浅议保险公司营销方式及客户关系管理

曾峥

摘 要 现阶段，人们生活水平不断提高，对物质的需求逐渐转移到对生活品质的追求，从对金钱的追求转移到了对健康的重视，追求健康成为热门话题，从而使各大小保险公司迅速发展。现阶段，在政府的大力提倡下，人们的保险意识逐渐增强，而在这个过程中，保险公司也由此应运而生。而在现阶段，由于我国保险行业发展情况尚不完善，导致保险销售人员在服务中还存在许多问题。因此，本文以保险公司为例，通过对保险公司保险销售人员服务中存在的问题进行分析，进而提出应对问题的建议，促进保险行业的进一步发展。

关键词 营销方式 保险公司 客户关系管理

中图分类号：F272.3 文献标识码：A

0绪论

在近几年，商业保险公司和保险销售人员的人数逐渐增多，这一职业的人数呈现上涨趋势，但是在其发展过程中存在着诸多不足和制约发展因素。因此，本研究旨在为保险销售人员的服务改革提供新视角、新思路、新策略。研究的理论意义在于以保險销售人员的服务为向导，充分利用社会资源，健全保险销售人员再培训机制，增强客户体验，减少客户流失，填补对保险销售人员服务相关研究领域的空白，有效地培养和配置国家认定资格的保险销售人员。

1保险公司营销方式研究

1.1保险营销

保险营销是指对保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、分销、促销及售后服务等进行计划与实施，以满足消费者的保险需求，实现保险公司利润目标的交换过程（如图1）。

图1：保险营销过程示意图

1.1.1以保险代理人制为基础的个人营销模式

以保险代理人制为基础的个人营销模式指的就是保险个人代理人面对分散的需求客户群进行保险产品的推销模式。

1.1.2以银行保险为主的兼代型模式

以银行保险为主的兼代型模式就是保险公司和银行、邮政等金融机构签订兼业代理协议推销保险产品的模式。

1.1.3以公司业务为主要对象的公司业务型模式

所谓以公司业务为主要对象的公司业务型模式指的就是通过公司人员展开相应的保险营销工作。

2保险公司客户服务中存在的问题

现阶段，保险公司存在销售人员对客户服务中有服务不到的地方。事实上，作为保险销售人员，其在满足客户需要方面起着关键作用，保险销售人员的性格、保险服务方式和效果、专业技能等都会对客户保险建立信心和维护兴趣发挥应有的作用，但是，就保险公司保险销售人员的客户服务现状来看，部分销售人员存在预约迟到等现象，引起客户的强烈不满；除此之外，保险公司部分保险销售人员情绪管理不当。保险公司要求销售人员对客户展示出积极情绪，这样的情绪管理压抑保险销售人员自身的情绪，有可能会导致工作失误的增加。

3解决保险公司客户服务中存在问题的对策

在未来，保险公司需要加强对客户的管理与维护，最大限度减少客户的流失。从加强客户管理角度出发，培育“以客户为中心”的公司文化，同时，加强与客户的沟通交流，尽力满足客户需求；加强公司内销售人员的保险知识理念等方面的沟通，正确处理客户的抱怨，从而不断地提升客户的满意程度。对待不同的客户，也应该实施差别营销，提供不同的保险组合产品，增强客户对保险公司的信任感，从而留住客户，减少客户的流失。

4保险公司营销与客户关系管理的保障

将相对既定的报酬都作为职业报酬的一个组分，在这当中涵盖职业报酬、学历层次奖金、年资奖金、误餐补贴与展业奖金等。各类切实的设置方案如下：

第一，职业报酬继续使用之前的依据机构类别的不一致的来设定不一致的职业报酬的方法。恰当改善职工报酬的价值与不同层级之间的差距。除此之外，取消由分公司自己设定本机构类别的形式，改为由总公司依据当地经济层次、依据上年度绩效确保达到状况来设定机构类别，并在每年年初设定并公布。

第二，学历层次奖金补助数额继续使用之前的标准，即大专及以下学历层次无学历层次奖金，本科一月可赢得五十元的学历层次奖金，硕士级以上一月可赢得一百元的学历层次奖金。

第三，年资奖金结算的切实作坊继续使用之前的递进形式，即进入公司不到一年的人员无年资奖金；进入公司应已经满足一年不到五年的，基础工龄报酬为五十元一月，每满一年增加五十元一月；工作应已经满足五年不到十年的，在原年资奖金基础之上，每满一年增加一百元一月。

5结论

通过分析研究保险公司的服务现状，不难看出，保险公司的发展还存在着许多问题，除了文中提出的问题以外，保险公司缺乏专业的运营管理人员，没有成熟的市场环境，客户管理制度不完善，公司服务不能与时俱进，职业培训体系混乱等都是保险公司需要尽快解决的问题。因此，针对这些问题，建议保险产业相关职能管理部门、行业协会等做好保险销售人员公司这种保险产业新型业态形式的政策扶持、发展引导、组织管理等方面的服务，以保障从业者与客户利益的最大化，促进保险销售人员行业的健康有序发展。

参考文献

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