉《中国经济周刊》记者，随着中国日益加快的老龄化趋势，健康和养老成为战略性产业，中宏保险把健康和养老作为在华战略的两个重心。

她谈道：“在健康这个方面，中宏保险有着天然的优势，首先我们一直以健康保障类产品为主，代理人渠道非常成熟，这不是其他保险公司一朝一夕就可以复制的。我们从健康生活、疾病预防、轻症诊疗、重疾保障四部分全面加快在中国健康领域的发展。”

2016年，中宏保险把在国外的成功经验带到中国，推出了“MOVE计划”。这是一种创新的保险理念，通过为消费者提供保费优惠，鼓励大家投入积极的生活方式。今年3月，中宏保险升级推出了“MOVE2.0计划”，将它打造成一个面向公众开放的健康平台。

“客户走的步数越多，获得的保障越多。我们希望为客户提供的不只是保险产品，而是一种健康生活的理念。”张凯表示，希望以“MOVE计划”为中心，通过各方合作的形式，构建一个比较完整的健康管理平台。

关于养老，张凯认为：这是未来3到5年保险业的“兵家必争之地”，是下一个战略重心。可以预见，市场需求必定会倒逼养老服务行业的蓬勃发展。

除了常规的养老保险产品，以及医养结合的养老服务之外，中宏保险希望在养老基金方面有所突破。2015年，中宏保险成为国内首家獲得基金销售资格的中外合资保险公司，并于2018年初正式推出中宏保险基金网销平台。近期，中宏保险还通过平台销售泰达宏利泰和平衡养老基金（FOF），这也是中国首批养老目标基金之一。

在中宏保险看来，养老目标基金和年金保险产品将构成个人养老配置组合的“双引擎”。通过年金保险产品和养老目标基金的有效结合，帮助客户构建层次更加多元的养老规划，为客户的全面财富管理提供更多选择方案。

站上保险科技的风口

随着大数据、人工智能、区块链等前沿技术的出现，保险科技也迎来了新风口。

“科技对于金融行业的发展至关重要，科技会引领金融的变革。”作为一家保险公司的掌舵者，令张凯振奋的是，新技术浪潮和消费者需求的双轮驱动下，保险行业产生了诸多创新亮点。

“目前我们营销员95%以上的保单都是通过iPad上传的，现场即可帮助客户完成整个购买环节，实时承保率可以达到70%。也就是说，我们在后台核保是自动化的。”张凯说，科技已经很大程度改变了保险的渠道和业务流程。

在客户服务方面，科技赋能也已势不可挡。“通过人脸识别技术可以完成银行账号的设置、保单查询、领取红利、理赔等各种项目。未来我们的目标是，和客户接触的关键环节80%以上都完全电子化。”张凯介绍说。

科技的运用也让保险公司可以设计出更贴近客户需求的产品。“比如大数据的运用，将来能够让我们给每一个客户提供不一样的产品。了解到每一个客户不同的行为，实际上我们就能够为其设计一款专属的产品，真正做到‘千人千面。” 张凯说。

今年8月30日，中宏保险与中国联通签署了战略合作协议，将在大数据等创新领域展开包括云网一体、智慧应用等深度合作。

对此，张凯表示，“中宏保险建立健康领域合作伙伴网络，最终目的就是通过大数据的方式，更好地了解客户、把握风险，在产品定价以及产品设计过程中能够有所突破。”

她举例说，一些有慢性疾病的人群，在投保时常常会被提高费用，或者被拒保。但这些人往往更加需要保障。如何从保险角度更好地控制风险？这就需要数据以及经验的积累。随着数据量的积累越来越多，未来就可以覆盖到更广的群体，提供更加精准的保障。

“我们的责任是在未来数十年、甚至上百年后仍然能够为保险人提供保障。而这样的一份保障是基于企业稳健的经营理念和业务模式，前瞻性的国际视野和创新方向，以及深厚的积累和经验。我们是要真正成为一家有责任心的、可持续发展的企业。”展望未来，张凯如是说。