浅谈如何加强医药流通企业应收账款管理

姚佳

【摘 要】在国家不断深化医药卫生体制改革的大背景下，“医改”政策不断推出，医药流通企业身处的市场环境不断的变化、调整，其上游、下游给予的压力特别是流动性压力将逐渐放大，整个行业环境都处于“钱紧”状态。据业内的分析报告指出，预计近两年医药流通行业的应收账款将达到万亿规模，这样的背景下医药流通企业需要重点做好应收账款的管理工作。本文通过对应收账款管理事务中出现的各类问题进行汇总，并结合行业内专家学者的管理经验，举一反三，进行归纳总结，认为：现阶段医药流通企业针对应收账款的管理主要在客户信用控制管理、应收账款对账催收管理以及在资金占用上存在问题，如信用控制过于宽松，对账催收不利，上下游资金占用大，特别是长账期的应收账款过多严重影响的企业的现金流。最后本文针对上述问题逐一进行了分析并且提出了相应的解决方案和管理措施，从信用控制管理到增强应收账款的流动性，在论证这样管理存在优势的同时，还从实操的角度提出相应的实施方案。

【关键词】医药流通企业；应收账款管理；信控管理；流动性

一、引言

随着深化医药卫生体制改革的不断推进，改革措施不断：“两票制”、“分级诊疗”、“阳光采购”、“药品零加成”等政策在2017年推出，表明了政府深化医疗改革的决心，也使医药流通行业面临着前所未有的冲击和挑战。

目前，医药流通行业市场竞争十分激烈，各大医药流通企业为了生存和发展、扩大市场占有率提高销售额，往往采用赊销的销售模式或将应收账款期限延长，虽然面对上游生产商，供货也有一定的账期，但是上游的付款期限远远低于下游的回款账期。一方面是因为医院终端的处于更有优势的地位回款本身就慢，加之“药品零加成”于2017年7月在全国开始实施，医院药房由利润中心一下变成了成本中心，卖药不赚钱了，为了维持医院正常运转只能进一步延长付款账期；另一方面因为医保资金到账不及时导致账期延长。

那么，医药流通企业能在激烈的市场竞争中能有发展且立于不败之地，就必须加强应收账款的管理。

二、医药流通企业应收账款管理存在的问题

1.信用管理问题

随着医药流通环节“两票制”的实行，医药流通企业主要的客户变为医院，那么医院客户的信用控制将是重点工作。虽然随着医药卫生体系改革的不断推进，国家大力发展分级诊疗以及进一步压缩医院的“药占比”，社区卫生院及二级医院的销售规模逐步提高，但三级综合性医院的销售比重还是占医药流通企业销售规模的65%以上。那么也是这部分医院设置的账期和额度最容易出现问题（民营医院及非政府办盈利性社区卫生院相对于公立医院风险大，一般企业的信控措施比较得当，控制的较好，反而应收风险比较低）。

一般医药流通企业对于综合性三级医院的信控标准都很宽松，都有着较长的应收账款账期以及较高的授信额度，认为这些医院是政府办非盈利機构，应收账款收回无风险，甚至有些企业虽然给这些医设置了额度和账期，但在超越信用额度或账期销售控制时采取只提示不冻结的方法，便无法做到有效的控制，这样的信用控制基本上是形同虚设，没有任何意义。

另一方面，由于医院处于交易环节的强势一方，对于多长时间回款其有决定权。以北方市场为例，医院的回款期限一般为10个月，有些地方甚至可以达到1年。那么企业需要根据市场环境不同适当调整信用控制制度，一味的按照老政策来应对新环境是对信用控制管理极度的不负责任，也起不到应有的管控作用。

2.对账催收环节存在的问题

函证是应收账款对账确认的主要手段，但随着市场环境的变化，函证的效率逐渐降低，无效函证的比例逐步提高，主要体现在以下几个方面：

（1）函证签章不合格导致函证无效或故意不回函

一般函证要求对方加盖公章或财务专用章，但实务中很多医院由于拖欠货款规模较大，怕被供应商诉讼，所以不盖公章或财务专用章，而选择使用药剂科的章或其他印章来回函；另外，一些医院会采取故意不回函的方式来抵制对账。

（2）函证金额存在差异，对方不确认差异导致函证无效

由于配送收发货存在时间性差异，可能部分函证金额与医院记录的金额存在差异，差异原因是可以通过对账来进一步核实确认的，但一些医院怠于进行差异的核对与确认，直接在确认金额处记录金额不符并加盖合法印章，这也导致函证无效。

3.资金占用存在的问题

医院在交易中处于强势地位，而且由于社保资金拖欠以及医院资金紧张等原因压款不付，给医药流通企业带来严重的资金压力，大量资金沉淀于应收账款上，严重影响企业的运营效率，应收账款周转率降低，应收账款周转天数持续延长。以北方市场为例，医院的回款期限一般为10个月，有些地方甚至可以达到1年。而且对于医药流通企业的上游供应商也就是药品生产企业更多的是要求其先款后货的付款方式，这样上下游的资金压力就显现出来了。如何提高资金使用效率，何如将加速资金回流是各个医药流通企业亟待解决的问题。

三、加强医药流通企业应收账款管理措施

1.完善信用控制体系

目前，各医药流通企业基本上都建立了信用控制体系，根据当前信控管理出现的问题还需要在其自身原有信用控制体系的基础上对以下几方面内容进行加强和完善：

（1）客户授信调查

医药流通企业需要进一步完善客户授信调查工作，授信调查是信用控制的基础，在授信调查工作中需要销售部门与信控管理部门协同跟进客户的前期信控调查工作，保障信控调查真实、完整，授信证据真实可靠。

（2）细分客户等级

医药流通企业应根据客户情况，需要进一步细分客户等级，通过前期信控调查工作，若客户无风险迹象时可按照下表方式进行分类：

按照不同客户等级设定不同的信用管理系数，以便在计算信用额度时有所区分，从而进一步控制信用风险。

（3）定期分析检查出具信用分析报告

信用管理部每月应对上月的信用管控工作进行分析，并向企业的信用管理委员会或类似机构以及销售部门报送信用分析报告，报告应包含的内容有：

①上个月未解决问题

②本月信用解冻情况分析

③存在风险客户本月动态情况

④账龄超一年应收账款客户本月动态

⑤逾期客户清单及解决建议等

上述内容一旦出具了解决措施，应由信用管理委员会或类似机构进行审批，相关部门按此执行。

2.完善应收账款对账催收管理体系

（1）责任到人，强化考核（对账、函证、回款）

医药流通企业应根据自身情况，建立健全科学合理的应收账款对账、函证、回款考核机制，将应收账款对账、函证、回款作为业绩的一部分进行考核，以销售人员为主，信控人员、财务人员为辅，在实际工作中切实履行应收账款的对账、函证、回款等职责，通过考核调动相关人员的工作积极性，提高公司应收账款管理。

（2）完善首营资料，加强签收管理

实务中部分客户在对账过程中不提供有效函证，一旦此类客户出现无法回款迹象，医药流通企业为了维护自身权益，要考虑诉讼的话，货物签收记录是可以证明供货的唯一证据，那么收货签字是否与首营资料备案一致就显得尤为重要。企业应定期维护完善客户首营资料，特别是客户的到货签收人员，不仅要备案身份证明资料，还需要留下完整的手签签名。另外，还需要加强对于货物签收回执的检查工作，若发现签收与首营备案资料不符，抓紧协调签收人员的备案工作。

3.增强资金流动性

增强资金流动性可以采取应收账款保理和证券化业务。

（1）应收账款保理业务

应收账款保理是企业将赊销形成未到期应收账款转让给保理商，以获得流动资金支持，加快资金周转。现阶段医药流通企业应收账款规模不断增长，流动资金短缺与大量债权无法变现之间的矛盾异常突出，不但影响企业的资金流动性增加了资金成本而且还对损益有着直接的影响。

①应收账款保理业务的作用

A.降低融资成本，加快资金周转。保理业务的成本要低于银行贷款的利息成本，而且可以循环使用保理业务授信额度，从而可最大程度的发挥保理业务的融资功能。

B.拓展上游品种渠道。保理业务可以提高企业资金流动性，在经营过程中可以对供应商的付款期限作出一些让步，从而提高了合同签约的可能，也拓宽了企业的上游品种渠道。

C.改善财务报表。在无追索权的买断式保理方式下，企业可以在短期内大大降低应收账款的水平，加快应收账款的周转速度，改善财务报表的资产管理比率指标。

②应收账款保理基本的操作流程

A.作为卖方，医药流通企业向客户配送药品、器械或提供服务，并向客户（买方）开具发票，形成应收账款。

B.卖方向保理商申请应收账款转让，提供给保理商销售合同、发票副本等证明资料。

C.保理商受让应收账款，与卖方共同通知买方，并要求买方对应收账款转让事宜进行确认。

D.保理商按照保理合同约定的付款比例向卖方发放保理融资款。

E.保理商负责应收账款的催收和合同约定的账务管理。

F.款项到期保理商通知买方付款，将款项支付至保理商指定账户。收到款项后保理商扣除融资款后，余款打入卖方账户。

（2）应收账款证券化

应收账款资产证券化是一种既能充分发挥应收账款的变现能力，又能控制和降低应收账款成本的管理办法。证券化的实质是医药流通企业将被证券化的应收账款的未来现金流量收益权转让给投资者。

①应收账款证券化的优势

A.破产隔离提高资产质量。资产证券化的一项重要内容就是要实现证券化资产的破产隔离，也就是将应收账款从企业的资产负债表中剥离出去，缩小破产资产的范围，提高企业资产质量，优化资产结构，降低破产成本。

B.降低管理成本、融资成本。证券化由专门的机构进行操作，其精通应收账款的管理，对于企业来说不但可以增强资金流动性，还能够减少应收账款管理成本。同时，这种融资方式不但通常融资费用较低，还可享受更为专业化的融资服务。

②应收账款证券化的实施方案（以应收账款ABS的运作为例）

ABS（asset-backed securitization），是非住房抵押贷款资产为支撑的证券化融资方式，例如，应收款证券化，基础设施收费证券化，设备租赁应收款证券化等等。

证券化参与各方为：

发起人，也就是本文中的医药流通企业，他是证券化应收账款的原始权益人，应收账款原始的债权人，要将应收账款证券化融资的企业。

特设机构，特设机构处于应收账款证券化的核心地位，他的目的是实现“破产隔离”，形式信托公司、投行、担保公司等等。

服务机构，包括信用评级机构，担保公司，承销商，会计师事务所，律师事务所等专业服务机构。

一般企业都会通过服务机构来对复杂的证券化交易容易过程进行专业协助，故本文中涉及专业服务机构的内容不再赘述，仅就医药流通企业在应收账款证券化中主要涉及的内容进行说明。

A.确定证券化的应收账款列入基础资产池。一是入池资产的选择。并不是企业中任何应收账款都可以用来进行证券化，因为证券化的基础是该应收账款能够在未来带来现金流，故需要专业的评估机构要对企业的应收账款进行评定和组合。选择质量好的应收账款可以提供稳定的现金流，避免出现由于不良应收账款而带来的风险。二是入池资产分散度。入池资产除了质量好的应收账款之外还需要分散，就像“别把鸡蛋放在同一个篮子里”一样，入池资产的债务人要不同地域互不关联。而且监管机构对于入池应收账款的分散度也有要求。根据上海证券交易所企业应收账款资产支持证券挂牌条件确认指南规定：基础资产池应当具有一定的分散度，至少包括10个相互之间不存在关联关系的债务人且单个债务人入池资产金额占比不超过50%。

B.向特设机构（SPV）卖出应收账款。向特设机构卖出应收账款有两种类型：一种是整体卖出一个资产组合池；另一种是卖出循环周转贷款的应收账款权利。无论是何种卖出类型，相关资产的控制均转移至特设机构，使资产从原始权益人的报表中移出，一旦原始权益人由于经营不善导致破产需要进行破产清算时，这部分资产不列入清算范围，从而实现“破产隔离”的目的。

C.信用评级。应收账款证券化在交易过程中需要进行两次信用评级，初次评级和二次评级。特别是第二次评级，它又称发行评级，是正式的、对投资者公布的评级结果的评级，其评级的结果会直接影响筹资成本。

D.发售证券。特设机构聘请专业的承销商发行证券，获得发行收入，再按约定价格向发起人支付资产对价。

E.管理资产池。原始权益人可以需聘请专门的服务机构对资产池进行管理，也可以由原始权益人本人来担任这一管理角色。其管理的內容是：一方面，按月收取债权并将收取的债权存入特设机构设立的特定账户；另一方面，对债务人履行债务情况进行监督，若债务人出现违约情况要采取必要的措施。

F.到期后偿还本息并付费。应收账款证券化到了规定的期限后，对投资者还本付息。另外，在整个证券化的过程中，会聘用专业的中介服务机构，如会计师事务所、律师事务所、券商等等服务机构对证券化的顺利进行提供了必要专业的服务，在还本付息后，需要向这些聘用的机构支付费用。

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