推销技巧课程实训教学的问题及对策

李炫林

摘要：推销技巧课程是高职院校市场营销专业一门专业核心课程，教学目的是提高学生在推销工作中解决问题的能力，即在分析问题基础上解决问题。随着社会发展，企业对高素质的销售人才的需求越来越多，本文主要分析推销技巧课程實训教学中存在的问题，并在此基础上探讨解决对策，以提升推销技巧课程的实训教学，为社会培养实践性较强的营销人才。

关键词：推销技巧 实训教学 问题 对策

中图分类号：F713 文献标识码：A 文章编号：1009-5349（2018）19-0198-02

推销技巧是一门实践性较强的应用型课程，在课程设置时要理论与实训相结合。理论知识主要是在企业实践运营经验基础上总结出来的经验概括，来源于实践又指导实践。实训主要是在掌握基本推销方法的基础上让学生进行销售实战，通过实战来实践理论，并提升实践能力。

一、推销技巧实训教学存在的问题

（1）重硬件轻软件。随着市场对市场营销专业人才需求的增多，高职院校开始重视市场营销专业的人才培养，也开始着手实训室的建设。但是实训室在建设过程中与教学需要、市场人才需求并不匹配，通常是一个大教室里配置一些桌椅和电脑等就命名为实训室。这种只有硬件设施的实训室对于营销专业进行谈判教学、录像教学及案例讨论教学是有益处的，但是对推销技巧的实践受益不大。推销技巧的实训教学最好要在校外进行实战，以提高学生推销技巧。学校在重视实训教学的基础上在进行实训室硬件建设的同时要注重软件的购买，并制定实训操作制度，包括实训教材、大纲、报告、考核标准等。由于推销技巧课程的实训部分是在校外完成，有时是教师带领学生一起进行实训，有时是学生自己联系实训基地进行实训，这使得学校的管理存在一定的漏洞。

（2）教师重结果轻过程。推销技巧课程在进行实训时需要进行很多准备工作，如基地沟通、顾客寻找、实际洽谈、处理顾客异议、成交、售后服务等，任何一个环节都是实训成功的关键。在实际实训教学中会因场地、人员安排、顾客等不同环节出现不同问题导致实训开展得不顺利，教学效果不佳。那就要求教师在推销技巧实训教学中要对全过程进行组织和监督，以随时发现问题、解决问题，但这种要求执行容易不到位。因为学生的实训是正常课程安排，所有学生会一起参加实训，教师不可能监督到每个学生的实训情况，再加上学校推销技巧课程的任教教师基本是本院的专职教师，有些专职教师社会实践经验不丰富，实际实训能力不强，对学生的实训指导也不全面，导致学生对实训过程的轻视。这种重结果轻过程的推销技巧实训教学对学生的实践能力提升作用甚小。

（3）学生重利益轻能力。学校制定了实训教学制度、考核标准等，但是落实的情况不佳。在大部分教师及学生的传统观念中，实训课没有理论教学要求严格，只是一种更放松的学习方式，所以一些学生即使实训课程考核不及格，也不会有太大影响。由于学生轻视实训能力的自我培养，使得学生对实训课程并不上心，再加上没有压力，便不把实训课程当回事。学生对实训课程及实训过程的不重视导致他们在实训选择上更热衷由商家组织的发传单日结的促销活动，这些实训项目对学生推销技巧能力的提升没有任何帮助。重利益轻能力的实训思想使得学生在实训过程中不能高效提升自己的推销技巧，使推销技巧课程的初衷效果不佳。

（4）企业重使用轻培养。市场营销专业学生在学校进行系统学习，在掌握营销理论与技巧的基础上毕业后进入社会参加工作。学生在学习过程中有实训环节，但学生的实际操作能力与企业的要求还是相差比较远的。学生进入到企业进行实训，企业由于对学生工作能力不信任不给学生安排重要的营销工作，基本是在旺季时安排学生做传单发放、导购促销等工作。企业不会在学生实训时进行系统的培养，更不会花钱让学生去参加重要展会等。企业的讲效益讲利益使得学生的实训效果并不好，不能学习到真正的推销技巧实践知识。

二、推销技巧实训教学对策

（1）开放校内市场，鼓励学生进行实战训练。推销技巧是一门实践性非常强的课程，只在实训室进行相关的实训练习是远远不够的，而企业出于利益的考虑对学生的实训没有兴趣，即使提供实训岗位也不会对学生进行真正的培养。基于这种情况学校可以进行校内市场的开放，学校内的便利小店、食堂餐厅档口等对学生进行承包开放。学生承包这些摊位后学校为了支持学生创业和实训，可以只收取正常水电等消耗费用，摊位的风险由学生自行承担，盈利由学生自行分配。那么学生可以在顾客寻找、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交等推销的各个环节进行实践设计，以在提高推销实践能力的基础上提升摊位的盈利能力。

（2）分散实训时间，进行过程指导。在教师人手不足没法对每个学生进行统一实训指导的情况下，为了使推销技巧的实训课程效果更好，可以将实训时间进行分散。学生参加校内实训和校外实训都可纳入到实训中来，学生分时间分岗位实训，教师可以有充裕时间对学生进行监督和指导，在学生实训的全过程发现问题解决问题，对极个别情况进行一对一指导，以提升学生的实训效果。分散实训指导会增加教师的工作量，学校需要根据实际情况出台相应鼓励措施，以提升教师的工作积极性。

（3）加强制度建设强化考核。实训教学的考核是提升实训效果的重要手段。学校要制定完善的实训制度，将实训操作方法、考核办法列入其中，要对实训进行严格考核。在进行实训考核时主要是任课教师操作，通过自上而下的检查，通过自下而上的反馈，通过教师的监督指导等，以检查和监督为主、以反馈为辅进行实训考核。实训结束后由教师及教师选定的人员组成考核小组对学生的实训进行考核。在进行成绩考核时，考核小组成员要严格公正，认真按照考核制度履行考核职责，对于考核不及格的学生要重新进行实训，以提高学生对实训的重视。

（4）扩大订单教育加快校企合作。订单教育是近几年发展迅速的一种教学模式，主要是通过学校与企业进行订单协作，由学校按照企业人才需求进行人才培养，培养的人才毕业后进入企业工作。订单教育中学生从进入学校就是企业的准成员，所以是按照企业的需求进行培养，在实训环节也会进入到企业进行实训，这种模式可以加大企业对学生的实训投入。学生在校进行学习期间可以邀请企业的销售经理对学生进行培训，也可以让学生直接进入到企业销售基层进行实训学习。但是订单式教学模式接受的学生数量是有限的，需要加大订单模式的规模，提升学生的实训能力。校企的有效合作实现了学校与企业的双赢，学校的理论课程教师可以进入到企业进行实践培训，丰富实践经验，回到学校后对学生进行有效的实训指导。企业的销售精英也可以进入学校为学生进行课程讲授或讲座，将企业需求与实践经验传授给学生。校企协作可以使学校在企业人才需求基础上与企业一起制订人才培养方案，满足企业对高素质人才的需求，也可以使学生在企业进行有效的实训。通过订单式教学，通过企业的实训岗位的提供，弥补了校内实训基地不足的状况，也帮助学生积累了社会工作经验，在熟悉推销技巧流程的基础上，了解市场变化需求与顾客需求，实现毕业后与社会与企业需求的对接。

总之，为了提高推销技巧课程的实训教学效果，需要加强对推销技巧课程实训环节的重视，通过学校、企业、教师和学生多方面的努力，有效推进推销技巧的实训教学，提升实训效果。

参考文献：

[1]田利娟.基于工作过程的“推销与谈判技巧”教学探讨[J].时代教育，2016（7）：215-216.

[2]元传伟，任艳斐.高职高专实训教学存在的问题及对策[J].职教论坛，2005（2）.

责任编辑：张蕊