浅析日化企业应收账款管理

奚艳丹

【摘 要】随着日化行业市场竞争的激化，日化用品的销售渠道也面临新的变革，商超和电商渠道的销售模式呈现快速增长的趋势，由于国内大部分商超和电商（B2B）的渠道的结算方式多以商业信用和赊销方式，造成企业应收款拖欠时间长、数额大、回收难。加强日化企业应收账款管理和风险控制对于日化企业发展有着重要意义。本文针对日化行业应收账款的实际情况，分析其形成原因及后果，提出相应解决措施。

【关键词】日化企业；应收账款；管理

一、日化企业应收账款的形成原因及后果

1.日化企业应收账款的形成原因

如下图所示，日用化学产品行业的上游产业是原料及包装材料制造行业，日化企业的下游产业主要是百货商场和超市杂货店最终到消费者，由于商超流动资金有限，所以往往都是采取商业信用和赊销方式结算货款的。

随着日化行业市场竞争的激化，许多日化企业为了扩大产品的市场份额，不管是传统经销商销渠道，还是逐步发展的商超和电商渠道都面临着不同程度的产业下游拖欠货款的情况。企业和经销商的结算方式主要看产品在市场上的占有率来决定，目前我国日化行业的集中度较高，2004-2013年，日化行业及行业内主要品类的行业集中度 CR10整体保持在40%以上。其中，洗发用品和口腔护理用品集中度较高，达到65%以上，如果企业处于行业巨头，那么在和下游产业的结算方式上就比较占优势，主动权往往是在企业手里。然而其他日化品牌为了扩大销售覆盖范围，提升品牌知名度对商超提出的结算方式和结算周期往往没有主动权。在快速取得经济效益的同时，随之而来的是应收账款的不断增加，加大了企业坏账的风险，同时也增加了企业的经营风险。

2.日化企业应收账款的后果

（1）应收账款周转率低

日化企业普遍采用商业信用和赊销以增强企业的竞争力，扩大销售量，提高市场份额，降低库存成本。但是赊销所带来的应收账款大幅增加，同时给企业带来一定的负面效益。引发应收账款周期过长、周转率低、流动资金被大量占用的问题，甚至影响了企业资金周转和正常的经营活动，增加了企业的财务风险。

（2）虚增企业资产和利润

商超渠道下，企业主要入驻的是大型超市和卖场（沃尔玛、家乐福、易初莲花、物美、乐购、欧尚、大润发等知名商超）。商超的特点是规模比较大，分布位置厂，结算方式比较复杂，日化企业普遍存在应收账款数额较大、账龄久远、变现能力差、周转速度慢等问题。很多企业大部分应收账款实际上已经形成呆账、坏账，但又长期得不到处理，如家乐福超市要求按门店抬头开具销售和费用发票，回款是由家乐福地区总店统一付款，财务在做回款的时候首先要将地区总店货款进行拆分到门店抬头入账，其次商家收到的货款金额往往是扣除门店促销折扣等费用后的余额，再由各门店单独开具费用发票，所以造成收款和开票金额不能一一对应，财务账上的应收账款科目的余额除了末收到的货款外，还有可能是末入账的门店向商家收取费用发票。最后费用发票是需要商家到门店取得，目前全国家乐福有200多家门店，分布地区广，应收账款不能及时清账，费用也不能及时入账，造成企业利润和资产虚高。

（3）回收成本高

日化企业往往赊销客户数量比较多，账期长，在实际的催收工作中难度也较大，需要企业投入大量的人力、财力，即使使用法律手段处理纠纷，结果也是差强人意（赢了官司，收不到钱），最终出现了大量的坏账。

二、日化行业应收账款管理的问题分析

1.经营观念落后，盲目扩大市场

日化行业是一个市场竞争充分的行业，行业集中度不仅高，而且还相对稳定。以洗护市场为例，国内市场被宝洁、联合利华等巨头霸占。相比这些外资品牌，国内许多日化企业为了占领市场份额，片面的追求销售收入，虽然账面收入逐渐增大，但是并不一定能给企业带来更多利润，也不利于企业长远的发展。

2.各部门责任分工不明确，缺少应收账款内部控制制度

我国大多数企业内部控制制度不完善，导致企业内部各部门之间的达不到制约平衡。销售部门和财务部门分别负责销售和结算，各做各的事情，缺少沟通，销售部门考核以销售业绩为主，并末将货款回笼作为考核指标，销售人员只关心销售任务是否完成。财务部门对于赊销客户情况不了解，造成销售与核算脱节，导致有大量的欠款不能及时催收，积少成多，最终形成坏账。企业内部缺少必要的内部控制，没有明确由什么部门来管理应收账款，没有相应的管理办法，导致产成坏账时无法追究原因。

3.缺少有效的客户资信管理

我国大多数日化销售企业并没有对客户进行合理的资信管理，在签订合同时仅仅是依靠经验来确定信用额度和账期，对赊销单位的资信情况也末做追踪了解，赊销单位一旦发生商业信用下降、破产、还款困难等情况时，企业也不能及时发现，导致货款难以回收。

4.财会人员对应收账款缺少必要的掌控，风险意识薄弱

大部分日化企业在合同管理流程中，财务人员不参与合同评审，不能准确地了解每笔合同的价格、结算方式及付款时间，导致财会人员不能准确掌控应收账款。财务人员也没意识到往来账管理的重要性，缺乏责任心，平时对应收账款也没做到定期清查并催收，造成应收账款清收滞后，坏账风险增加。

三、加强日化行业应收账款管理的措施

1.树立正确的盈利观念

企业应该根据自己产品特点及市场销售情况等因素来树立正确的盈利观念，权衡赊销的收益与成本是每个企业必须要考虑的问题。为了有效防范销售员为了完成销售任务而盲目赊销，严格把货款回笼和销售指标结合起來。

2.健全应收账款内部控制制度，明确职权

完善的内部控制环境是保证企业应收账款有效条件，目前我国企业应收账款管理存在的问题，很大一部分原因就是企业的内部控制建设缺失。因此，企业需要具体从以下几个方面完善内部控制：

（1）制定应收账款内控制度，为各责任部门进行应收账款管理相关业务提供依据和指导。

（2）明确各责任部门之间职责，达到相互制约和平衡。避免发生坏帐时无法追究原因。

（3）强化应收账款的管控，应由专人负责应收账款的管理工作，监督应收账款内部控制是否有效执行，确保应收账款的管理工作都能够切实遵守企业的有关规章制度。

（4）制定合理的销售考核制度和激励政策，具体包括：

①绩效考核。对于销售人员不仅要销售量的考效，对回款的效率也要进行考核，比如制定一个回款期，超过这个期才回款的销售人员，这项考核分就为0分。以此督促销售人员及时催收并回款。

②现金折扣奖励和销售返利。对于及时付款的客户给予折扣奖励，比如，5天以内付款的给3%的折扣奖励，5-10天内付款的给2%的折扣奖励，10-20天内付款的给1%的折扣奖励。以此鼓励客户及时付款。企业一般会给核心经销商返利，通过商业折扣方式执行，抵减销售收入或者赠品方式。

③员工奖励。对于长期回款及时的销售人员要给予奖励，并在全公司大会上进行表彰，树立榜样号召大家学习；对于长期没有收回的应收账款，快成壞账了的，可以号召全员进行催收，只要收回款就给予奖励，比如给予应收账款的5%～10%的现金奖励等等。

3.建立有效的客户资信管理

企业搜集了客户的有关资料以后，必须进行客户信用等级评定。对于往来的客商进行信用等级划分，根据他们的付款时长、公司规模、经营能力等各各方面进行判断评分，信用等级高的可以给予的赊账期的时间长点，等级低的给的时间短，甚至不给赊账期。这个信用等级划分要定期的进行更新维护，尤其是赊销金额大的客户、重点客户必须全程、动态化的重点跟踪与管理。

4.加强应收账款的日常管理，发挥会计监督作用

财务部门是企业应收账款的主管部门，对企业的应收账款管理负主要责任，企业财务部门的财务管理水平直接关系到企业的应收账款管理工作，具体工作主要表现在以下几个方面：

（1）寻找适合企业的结算方式

随着经济的不断发展，结算方式也是多种多样的，有通过银行结算的支票、汇票、转账、委托收款等。财务部可以根据企业实际情况和客户的特点提出不同结算方式，即要考虑应收账款的安全性，也要考虑回收期限，避免企业的坏帐的风险。

（2）经常对账

财务部需经常给客户发对账函，或者要求业务员跟商家对账，提醒客户还有多少账款还没有付，同时也借对账的名义了解下客户的经营情况，比如破产、搬家、转换行业等等。

（3）编制应收账款账龄分析表

财务部每月需编制应收账款账龄表，要求业务员对逾期应收款超期原因、预计回笼时间、催收负责人等作分析。公司高层每月召开销售回笼会议，进行应收账款催收工作的安排、布置。

（4）利用ERP信息管理平台，提高应收账款的管理

由于日化企业普通存在客户总量大、结算情况复杂，传统控制手段还是有所欠缺，如人为差错和徇私舞弊等薄弱环节上，可以通过ERP的系统控制手段弥补这一不足，对应收账款进行各阶段的ERP控制和客户差异化管理，可通过系统设置客户档案，对逾期客户限制发货等措施，帮助企业实现销售目标的同时，提高应收账款的管理效率。

（5）恰当转移应收账款的风险

企业可通过抵押贷款、应收账款出售、应收账款证券化、债务重组等不同的方式实现应收账款融资，有效地迅速化解企业生产环节对资金需求的问题，合理科学地规避应收账款发生导致企业坏账、呆账的发生。

参考文献：

[1] 余磊.浅析化工企业销售应收账款管理[J].当代经济， 2014（14）.

[2] 钟晓红.应收账款对企业生产经营的影响[J]财会学习，2016（142）.