深挖硝酸磷肥价值服务现代高效农业——访天脊集团股份有限公司副总经理、销售公司经理杨福旺

□《中国农资》记者 崔海涛

新时代面临新课题，化肥行业面临深化改革的新局面。对天脊集团而言，紧跟国家农业发展政策，从农业需求实际出发，不忘初心，良心制造，为用户生产“中国品质，天脊品牌”的高品质化肥，为用户提供“真真切切”的农化技术服务，是天脊集团的社会担当。天脊集团股份有限公司副总经理、销售公司经理杨福旺认为，在新的时代下，天脊集团要继续深挖硝酸磷肥的深层价值，服务现代高效农业，帮助农户生产出高品质的农产品。

“十百千万”工程引领营销改革

天脊化肥以其卓越的品质受到农民的青睐。30多年来，天脊集团河南、河北、山西、山东等地建立了完善的销售网络，把一袋袋天脊化肥送到农民的田间地头，为农民的丰收做出了巨大的贡献。然而，随着国家农业政策的改变，我国农业发生着巨大的变化。随着土地流转推进，我国的家庭农场、农业专业合作社、公司化运营的大型种植基地应运而生。随着新型农业生产主体的大量出现，杨福旺和他的销售团队意识到天脊集团营销工作需要有新的内涵。

杨福旺告诉记者：“党的十八大以来，大规模的土地流转在全国铺开。这些年，我国已经有很高比例的土地在流转，这是农业集约化、高效化的需求决定的。”在这样的契机下，化肥销售的目标群体在发生着变化，在原来的一家一户几亩地的基础上衍生出了拥有数百亩、数千亩、数万亩土地经营权的主体。这就要求天脊集团针对新的目标群体制定出新的销售措施。经过深入的市场调研，杨福旺与团队决定实施“十百千万”工程。

杨福旺说：“‘十’就是在全国建立10个区域，每个区域锁定1000万亩到1500万亩耕地，每个区域的销售规模要达到5万吨以上，只有这样，天脊产品才能在这个区域有比较充分的认可度。”对很多企业而言，扩张市场是推进销售的重要的手段，殊不知在人员、资金等有限的前提下，盲目铺摊子只能分散精力，无法进行市场深耕，这就不能形成强势的品牌效应。随着大户的涌现，大户对种植业的盈亏更加重视，也就更注重化肥品牌的选择，而他们对在当地有影响力的化肥品牌更加看重。“我们要在这些地区搞一系列的活动，集中精力深耕市场，对农民加强培训，从而形成我们品牌的支撑，要让这些地区的销量达到我们总销量的一半以上。”这10个区域更像是天脊集团的大后方，由于有稳定的销量，这才让天脊集团的营销改革有了“定盘星”，才能有更强的定力完成服务转型。

杨福旺说：“‘百’就是全心全意依靠经销商，我们要建立100“佳”经销商群体，这些经销商都是专业的、专一的、专心的经销商，是我们非常好的战略合作伙伴。”天脊集团拥有一批“粉丝”级的经销商，他们与天脊集团有多年的感情，在多年的经营中，他们见证了天脊化肥卓越的品质，看到了天脊化肥带给农民的丰收画面。因此，在新的形势下，他们更愿意与天脊集团携手同行，深入合作，共同经营市场。

“‘千’是要利用3年的时间在全国建2000家的天脊专卖店。建立天脊专卖店的目的有两个：一是在农村市场塑立良好的品牌形象，二是增加对终端客户的服务职能。目前我们的专卖店已经建成800家，这些专卖店是传统网络的转型升级，它们是天脊集团在广大农村市场建立的桥头堡、宣传站、服务站。”杨福旺说。

“‘万’就是要利用3年的时间服务1万户种植大户，这些大户包括家庭农场、农业专业合作社、公司化经营的种植基地，这是我们目标客户的调整。”杨福旺表示，对这些大户，天脊集团要进行更加精细化的服务措施，帮助这些大户节约成本，生产出高品质的农产品。

“十百千万”工程体现了天脊人紧跟时代的步伐，不断求变的决心，这将引领天脊集团营销工作走上更高的台阶，更好地服务广大农民。

发掘硝酸磷肥的深层价值

当前，环保指标成为了各大企业能否生存的硬指标。对于很多磷铵企业而言，磷石膏的处理成了一道难题。尽管企业在磷石膏制造建材等方面做了很多努力，但是长时间的积累导致我国磷石膏堆积量过大，短时间内难以消化。而天脊产品给我们提供了一条不产生磷石膏同时可以提供包括磷在内的多种营养元素的方案。

实际上，天脊硝酸磷肥是氮磷二元复合肥，在为作物提供氮营养的同时也能为作物提供磷及其他营养元素。磷铵的生产工艺是硫酸分解磷矿，在这个过程中，磷矿中很多有用的元素，比如钙、镁、铁、锌等，全部是以硫酸盐的形式存在的。由于硫酸盐不溶于水，因此无法被作物吸收利用。但是硝酸磷肥生产工艺是硝酸分解磷矿，矿石中的钙、镁、铁、锌等元素与硝酸作用后以硝酸盐的形式存在，这些都是可水溶的，因此硝酸磷肥在给农作物补充氮磷大量元素的同时还可以补充中微量元素。

杨福旺说：“天脊化肥的这个特性对农业生产的效果很明显。比如今年内蒙古的玉米很多出现倒伏，但是用了天脊化肥的就没有倒伏；包括今年春天苹果、猕猴桃出现冻害，但用了天脊化肥的果树冻害就相对轻一些，这是因为有了中微量元素的补充，植株更加健壮，抗逆性更强。”

其实最关键的是，硝酸磷肥在解决磷营养的同时不会产生磷石膏。杨福旺告诉记者：“天脊硝酸磷肥的副产品是轻质碳酸钙，它是土壤调理最好的东西，它容易分解，在它分解的过程中释放二氧化碳，提高土壤的pH值，同时释放钙离子、镁离子，同时还有3-4个氮磷养分。”也就是说，天脊硝酸磷肥的副产品是非常好的钙肥，不会对环境产生污染，这等于把资源吃干榨净。

基于当前的环保形势以及我国农业对氮磷营养的需求，杨福旺提出要在新时代充分挖掘硝酸磷肥的深层价值，进一步建设硝酸磷肥装置，扩大我国硝酸磷肥的产能。他说：“在基础肥里，我国的硝酸磷肥应该占据三分之一或四分之一的量是比较合适的。这样可以降低磷石膏的产出，同时降低我国对国外硫磺的依赖，还可以让我们国家的用肥结构更科学。”他表示，目前天脊集团已经完全掌握了硝酸磷肥的生产工艺，其可以进行技术输出，帮助其他企业建设硝酸磷肥装置。

新时代对服务提出新要求

当前，服务已经成为企业开发市场的核心竞争力。杨福旺表示：“我们提出，所有销售人员都是农化服务人员，必须有服务能力。我们必须走价值营销的理念，通过我们对最终客户的服务来体现客户的价值，让产品提高产量、提高品质。”

服务精细才能提升用户满意度，用户满意才能保持市场稳定。天脊集团销售公司办事处对区域销售规划、代理商考核、经销商培养所做的工作中，“服务用户”占最大比例。

天脊销售人员与用户沟通交流，从来是零距离。种示范田、开观摩会，用实实在在的事例把天脊优质化肥介绍给用户，凝聚越来越多的用户朋友，让用户在致富中真正感受到“始终如一，良心制造”的真诚，体验到天脊优秀文化的传承，进一步提升天脊品牌的美誉度。

天脊集团不断加强销售队伍建设，对销售人员和农化服务人员定期组织专业培训，提高了服务技术水平。直接为用户提供通俗易懂的科学种植知识，让用户直接体验科学施肥所带来的丰收喜悦。

为了做好技术服务，天脊集团广招贤才，近几年为销售团队来补充了大量新鲜血液。“我们从农业类大学招聘了40多位本科生、研究生。他们有很扎实的理论基础，结合我们的理念，每天到田间地头去给农民服务，让我们的产品在农民那里体现价值，这就是我们现在转型的方向。”

总的来说，在新的时代背景下，天脊集团继续扩大产品的外延，不断增加服务的内涵，更能体现硝酸磷肥的核心价值，“十百千万”工程的宗旨即在于此。相信随着营销措施的落地，天脊集团的服务理念将随着硝酸磷肥渗透到祖国大地的各个角落。如果有人问天脊的使命是什么？答案就是用硝酸磷肥为中国广袤的土地提供丰富的植物营养，帮助用户增产增收，引领化肥行业健康发展。