Costco的成功之道

1983年，第一家Costco门店开业，当时沃尔玛已经成立20多年。得益于以最低价格提供最优质商品及服务，高效运营、快速周转的策略，与行业龙头沃尔玛相比，Costco虽然起步较晚，却在短时间内飞速发展。Costco的成功之道有哪些呢？

精准定位

Costco将目标客户群体精准定位于美国中产阶级的家庭和个人，这部分消费者普遍具有较强的消费能力和意愿，拥有个人住宅和汽车，并不追求廉价商品，而是青睐于高品质、高性价比的商品，并希望能够在有限的时间内一次性完成自己的购买需求，愿意大批量进行购物。Costco的定位，避开与山姆会员店等同行（一般定位大众消费）的正面竞争，也减少了与其他的杂货店、便利店的竞争。针对中产阶级的购物习惯，Costco主要在城郊的门店选址，将会员费定价在60～120美元/年，通过大包装量贩式的销售模式降低商品成本，并通过精选商品和减少SKU降低消费者购物的时间成本，实现高性价比，结合各种附加服务提供一站式购物体验。对消费者需求的准确把握使得公司能够保证会员忠诚度，维持业绩的稳定增 。

精选商品

沃尔玛的SKU数量超过几十万种，与其大而全产品策略不同，Costco只精选3700个SKU，所有上架的商品必须经过层层审核，每类产品只有1-3个品牌，且很多商品以“打”、“捆”、“箱”等大包装销售。

Costco商品具有极强的差异化，第三方品牌会为其设计专供商品，如Samsonite（新秀丽）的Coscto专供款。而且，Costco严选商品保证优质，主要选择中高端品牌，并规定一旦出现质量问题将至少3年不与该供应商合作。

此外，Costco还规定所有商品的毛利率不能超过14%，扣除会员费后商品的平均毛利率仅在10%左右，不到竞争对手沃尔玛的一半。其中，一些爆款商品价格甚至接近零利润，这些低价爆款商品吸引了大量客流，同时也为品牌口碑培养做出了很大贡献。

议价能力出色是Costco商品能做到极致低价的重要原因之一。Costco采用量贩式的零售模式，精选少量SKU，但单一SKU进货量巨大，这使得公司在与供应商进行谈判时具有出色的议价能力。强大的议价能力使得Costco能够以最低价格进货，甚至能够买断部分商品，高性价比的商品维持了较高的会员满意度，并有助于会员规模的壮大。

严控成本

Costco的仓储式门店多数建在自有土地上，商品也多为低价热销商品，这极大地降低了商品的库存成本和土地租金费用。近5年来，Costco的存货周转天数一直保持在约30天，远低于竞争对手沃尔玛的约45天，高存货周转率奠定了商品低售价、运营低成本的重要基础。

除了仓储成本之外，Costco还减少了门店装修费用和雇员数量，并且从不在媒体上做广告，通过会员口碑效应进行宣传，以此减少人力成本和营销费用。严格的费用控制有助于进一步压缩商品价格，确保做到极致低价。

服务齐全

除日常生活用品外，Costco还通过附加服务和优秀的售后、员工服务提高用户满意度，保持客群黏性。Costco许多分店提供轮胎维修、药局、眼科诊所、照片冲洗、加油站、烘焙屋等附加服务，加油、车辆维修和处方药价格也是市面上相对便宜的。一站式购物体验、可靠的售后保障，以及各种优惠活动提高了Costco的会员忠诚度，进一步巩固了会员制零售超市的模式基础。

会费盈利

Costco的会员分为非执行会员和执行会员，在美国和加拿大，非执行会员的年费为60美元，执行会员的年费为120美元。相比于非执行会员，执行会员可以享受一年内购买金额2%的返现以及一些其他优惠。由于产品质优价廉以及附加服务优秀，Costco的会员拥有非常高的品牌忠诚度，会员费收入每年增长超过1亿美元，在2016财年达到26.46亿美元。在过去的10个财年里，Costco会员费占营业利润比例基本保持在70%以上。

高效运营

中产阶级消费群体作为Costco的目标客户群，具有购物时间成本较高，对商品的性价比要求严格的特点。在这种情况下，一方面，通过层层精选上架的商品质优价廉，消费者购物满意度较高；另一方面，低SKU缩短了消费者购物时用于挑选品牌的时间，从而降低了消费者购物的时间成本。精简的SKU避免了长尾商品对经营面积的占用，从而使得Costco的坪效显著提升，是沃尔玛的两倍多。Costco的低SKU和精选质优商品制度也给消费者带来了便利，从而吸引了大量忠实消费人群。