进口肥：逆势而为布局市场——访欧化农业贸易（深圳）有限公司董事总经理丁振军

□《中国农资》记者 吴江 黄敏

进入2018年，化肥企业不景气的消息接踵而至。土地休耕面积加大、果蔬行情继续低迷、各省化工企业严查搬迁关停、开征环保税、有机肥替代化肥加码、复合肥销量下滑……行业竞争日趋激烈已成为不争的事实。

从当前国内市场的肥料产品来看，主要还是以传统的肥料居多。从生产水平来讲，国内的肥料生产水平除了资源性匮乏的几个品种，其他的肥料产品生产工艺和制成技术并不差，甚至好多产品技术和产量都位居世界前列。既然如此，以进口高端肥料为优势的外资化肥企业如何继续服务国内的农业生产？《中国农资》记者采访了欧化农业贸易（深圳）有限公司董事总经理丁振军，听听他对目前外企立足市场的相关思考与见解。

欧化Usolskiy钾矿采矿区。

品牌效益释放生命力

2013年年底，欧化农业贸易（深圳）有限公司手握在中国市场实现爆破的“核武器”——代表中国肥料发展方向的先进产品，如“恩泰克”复合肥，拉开了欧化农业进军中国市场的序幕。这些产品具有先进的生产理念，通过加入硝化抑制剂来延缓施入土壤中铵态氮向硝态氮的转化，从而降低土壤中硝态氮的淋失和反硝化作用的发生，提高含铵态氮肥料中氮的利用率。特别是在全球倡导大力发展绿色低碳产业、推动产业环保的大背景下，恩泰克等新型肥料体现出的减少用量、提高性价比的“减量”举动，对于资源日益衰竭的人类来说，无疑是一场颠覆性变革。

市场和终端是最好的检验，这些产品为中国农民产生了巨大经济效益而广为传播。5年以来，欧化农业贸易（深圳）有限公司以“恩泰克”和“狮马牌”这两个在高端肥料行业颇具影响力的品牌入手，合理布局、稳扎稳打，奠定了欧化农业公司在中国市场举足轻重的地位。

2018年，国内复合肥市场遭遇初冬。所有大宗原料都在上涨，而市场价格却一直走跌，销量持续下滑。丁振军告诉记者：“国内复合肥市场跟欧美市场有一定的差异，但也存在大同小异的地方。如有机肥使用量大、种植规模调整、种植方式改变。”此外，通过配方升级，对传统大肥产品进行换代升级，海藻肥、生物肥等也正通过差异化思路与一线梯队复合肥企业进行错位竞争。

终端群体的变化以及施肥方式的转变不断挤压复合肥企业的生存空间，欧化农业复合肥产品在中国市场分销也日益艰难，即便如此，“从进口的角度来说，今年欧化农业的销售是近几年来最好的一年。”丁振军说。

据介绍，2006年以来，通过大量的田间试验示范，施用欧化农业复合肥产品“恩泰克”在马铃薯、夏玉米、香蕉、果蔗、西瓜、蔬菜作物上取得了很好的节氮、增产效果，并且减少了施肥次数，节约人工。此外，尽管稳定性肥料“恩泰克”单价比传统肥料高，但在高投入地区用量比传统肥料少，施肥成本并未增加，产量的增加更能衡量稳定性肥料的效果。随着营销推广战略的不断深入，“恩泰克”已经被越来越多的中国农民接受。

对于复合肥企业面临的生存困境，丁振军阐述了优质复合肥在市场中生存的核心竞争力。他认为，竞争力首先体现在质量，其次是肥料的优质、高效且能满足中国农业需要。丁振军指出：“做高品质复合肥品牌很重要，比如某些高端品牌在市场上一直得到认可，很多种植蔬菜、果树的消费者都愿意使用。特别是有些肥料有其自身的优势特点。“恩泰克”就是添加了硝化抑制剂、抑制氮素缓慢释放的肥料产品。”其次利于环境友好、贴近施肥平衡技术的一些专用配方复合肥也会有很好的发展。此外，添加了中微量元素的水溶性复合肥也将有很好的发展空间。

丁振军强调“一个好汉三个帮”，面对复合肥市场困境，肥料企业必须紧密结合一些与市场共进退的合作伙伴。同时，农化是营销工作的一部分，细致的农化服务同样也是至关重要。“做任何肥料首先都要在科学逻辑上行得通，其次要拿出去试试，大家觉得有效果，再通过各种方式推广。”丁振军说，“我们也将持续进行田间试验示范。”

国际钾肥产能释放

作为国际贸易中一个非常重要的市场，中国钾肥市场长期受到国际企业的关注。目前，约旦、俄罗斯的钾肥出口尚有余力，德钾、欧化的产能也在2017年爆发，国际钾肥市场竞争加剧不可避免。前期进入中国的国际钾肥企业，其市场渠道不断开拓，新进入的企业也在奋起直追。销售渠道的层次化和多元化是近年来国内钾肥市场的关键转变，外企也是这一转变的重要参与者。

欧洲化学公司是全球领先的矿物肥料生产商，也是全球最大的氮肥和有机合成产品生产商之一，其产品以硝酸铵、尿素硝酸铵和尿素等氮肥见长，销售和分销业务横跨欧洲、俄罗斯/独联体、北美、拉丁美洲和亚洲。长期以来，该公司的业务重点主要放在氮肥、磷肥及氮磷钾复合肥上。在钾肥领域，该公司在俄罗斯投资了乌索尔斯基(Usolsky)钾矿和沃加卡里钾矿(VolgaKaliy)两个氯化钾生产项目。

据了解，随着两个钾肥项目的投产，欧洲化学公司已进入俄罗斯最大、全球第三大化学肥料生产企业的行列。欧洲化学公司自专注于肥料行业之后，经历了并购、整合、成长三个阶段。首先是并购了很多前苏联时代的化肥生产企业，在并购的同时，开始了从原料、物流到生产线管理系统的全面整合、扩张发展，实现了在全球的肥料生产和分销，并在磷、钾原料控制上实现了自给自足。值得一提的是，欧洲化学公司2012年并购了德国巴斯夫公司的整个肥料生产和德钾盐集团的氮肥、复合肥分销团队，开始实行分销网络的全球覆盖。

截至目前，这两个项目的投资已超过40亿美元。Usolsky项目已经于2017年年底投产，2018年预计产量45万吨，JORC标准的储量（就地）为4.2亿吨，资源量（就地）10.75亿吨，可开采35年，一期230万吨每年，二期140万吨每年。欧洲化学的另一个VolgaKaliy项目也在不断推进。目前罐笼井深度已达1115米，1号箕斗井深度达1099米，2018年夏季脱产。2018年预计产量14万吨，JORC标准的储量（就地）为4.92亿吨，资源量（就地）13.37亿吨，可开采40年，一期和二期产能均为230万吨。

销售渠道伺机而变

作为欧洲化学公司深入中国市场的前沿，欧化农业贸易（深圳）有限公司在中国开拓新的钾肥贸易渠道的突破上一直不遗余力。丁振军介绍，“目前公司红粉、红颗粒、白粉、白色结晶等产品都将随着产能的释放陆续问世，此后如何进军国内市场，公司一直在尝试开拓新的渠道。”国际贸易是中国化肥行业发展的必然，中国化肥企业在国内市场竞争激烈的情况下，正在全球各个地区通过各种方式探寻“走出去”之路，同时也极力寻求新技术、优质资源“走进来”。“通过多元化产品释放钾也是公司目前在进行的工作。”

丁振军告诉记者，面对当下行业大环境，第一要小中见精、精益求精，学会如何去寻找市场。“在小众作物中做出大市场，需要瞄准目标作物，精益求精。”第二是一针见血，针针见血。他说：“目前很多促销是无效的，并且浪费成本，所有的促销一定要有时效性，否则就是增加成本。”第三是伺机而变，随机应变，不能将货物在仓库里放了很长时间还在计算成本。他特别指出：“要适时做一些价格调整，如果做不到这一点是非常危险的。”欧化农业技术总监肖焱波博士也在沟通中提出了自己的观点，无论经销商还是从业人员都要“知行合一，踏踏实实”承担起责任，将技术装在脑子里，实实在在为农民服务。

丁振军表示，尽管近年来市场经历着一些改变，但是欧化农业坚持不变的是产品的品牌、生产线、生产团队、生产控制，特别是产品的品质不会改变。

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欧洲化学公司是俄罗斯最大的肥料生产商之一，且产品线涵盖氮肥、磷肥、复合肥以及铁矿石业务，钾矿的开采也在按计划进行。公司成立于2001年，总部位于瑞士，全球雇员超25000人。欧洲化学公司在2011年11月以9.42亿美元收购德国巴斯夫氮肥业务，以及2012年7月以2亿欧元收购德国钾盐K+S旗下氮肥公司后,形成了全产品肥料制造商和分销商的发展大格局。尤其是收购德国钾盐集团旗下“狮马牌”和“恩泰克”系列品牌之后,欧化化学公司的年肥料销售超千万吨。

欧化农业贸易（深圳）有限公司是欧洲化学公司(EuroChem)在中国设立的全资子公司，全权负责集团产品在中国市场的销售、市场推广和相关咨询业务。