吴杰的社区门店运营之道

夏淑媛

除了要全面掌握市場上所有产品，还要对这些产品的优劣点如数家珍，才能在制订方案时为客户找到最优的产品组合。

在国内，保险社区门店并不稀奇，早有保险公司在探路，不过保险中介还鲜有问津。2016年，吴杰斥资2000万元购入朝阳大悦城商圈天鹅湾底商，借鉴国际先进的经营模式，结合本土实际情况，打造国内首个第三方保险实体旗舰店，旨在为身边的消费者提供差异化的家庭财富风险管理服务。如何从一名保险人跃升为理财师事务所掌门人？保险代理门店模式是否会成为中国未来保险发展的重要趋势？带着问题记者采访了北京童恩投资咨询有限公司总经理吴杰。

保险江湖砥砺20载

作为一名自信和专业的保险业老兵，吴杰已经在行业摸爬滚打超过20载。

保险生涯的第一个10年，吴杰服务于新华人寿，年仅23岁带营业部的他成为公司当时最年轻的营业部经理。他介绍，身处行业的第一个10年，传统的保险营销模式是金字塔形的，采取区经理、处经理等模式实现团队的裂变，主要依靠产品说明会、体验会等形式进行产品营销，所有的销售思路、方法及流程都是别人教的，听话照做就可以。金字塔式的组织构架下，位于塔尖的代理人哪怕没有什么新单，靠团队下面层层新人、新单，就能获得令人咂舌的管理绩效。而塔底的营销员风里来、雨里去，收入依然微薄。这种情况下，新人流失很快，且因生计所迫容易发生营销误导等问题。

保险生涯第二个10年开始，吴杰离开保险公司，成为第三方经纪平台的创业元老之一。“当时，身边几位领导提出两个问题：一是中国百姓在哪里买保险，二是中国的代理人在哪里卖保险，这两个问题引发的思考彻底促成了我职业生涯的转型。”他说。为了更好地服务客户，吴杰一直在不断提升自我，并用专业匹配不同行业的客户。2011年，吴杰获得了高级理财规划师资格认证，他认为，风险管理师的专业度是关键，代理人不能只会解读保单的条款和产品利益演示。作为独立代理人，如果你足够专业，客户就愿意为你的专业买单。他指出，如果对人文素养、法律、税收等知识领域一片空白，就根本不敢从顾问的角度，去理解客户的需求。除了保险以外，还要不断精进税务、法律等方面的知识，这些都是目前大多数保险代理人非常缺乏的，或者说不能应用自如的部分。

以匠心打造社区保险实体旗舰店

如今，保险代理人不再是保险概念的启蒙者，客户不再需要强推式的单一保险产品销售，而是需要咨询式的一揽子保险服务方案定制，这必然对从业人员的素质和专业技能提出了更高的要求。

吴杰介绍，童恩保险事务所成立于2008年10月29日，由一批优秀的金融成才在北京合伙创建，他们专注金融不同领域，有着各自的专长，每年服务数以万计的家庭，为广大客户送去数十亿元的保障，无论保费规模、人均产能与收入、服务质量都居于行业前端。事务所定位于中高端市场，追求品质至上，严格恪守理财师的职业操守，成立多年以来，始终秉承着客观中立、专业诚信的立场，通过个人对接，团队服务的方式，从客户需求角度出发，提供风险管理和保险规划的全套解决方案。2016年，他斥资2000万元购入朝阳大悦城商圈天鹅湾底商，打造中国首家保险实体旗舰店，提供上百家保险公司各类保险产品的咨询服务和方案搭配。吴杰介绍，以家庭为单位、需求为导向，根据客户需求分析提供财富风险管理服务的模式深受客户青睐，其服务流程一共分为7个步骤：

（1）信息调查。了解客户家庭基本结构，包括所在的城市、家庭结构、身体状况、工作性质、收支状况等。

（2）需求分析。更具家庭实际情况，并结合具体的需求，确定需要险种、保额、投保期间、保费等。

（3）方案设计。一对一沟通，制定初步方案，包括产品的甄别、搭配和组合。

（4）方案讲解。方案的梳理、保险条款的解读。

（5）方案调整。根据客户家庭所处的不同生命周期对方案进行适时调整。

（6）方案实施。包括投保单的填写、签字等。

（7）后期服务。提供保全、保单检视、协助理赔等服务。

吴杰介绍，目前国内保险门店经营的模式主要有公司直营销售制、专属代理加盟制两种。2004年，太平财产保险在一、二线城市尝试专属代理社区门店，二、三级市县进行个人代理营销模式的试点探索，但未全面展开。2006—2007年，太保财险、人保健康、华安保险等公司尝试保险门店销售，但以上公司的大部分门店都没有坚持几年，遭遇窘境的困因主要有以下几个方面。

一是门店开设前期成本高。保险公司对客户了解不够，门店的功能定位不够准确。二是产品过于单一，没有价格优势，特别是没有针对性的专属产品，保险销售者购买习惯受限。三是客户源不足。四是门店人员流动大、服务跟不上。

而以上的困难和阻力，在童恩事务所都能得到一一化解。通过“平台+独立代理人”的模式，我们不再局限于为客户提供单一的产品，而是可以为客户提供综合的保险解决方案。一份家庭保险方案就相当于一辆完整的汽车。现在所有人都在讨论要不要把零件卖给客户，而这些零件拼凑起来却发现，很多保险买错了或买的不合适，就如同有的客户买了5个轮胎却没有方向盘。而这中间需要专业化人员来完成产品与客户之间的关联，这就是经纪人的价值，这就是卖整车而不是卖零件的价值。但这也对我们的专业性提出了极高的要求，团队成员除了要全面掌握市场上所有产品，还要对这些产品的优劣点如数家珍，才能在为客户制订方案时为他们找到最优产品组合。“我们相信，只要我们对社区门店模式这种舶来品，进行有选择性地消化吸收和改造，这种模式一定会在中国落地生根，茁壮成长。”吴杰说。