俞翔：让日料走入寻常百姓家

林萍姗

互联网小伙的创业试水

1989年出生的俞翔是个典型的IT理工男，2007年就读沈阳理工大学计算机专业，毕业后入职位于上海市浦东新区陆家嘴一家国内有名的咨询公司，工作三年，主要从事IT咨询工作。工作期间，他在高楼内加过班，跑过国内许多大小城市，积累了丰富的互联网行业工作经验，也为日后的创业埋下诱因——日料情节。

2015年，俞翔回到家乡福州，结束了外地八年的求学、从业生涯。以他的话来说：“在外面浪迹了八年，总觉得抗战也就八年，是时候回来了，且福州的城市环境不断提升，适合发展事业。”

回到福州后，俞翔首先在海峡银行工作了一年，因感到缺乏挑战，他跳槽至一家互联网公司——淘汽互联科技公司，且完成了从BI工程师到风控咨询师，再到商业分析师的华丽“三重跳”。

将互联网思维运用于创业之中，俞翔还是一个新人，初期的“耳语影咖”是他的创业试水。

2015年10月，俞翔曾组织三人核心小团队，在一个不错的时机于福州学生街经营“耳语影咖”，他的创业团队对客群心理琢磨到位，在短时间内列居福州同行业市场第一名，且小有名气。然而，后来因他们对于模式的可复制性和可扩张性估计不足，这场创业以失败告终。团队成员总结失败经验，并深化互联网模式的探索，于2016年12月决定进军外卖行业，且将目标瞄准了日料市场。

经营“三文鱼匠”

选择日料作为第二次创业的“大本营”，俞翔没有盲目的成分。他在上海工作期间就对日料十分喜爱，曾经步行5公里，就为吃一顿旋转寿司。鉴于对日料的感情及从日料市场悟出的感想，俞翔对于“三文鱼匠”的创业早做过思考。

关于“三文鱼匠”的取名，俞翔是这样解释的：“‘三文鱼匠’的真实名字应该叫‘三文——鱼匠’。三文鱼是日料中的一种典型食材，‘三文’本身又有便宜的含义；‘鱼匠’本身有优质匠心的含义。‘三文鱼匠’实际上包含了我们的初心。”

对于初心，俞翔又作了进一步解释：“我是互联网人，也是受到这个行业的影响，我希望通过自己的方式，把日料带入普通的工薪阶层之间。福州薪资水平并不高，很大一部分人还停留在四千到五千左右的薪资水平，他们还要负担各种生活开支，对美食的享受能力是极其有限的，这个时候，就萌发了我们的初心。我们要在日料价格降低一倍的同时，保持优质的品质，并且还要赚钱活下来。虽然有可能失败，但一定是有机会的。”

经历过一次失败的创业，俞翔更善于总结经验，他重新整合旧团队，建立厨师+运营的小团队，向朋友借了一个即将转让的店面，凭借从朋友处借到的一万元钱，作为启动资金，开始这次的日料之旅。

2017年3月，俞翔正式启动“三文鱼匠”项目，从外卖切入，以日式盖饭为首要产品，福建师范大学附近的学生街市场为第一落地点，作为进入福州市场的支点。“外卖切入是因为资产够轻，日式盖饭是因为成本搭配够轻快，选择学生街是因为性价比最优。”

俞翔告诉记者，他的阶段性规划主要在于初步由线上开店累积人气，而后进入中央厨房+线下实体店模式，线上店的选址主要考虑社区店房租廉价的因素。

2017年3月31日，‘三文鱼匠’的第一家店正式营业，大约经过半年经营，俞翔实现了稳定的收入，回本周期为半年左右。

同年9月30日，他的第二家店进入运营阶段，单量稳步爬升，经营状况良好；同年12月31日，第三家店亦投入运营……

俞翔对于经营节奏的要求较高，“三文鱼匠”虽为“后起之秀”，但其“含金量”却丝毫不低于其竞争者。据俞翔介绍，起初他作为主要发起人，定好整体的时间节点与方向，团队中有一位成员是从外地回来的同学，有丰富的管理经验。另外，团队中还有一位具备三十年经验的日料厨师，负责食物的研发。

就“三文鱼匠”的经营，俞翔的团队策划出了三个“新”作为商业模式：

新产品：鱼贩子的优质低价模式。包括相较于福州市场接近40%的折扣差异；依靠独有的经营模式，打造高速流转的生鲜模式；日料师傅的专业优势，其曾是福州最大的日料店主厨，许多弟子均为五星级酒店的日料主厨，其对食材有独特追求，且有专业的河豚料理手艺。

新零售：鱼贩子的新零售模式。包括外卖模式、线上-线下模式、中央厨房-便利店模式及独家爆品河豚。

新供应链：鱼贩子的供应链模式。包括鱼贩、外卖及中央厨房、便利店盒饭及线下实体店。

对品牌的追求，是俞翔提炼出来的新思路，从中可见，他对这份创业有着十足的把握。

放眼未来：竞争与创新

从一万元起家，快速扩张规模遭遇人员紧缺问题，几个合伙人苦战过来，俞翔的第二次创业挺过难关，他获得了更多宝贵的经验，对市场判断更加客观。

“纯粹从商业的视角上看，无论是行业还是竞品，我们都受到不少局限，日料行业的生鲜材料保存难、成本高，日料厨师切入相当容易；另外，从竞品上看，福州本土永辉的鲑鱼工坊，以及拥有十几家连锁店的小条食堂，对福州的覆盖都呈现社区化的趋势，极大地挤压我们的生存空间。毕竟规模化，是降低成本的最直接的方式。”

未来，俞翔仍将在价格上保持与同行相比20%至50%不等的优势。2018年，他打算放慢开店节奏，按照中央厨房、实体鱼市两大方向，改良整体店铺的盈利结构，着手线下实体店的准备，争取做到线上、线下互动的共振方向，进一步优化成本，降低整体价格。

而从提升服务体验的角度，俞翔的团队将尝试市场上尚未开发的品类，如日式河豚。他们要让日料高效能、高品质，走入寻常百姓家。

俞翔告诉记者，目前团队的主要困难还是在于资金,盈利模式依靠经营鱼市和外卖，因此，必须保障鱼肉的新鲜，减少鱼肉耗损成本。通过线上、线下结合，逐步由轻资产模式转向轻重资产模式混合。他将重塑核心竞争力，跳出局部看全盘最优解，适时调整菜品；提升服务，差评退款赔付以及人文关怀体验；坚持通过中央厨房模式提高效率，做性价比更高的日料。

俞翔说，创业对他而言是一种奇妙的人生体验。如今，他对于失败与挫折更能从容应对，对于从市场到供应的格局有了更深刻的感知。

“我能与比自己起点高很多的对手对弈，是人生一大乐趣。忙到忘记自己时，脑海中只剩下一个不断向前的念头，这种纯粹的感觉也是使人幸福的。创业必须要有恒心，培养观察的眼光，发现别人没有发现的价值低洼地，唯有这样，才能走得更远。”