在线陪练琴会是一门好生意吗？

张睿

7岁的丹尼在认真地弹奏钢琴练习曲，面前谱架上放置着一部iPad。iPad显示他正在弹奏的曲子，声音从里面传出来：“这里节奏要稳一些”，“这两个音要弹得更清楚些”，红色的标记出现在iPad屏幕上，圈出了丹尼需要注意的小节。

与此同时，21岁的陈曦紧盯着手机屏幕上的乐谱，一边听手机中传来的钢琴声，一边判断弹奏不准确的地方，“小朋友，把摄像头打开，老师看一下你的手部动作。”手机屏幕上方接着出现了钢琴键盘以及一双弹琴的小手。

完全不需要见面，仅仅通过iPad以及一个外置摄像头的连接，琴童丹尼和老师陈曦一起完成了一节50分钟的钢琴陪练课程，这样的场景至少在两年前是没有的。

就像技术曾改变人们打车、订餐的生活方式一样，技术也在改变孩子们的学习方式，甚至在长期被认为无法远程完成的音乐教育领 域。

对丹尼的妈妈高云婷来说，在线陪练至少让孩子学琴过程中枯燥但重要的练习环节更高效了一些。省去了路上奔波的时间，丹尼每天至少练琴一个小时，高云婷一次性购买了1000节课，平均每节价格80多元。“老师带着一遍一遍练，把问题指出来，效果还是不错的。”她 说。

成立于2014年的VIP陪练经过几次转型，目前已经凭借售卖在线陪练课程这一核心业务，服务了50多万名琴童，获得月均8000万元的收入。类似模式的快陪练、熊猫陪练和掌门陪练等也在2016年陆续成立，在线陪练因此成为教育投资领域的热门赛道。

2018年11月，VIP陪练完成1.5亿美元C轮融资，由老虎环球基金领投，腾讯、蓝驰创投、金沙江创投等老股东跟投。这是该领域目前最大一笔融资。

VIP陪练的创始人葛佳麒和合伙人姚立嘉都是从小学琴然后考上音乐学院，接着多年从事音乐相关工作，对练琴过程中家长和孩子的痛苦深有体会。二分学，八分练，除了定期的钢琴课，纠错和提高更需要孩子在课后做大量练习，而陪练的工作自然落在了家长身 上。

但家长陪练并不是一项轻松的任务。高云婷的体会是：“刚开始的时候家长陪是没什么问题，随着学得越来越深，家长顾不上了，而且实在是没有时间。”

2014年，从事音乐教育多年的葛佳麒将创业方向定在解决音乐教育中的练习与纠错上。但是怎么做，他并没有现成的答案。

他最初的想法是诉诸技术方案，用音频识别监测，孩子练琴时，iPad放在旁边，识别琴声并对比正确旋律自动纠错。背后的技术要求是语音识别，团队从麻省理工和里昂声学实验室找到研究论文，设计算法，测算精度却始终只能达到70%。要想提高精度，需要采集大量的音频样本，对于当时团队的能力来说难以实现。

放弃了第一个方向后，葛佳麒和团队开始尝试第二个办法，视频示范教学，将常见错误及纠错方案录制成3分钟的视频，当时他们陆续制作了6000个视频，产品上线后积累了2万个用户，第1周活跃度近40%，但第2周就基本不活跃了，说明孩子们观看视频的意愿并不高。

2015年年初，葛佳麒和团队转向老师批改作业的方式，家长录制孩子练琴的视频或音频发给老师，老师检查后将错误圈出来，用语音或文字反馈给学生。但这种方式同样存在问题，家长付费给老师改完作业后，孩子练琴的问题依然没有解决，这个阶段积累的几百名付费用户很快也流失掉了。

年初蓝驰创投投资的60萬美元花完了，葛佳麒见过的多数投资人对他们选择的音乐教育创业方向并不看好，“这个业务模式到底能不能找到？大部分人都觉得音乐行业可能是一个很小的行业，百万元量级的一个生意。那不需要投资人，自己去做一个小生意就可以了。”

那是葛佳麒创业经历的最困难的一年，团队人数从最多时候接近100人走得只剩下七八个，他说，“大家跟着你这样拼过来的，然后你突然说这个方向可能走不通，要去做下一个方向，那下一个方向是在哪里，大家是不是还信任你？我觉得这个是比较难的。”

直到2015年年底，葛佳麒和团队决定试试在线实时沟通的方式，与之前的批改作业的方式相比，这样做的好处是随时指出错误可以随时纠正。但是葛佳麒并不太确定这样一定可行，为了验证想法，他和姚立嘉自己当起了陪练老师，在朋友圈找了几个家长，用最初级的方式，微信沟通、电话指导，帮助孩子练琴，而且完全免费。

“我们一开始的时候是不敢收费的，我们也不知道这个模式行不行，特别怕家长把我们当一个骗子。”葛佳麒说。他们免费上了一段时间陪练课之后，一个家长主动在微信上问收费情况，“我说只是在尝试业务，他问多少钱，然后我们那天就胡乱地定了一个价，于是就产生了公司第一笔收 入。”

接着葛佳麒和团队在上海本地招募老师，开设体验课程，如果体验良好，则引导用户进一步付费购课。前期，VIP陪练客单价约1000多元，葛佳麒解释道：“因为刚开始并不知道这个模式能不能成立，1000多元钱是一个比较小的费用，家长是愿意承担的，而且万一公司挂了之后我们也赔得起不是？第二个，1000多元钱的课时包很小，两三个月就用完了。我们可以看到这个用户的复购情况，第一次买可能是因为冲动，那第二次再买一定觉得效果好才买。”

孩子练琴的时候，由专业的老师而非家长陪练，是线下钢琴教学中一直存在的方式，但是长期以来并没有被大多数家长接受，原因是很明显的，学琴需要每天练，无论是老师去学生家还是学生去老师家，往返路上的时间成本都是很高的。在线陪练的方式确实消除了距离因素，但是音乐教育有其特殊性，不见面的指导可行吗？

葛佳麒在教育专家、家长中做过一些调查，只有10%到20%的人回答可以试一试。“大部分人还是觉得音乐教育不能用远程的方式来做。但其实我们解决的是陪练问题，并不是在做音乐教育问题。”结合自己和团队多年的音乐学习和从业经验，葛佳麒认为应该将教育和陪练分成两部分考虑。

在葛佳麒看来，手怎么放、力度怎么控制，肩膀怎么放松，是需要由老师面对面教授与示范的，而节奏、连贯性、音准等练习中的问题，是可以远程指导完成的，“就像炒菜，厨师解决的是这个菜能不能炒得好吃，调料该放多少，帮厨解决的是菜洗干净，择掉不新鲜的坏的地方，留下嫩的好的地方。”

核心问题是，陪练是不是可以标准化？VIP陪练的模式验证持续了9个月。他们一方面依靠口碑传播在更大用户群中试验，另一方面在全国范围招聘老师并提供标准化培训。

VIP陪练的招聘对象不一定从事音乐教学，只要求受过音乐训练。葛佳麒说，“一个有音乐经验、没有教学经验的人，我们怎么将我们的教学经验灌输给他？从这个点出发，再形成一整套完整的培训体系、考核体系、教研体系。这也是在2016年这一整年开始慢慢搭起来的。”

据了解，音乐学院的大学生或者毕业生构成了VIP陪练老师的大部分。对于这些未来可能走向音乐教育职业路线的年轻人，陪练成为快速积累经验的途径之一。VIP陪练的培训包括演奏、听辨能力、话术、亲和力、关怀、家长沟通等方面，招聘到最终录用比例为10%。

与此同时，VIP陪练的平台功能也逐渐开发完善，固定了如今学生老师共同看乐谱，互相看不到脸这一形式。“乐谱是双方沟通的纽带，因为乐谱是学生在弹，老师也在看。弹琴本身就不是应该看着一个人的脸去弹琴的。”葛佳麒说。

后来为了老师能纠正学生手型，VIP陪练又开发了鱼眼摄像头，夹在iPad上使用，老师能实时看到琴键和学生的手。

事实上，2016年之后成立的一些在线陪练公司并没有采用类似的方式，比如熊猫陪练和柚子陪练，学生是将手机或者iPad放在钢琴的一侧，老师和学生都能同时看到对方的脸。

虽然具备了一定的先发优势，但2016年VIP陪练团队主要精力放在完善商业模式上，尝试性地扩大业务，因为他们当时仍然不太确定，在线陪练能做成多大的生意。“我们做到一个月两三百万的时候在想，是不是这个市场做到四五百万的时候就已经到天花板了，是不是做不下去？但事实证明，整个中国的音乐学习的渗透率大概只有4%，但是欧美国家这个数字可以高达45%到47%。”葛佳麒说。

这一年，VIP陪练顺利拿到金沙江创投的A轮投资，而投资的緣起是金沙江创投董事总经理朱啸虎的女儿也在使用VIP陪练，朱啸虎看好在线陪练的增长潜力，通过客服联系到葛佳麒。

VIP陪练真正开始发展是从2017年1月才开始，到2018年1月，单月收入已经突破1000万，到11月公布C轮融资时，这一数字超过8000万。据葛佳麒介绍，目前VIP陪练客单价为8000元，复购率80%以上，50%的销售来自口碑传 播。

高云婷也是从其他琴童家长处听说VIP陪练的，使用的几个月以来，她始终没有给丹尼找到一个合适的固定课老师，每次约课都得重新选择老师。“好老师很难选，基本都是满课的状 态。”

困扰她的另一个问题是，丹尼的主课老师并不赞同使用在线陪练，因为主课老师的要求没法完全传递给陪练老师，即使传递，陪练老师也不见得愿意完全执行。在主课老师看来，使用在线陪练而非家长陪练，等同于“练习质量没有办法得到保证”。

陈曦则有另外的困扰，按照VIP陪练平台的规定，她每周必须选择至少5天上课，每次至少2个小时，而请假必须提前一天，最多请2小时，超过2小时就没奖金，超过时段的10%一半底薪就没有了。“学生请假，时间点到了都能请假，我想辞个职，还必须把我固定学生的课给上完才能走，对老师是不公平的。”

对于VIP陪练来说，如何在快速发展的同时，让学生、家长、陪练老师，以及主课老师都能满意并不是容易的事。

（应采访对象要求，文中高云婷、陈曦为化名。）