“五位一体”——新市场新需求下的营销创新

刘 镭，李德恩，徐 升

(中国建材国际工程集团有限公司，上海 200063)

光伏市场近10年来在国内外快速发展，“光伏+”市场活力逐渐显现，光伏市场不再是对单一产品或单一项目的经营，相反，综合性、集成性的光伏市场势必将成为一个新型的发展方向。随之而来，需要新型的经营理念和模式不断开拓市场，如孤岛型工矿业与生活社区，以及对集成性融合性技术潜在的综合性需求日益增多的类似市场。基于集团公司在光伏、储能、新型房屋、温室、盐水淡化等领域的强大资源，结合澳大利亚实际情况，以澳大利亚伍丁纳新能源小镇“五位一体”项目为例，面对新型市场创新提出一种新型的营销理念——“五位一体(SSNGD)”。

1 “五位一体”概念及背景

1.1 “五位一体”概念

五位一体(SSNGD) 是指新能源光伏电站(Solar power)、储能装置(Storage)、新型房屋(New Housing)、智慧农业(Green house)、盐水淡化(Desalination)集成性融合性技术的总称。

1.2 “五位一体”背景

随着光伏技术不断突破，产业成本不断下降，国内外光伏市场蓬勃发展，太阳能光伏产能激增，中国更以每年近100%的速度增长，已处于绝对的世界第一。但随着各国光伏产业规模不断扩大，市场竞争日趋激烈，部分产能出现过剩，单一的光伏产业发展日渐趋缓，诸如光伏+农业、光伏+储能、光伏+扶贫等“光伏+”模式不断成为新的发展趋势[1]。

集团公司近年来大力发展新材料、新能源、新装备等新型产业，在世界各国出台的鼓励发展可再生能源的产业政策指导下，凭借丰富的光伏行业项目综合开发经验，在新能源光伏电站、储能装置、新型房屋、智慧农业、盐水淡化等领域具备高度成熟的市场开拓能力、技术和管理水平。

如澳洲、中东北非地区的孤岛型工矿业与生活社区，其地域远离城市，气候炎热干燥，土壤沙化，淡水和电力资源稀缺，蔬菜多依赖进口，但阳光充足等典型的地域特征，使得其对上述技术的潜在的综合性集成性的需求日益增多。

2 “五位一体”营销思路

“五位一体”营销创新方案是在分析集团公司已经完成的光伏、储能、新型房屋、温室、盐水淡化各自领域的数个项目以及国内外客户具体的不同需求的基础上，结合公司强大的工业研发经验和能力，整合集团内部资源，融合技术和共同需求，提出的一整套、一揽子优化解决方案。

“五位一体”主要营销思路如图1所示。

3 “五位一体”营销创新方案简述——以澳大利亚为例

3.1 澳大利亚能源情况概述

澳大利亚是为数不多的光照资源丰富的国家之一，80% 以上的国土光照强度超过每小时2 000 kM/m2，每平米的太阳辐射率超过80%，拥有世界第一的光照资源，为太阳能利用提供了得天独厚的条件，光伏市场潜力巨大[2]。同时，澳洲政府规定20% 的发电量必须是清洁能源，而风能发电对地理环境要求较高，很多地方无法实现，也为光伏太阳能发展提供了很大潜力。

澳大利亚地广人稀，城市分布较为分散，除几个较大城市人口集中以外，其他地区人口稀少，传输电力所造成的耗损大，西澳大利亚和北领地没有和国家电力市场连接，只能采用柴油和发电机发电。在澳洲大陆上电力整体较为缺乏，并且电力系统较为老化，远远满足不了对电力的需求。

澳大利亚国家电价十分昂贵。据《澳洲财经见闻》2017年7月7日报道，布里斯本能源咨询公司Global Roam对电价的分析报告显示，过去一年，新南威尔士州的居民用电价格上涨了22%，南澳大利亚上涨了43%，昆士兰州上涨了15%。2017年第二季度，维多利亚州平均电价达到了104.92澳元每兆瓦时，南澳大利亚为115.93澳元每兆瓦时，塔斯马尼亚州为114.27澳元每兆瓦时，新南威尔士州为93.62澳元每兆时，昆士兰州最低，为85.83澳元每兆时。据悉，电力批发价格飚升，南澳将会超过丹麦成为世界上电费最昂贵的地区。

同时，并网难的问题在澳大利亚一样存在，离网光伏发电，是一个既绕开了并网难、又充分发辉光伏优势的好办法。在发电的移动性、独立性上，光伏发电具有的优势，是所有传统能源发电所不具备的，因而，也将会为电力储能提供大量需求[3,4]。

此外，由于澳大利亚地理条件的限制，澳洲大陆淡水资源缺乏，水供应不足，导致水价也十分昂贵。

综合上述种种因素，新能源光伏、电力储能、淡水需求、健康蔬菜、房屋建设都成为澳大利亚最优先的发展方向。

3.2 营销创新方案策划

基于上述澳洲的实际情况，经过认真研究和分析，充分利用集团内部不同领域的强大资源优势，整合了集团内光伏发电、新型房屋、水处理、智慧农业和锂电储能等五个部门以及分公司的技术和平台资源，按照能源供应、农业、住房和生活用水之间的供需关系，提出一套完善的综合性集成性工程方案——伍丁纳新能源小镇五位一体方案。

3.3 “五位一体”方案概述

澳大利亚伍丁纳新能源小镇“五位一体”项目由光伏电站、储能系统、智慧农业、海水处理以及新型房屋五部分系统集合而成，如图2所示。

能源设计由20 MW的平单轴地面光伏电站，配套14 MWh的储能系统，如图3所示。

智慧农业方面，根据当地政府的设想，公司设计建造7公顷的高科技智慧农业大棚，采用无土栽培、二氧化碳施肥、全自动化生产和控制等先进技术，生产西红柿等蔬果，除供给内需外，还可将蔬果出口到周边国家。整套智慧农业技术方案由温室、包装/服务区结构、加热系统、帘幕系统、灌溉系统、补灯光系统、电气系统、控制系统以及屋顶清洗等组成。

对于当地农业生产和生活用水方面，设计提供一套600 t/d多级反渗透膜水处理系统，原水(苦咸水)由深水井抽出经过多级反渗透膜获得满足农业生产和生活用水水质的净水，剩余废水排出蒸发。该水处理系统采用PLC控制系统，可实现自动控制、远程控制和就地手动控制。系统主流程如图4所示。

生活区采用公司最新的节能环保型材料，建设30套独栋别墅和一栋工人宿舍大楼，满足300人的生活条件，后期可根据需求扩容。

3.4 SSNGD系统关联性

根据“五位一体”系统设计，7公顷高科技一体化智慧农业大棚生产用水需求为20万t/年，电力消耗200万度/年，年产西红柿4 500 t，水处理为生产农业用水22万t/年。其中农业大棚的屋顶设计雨水收集系统，可将雨水收集后存储于雨水灌中，同时光伏系统的组件下沿也安装雨水收集管道，最大限度收集雨水补充到水处理系统中。20 MW光伏电站所发电能每天除充满14 MWh的锂电储能系统外，剩余电能在白天供水处理系统、农业大棚和生活区使用，夜晚能源供应切换为14 MWh锂电储能系统供农业大棚和生活区使用，水处理系统停止使用。光伏发电、储能系统、智慧农业、水处理系统及生活区五个功能区之间紧密联系，相互影响，综合考虑，整体设计，最终形成一套集综合性关联性于一体的高科技创新系统。

3.5 服务目标

伍丁纳能源小镇“五位一体”项目主要服务于该区域的IRON ROAD铁矿公司，该铁矿公司淡水和能源消耗量巨大，原有电网和自来水管路远远不能满足生活和生产需求。项目增加的光伏和储能系统用以满足矿山生产需求，淡水处理系统主要为工人提供生活用淡水，智慧农业生产的农业产品将利用该公司的Cape Hardy港口出口到周边国家。

因此，对于诸如IRON ROAD铁矿公司一类的孤岛型工矿业区及生活生产区， 将是“五位一体”方案未来十分契合且重要的服务和发展目标。

4 “五位一体” 的营销创新思路

该次“五位一体”方案营销对今后新型市场的开拓以及工程项目、产品营销都具有指导性、开创性的意义，也为新形势下新型市场营销带来了创新型思路，具有十分重大影响。

4.1 创新经营路径

以当地供需关系为指引，以政府及各方诉求为出发点，加强与当地政府间的沟通与宣传，经营路径从单一产品或项目转为由当地政府整体规划入手，进而通过当地政府关系向各个专业公司衍生经营，以快速掌握客户的各方需求，可做到全方位经营。

4.2 善用集团资源

项目推介不再是单一项目或产品，而是要整合资源，形成整体，强力出击。“五位一体”方案正好契合了当地政府和地方企业的需求，善用了集团内部资源，也让对方感受到了集团公司强大的整体实力，为今后的合作奠定了坚实的基础。

4.3 捕捉市场商机

在交流中寻找双方互补的项目资源，既使市场营销成功率大增，也为今后的合作拓宽道路，同时综合性集成性方案也会为本来单一项目的合作方提供灵感，进而产生新的市场商机，获得新的项目合作机遇。

4.4 资源互补共享

由于初入澳大利亚市场，市场资源相对有限，对开展经营活动有较大的影响，在整合内部资源的前提下仍需要联合当地较为强大的资源共同开展经营活动。利用双方多年的合作信任和之间存在的互补关系，使得对方乐意与我们共享当地资源，大大拓宽了新型市场营销的资源网络和渠道。

5 “五位一体”方案面临的机遇和挑战

5.1 机遇

伍丁纳能源小镇“五位一体”项目在澳大利亚的成功营销，必将为进一步的实施奠定坚实的基础，也将为后续营销活动带来前所未有的市场机遇。

1)大型矿区附近兴建“五位一体”的社区。如澳大利亚市场，大型矿区一般与生活区距离较远，且生活环境较差。“五位一体”方案可以解决矿区管理人员及工人的居住问题，提升生活品质，并带来一定的经济效益。

2)沙漠地区离现有城镇较远的区域兴建“五位一体”的社区。随着人口的增长，城市的边界在不断扩大，比如在沙漠地区，“五位一体”方案可以在沙漠地区新建集居住生活、供水、供电、供热、绿色食品为一体独立区域，为城市人口的疏导扩展提供了完美的解决方案。

3)新建的海港附近兴建“五位一体”的社区。目前全世界的海港开发程度越来越大，“五位一体”方案一方面可以满足在海港的工作人员的居住问题，另一方面也可以带来一定的经济效益，同时成规模后，可以吸引更多的人才和产业，形成强大的吸附效应。

5.2 挑战

“五位一体”方案涉及技术领域较宽，不同客户也有着各自不尽相同的需求，项目得以全面开展面临着一些挑战。

1)针对性的制定方案

一般而言，客户需求并不能一次性提出，在与客户沟通过程中，客户需求会根据市场情况发生变化，同时，通过互动营销也会引导客户的需求，因此，客户需求很多时候会有反复。如何能够快速、精准地帮助客户理清需求，并根据需求提供更具个性化、灵活性的服务，针对不同客户量身定做“五位一体”方案，是今后营销活动需要不断努力的方向。

2)“五位一体”方案的宣贯

“五位一体”方案在澳洲伍丁纳小镇的营销效果明显，但未在其他国家和地区推广，需要对“五位一体”方案加大力度进行宣贯，通过向不同国家和地区的政府机构、企业单位以及独立客户等宣贯，使得客户对“五位一体”完全理解和认同，进而影响到区域的发展规划，并最终纳入地方区域社会经济发展的规划，是进一步开拓“五位一体”项目市场所面临的挑战。

6 结 语

在太阳能产业高度市场化的环境下，新市场、新需求不断涌现，善于把握市场变化趋势，快速抓准客户需求，充分利用企业自身优势，整合资源，找准定位，并通过创新营销模式，不断衍生新的经营方式，提供满足客户各种诉求的产品和服务必将获得更多持续发展的机会，进而在激烈的市场竞争环境中冲破束缚，脱颖而出。