设备商与集成商：你侬我侬方能共赴前程

文/本刊记者孙富奇

现如今，在各行各业中都逐渐呈现出一种集约化发展的态势，物流装备制造业亦是如此。许多设备商开始涉足整体解决方案，原来的整体方案专家也开始走设备研发之路，原先你侬我侬、相亲相爱的日子看似走向破碎，实则将设备商与集成商的关系变得更为紧密，甚至在未来成为一体，也不乏是一种可能。

但未来究竟如何发展，笔者认为，专业人干专业事始终是硬道理。如若有心又有余力，想身兼多“职”，成为“集大成者”，那也一定要稳扎稳打，切记步子太大扯到“胯”。

设备商逐渐向集成商看齐

物流设备相对应用广泛，且近年来随着我国电商市场的发展，物流行业对设备的需求更是呈现出上升的趋势，这里的上升不仅是数量，更包含种类、品质、科技。机械设备也从最初的辅助人力，发展为现在的解放人力甚至未来会完全“取代人力”，科技化、自动化、无人化更多地成为企业选购产品的目标，除此之外更加明确的一点那就是——为企业降本增润。

而以上几点因素则分别造成了设备商如雨后春笋般涌现在华夏大地；设备研发投入增加，产品更新换代提速；部分小设备商“专注”省钱，扰乱市场，这些结果让市场竞争变得愈发激烈，传统和新兴的物流设备制造企业，都开始在生存的路上谋求新思路，试图抢占更多的市场份额。

求变，成为设备商们不二的选择，而变的方向，就是向市场靠拢，向集成商看齐，市场需求什么企业就生产什么，集成商什么好卖企业就输出什么，让产品来源于市场而略高于市场，从而形成产品优势，试图瓜分更多的“蛋糕”；一些尝到甜头的企业，则逐渐倾向自己为自己代言，通过“你买产品，我送方案”模式的整套输出，扩大销售类型，希望能在相关领域分得一杯羹。设备商和集成商的界限不再像以前那样泾渭分明，开始变得“扑朔迷离”。

然而，这之中还不得不谈到一种类似于“倒爷”模式的转型，即整体解决方案一部分是自己产品，另外一部分采购自其他设备商（这之中也不乏客户要求必须要某些企业的某款产品），究其原因是自身能力不足、硬转型。但各种艰辛不言明说，同行间竞争的“死敌”对抗性、客户质疑价格回扣性，都让“倒爷”式转型前途堪忧。

倒逼集成商研发自主设备

设备商经营模式的转变，虽为自身创造了更多企业产值，但却给集成商造成更大压力，集成商开始在市场中变得边缘化，就像广告中说的一样“没有中间商赚差价”，只需要设备商与客户1对1交流，很多问题与需求便似乎可得到解决，集成商慢慢被踢出制造企业与需求客户的餐桌趋势日趋显现。

生存环境的转变，促使集成商寻求更多合作伙伴的同时，也倒逼集成商研发拥有自主产权的机械产品，提高自身利润率。集成商手中握有的大量客户资源，以及其对于设备商产品的了解，是其优势之一，也是其敢于研发自主设备的强大基础。然而，集成商转型并不像设备商那样相对容易，没有制造基础的弱点，让许多企业因为产品质量、品质的不过关，造成客户流失，进而未来变得不那么明朗。

集成商的锐减，则又间接造成了大批量原先其手中的客户需要重新寻找适合企业需求的产品和解决方案，客户重新回归市场、集成商被挤出市场、设备商企图“吞并”市场，三方混乱的格局，更是让市场无序化加剧、乱象丛生。

确立分工、明确职责、方能走向共赢

要想改变现在这样的格局，为物流装备制造业带来新的气象，依照存在即合理的原则，首先就是要肯定设备商与集成商在市场中的作用，并发挥其必然存在于市场的原因，强化设备商专注生产+集成商甄选和推销的模式，给予客户更加专业的需求解决方案。

确立各自的分工，明确相应的职责，也便于设备商研发出更加具有高品质的产品，而非为抢占一时之市场，丢失一企之名望；好的产品通过优秀的集成商推荐给客户所造成的良好反响，会给设备商和集成商双方都带来良好的信誉积分和品牌效益，更加容易达到三方满意的结果。相比于相互侵占市场去尝试自身所不熟悉的业务，这样的合作模式也显得更加稳健和具有共赢性，蛋糕的总量并不会改变，但如何去分配，如何从市场中分得最大化利益，合作对于行业中的集、设、客三方来说，都将会起到利益最优化的积极促进影响。

未来，设备商和集成商之间的关系就像是一个圆的两个半端，谁占据主导都将会挤压对方空间，过多的挤压不仅会影响对方的发展，也会影响市场整体向前发展。双方更应该彼此适应对方，完成一个圆的完美拼接，相互通过信息交换、大数据共享等手段互惠共利，共同引导市场向良性、积极、健康发展，才更加有利于将物流装备业这个大蛋糕做大做强，也更加能够体现出设备商和集成商在行业内的支柱性作用。

套用一句古诗词来形容，便是“你侬我侬，忒煞情多，情多处，热如火。把一块泥，捻一个你，塑一个我。将咱两个，一齐打破，用水调和。再捻一个你，再塑一个我。我泥中有你，你泥中有我。”C