海鸟窝：定位旅行中的数码租赁

玛依热

2008年7月，盛夏的菲律宾，何宏斌和几位合伙人赤足站在沙滩上，盯着远方的海面和游人发呆。来自海洋的风使这座城市散发着湿漉漉的气息，到达海岸时只剩下凉爽和惬意。

傍晚，太阳像被雨水冲洗过的红色气球，飘飘悠悠地降至水面，海面上拖着长长的倒影。岸边的沙滩上坐满了游人，他们脚下是海浪与沙滩的呢喃细语。

何宏斌和合伙人就像当地人一样，看着同样的风景，全身心地享受当地的生活。这次旅行让他大受启发。

2010年年初，在经过近两年的试点后，何宏斌成立“海鸟窝”，一个海岛旅游一站式服务供应商。项目以海岛旅游设备租赁及周边产品销售为主。

涉足旅游行业

2000年毕业的何宏斌，大学主修计算机。作为一个旅游达人，这些年何宏斌去过菲律宾、泰国等不下20个地区的海岛。在他看来，国内可供旅游的海岛资源较少，性价比不高，所以导致游客喜欢去国外旅游。

他在多次旅游过程中发现，国外游客在旅游过程中会完全融入当地习俗，不会采用走马观花的景点式玩法。相较之下，国人的旅游习惯还停留在早期阶段，国内落后的旅游产品使其选择性不够多，旅游花销占比最大的永远是机票和酒店。当地特色玩乐、美食占比少之又少。

这件事情在何宏斌心中埋下种子：现如今共享经济大火，既然游客不知道怎么玩，那何不为他们共享可供游玩的工具，如潜水设备、水下相机等一切海岛旅游工具，让游客可以获得更好的旅游体验。

丰富产品线+开设体验中心

想法确立后，何宏斌马不停蹄地做着筹备。

不急于成立公司，他选择先进行小范围试点验证此商业模式是否可行。2010年，他投入自有资金采购了部分设备，如佳能三防相机，并从旅游论坛群收集用户需求，为这些用户提供产品租赁服务。

经过近两年的试运营，何宏斌把设备的租赁及维护保养模式跑通的同时，也积累了不少种子用户，而设备的损坏率与丢失率也比预想的低，“控制在5%以下”。

确认此商业模式的风险可控，故此，2010年年底，何宏斌和几位联合创始人正式立项“海鸟窝”。项目通过与携程、途牛、蚂蜂窝、穷游、驴妈妈、同程等平台合作，为海岛旅游游客提供设备租赁。彼时，何宏斌将重心放在了设备采购上，随着用户的增多，新的需求也在不断增加。比如有的男士喜欢运动相机，而女士则喜欢卡片相机，平台现有的设备不能完全满足用户的租赁需求。

于是，团队加大资金投入，将原有的单一品类扩展到多个品类，并且不断对新的产品进行试用、保养以及测试。之后，平台可供租赁的设备品类扩展至约10种5000台左右，包括潜水设备、水下相机、运动相机、全景相机及大疆无人机等。

同期，何宏斌开设了“海鸟窝”第一家北京线下体验中心。

他坦言开设此店的目的有三：一是由于网上支付押金，用户始终对平台信任度不高，线下门店可以打消用户对平台的顾虑；二是对于平台上线的新产品，用户不会使用，线下门店配备的工作人员可以对用户进行答疑指导；三是用于售卖旅游周边产品，如泳装、眼镜等，提高平台交易额。

此外，为了与同类型平台形成差异化竞争，依靠内容输出增加用户对平台的黏性，2011年，何宏斌带领团队以访谈内容为主，邀请资深旅游玩家分享旅游经历及提供旅游经验。随后，为了丰富访谈的形式，团队又增加了视频访谈，并在后期采用主持人的方式，打造类似旅游介绍的栏目。

搭建自有客户端

何宏斌表示，項目运营初始阶段，由于资源、流量的缺失，主要通过与第三方平台合作获取用户，如淘宝、携程、驴妈妈等。虽然此类合作方式用户获取较为容易，但问题也不少。

首先，此类合作方式奠定了平台的基调——依附其他平台，品牌效果不强；其次，平台必须遵守第三方平台的游戏规则，无法与用户进行更直接的交流，实时了解用户的想法，改进运营策略。

于是，去年年初，何宏斌决定开发APP和官网。随着30位技术人员陆续到位，产品进入研发阶段。何宏斌选择先整理设备租赁及产品销售信息，为它们单独设立信息板块，方便用户一键租赁或购买。同时，为了提升用户对APP的黏性及提升用户的游玩体验感，团队增加了个人游记模块。用户可以在此板块编写个人游记或上传旅游照片。

下一步，何宏斌表示会不断丰富产品线，采购新的设备，自主开发有特色的海岛旅游项目和产品。同时，团队也会着手准备在成都及海外建立“海鸟窝”体验中心。他认为在旅游地设立体验中心，会达到很好的场景营销效果。

延伸阅读巧妙运营海岛租赁

Jamie

近年来，国内出境游市场快速增长，中国旅游研究院、携程旅游集团联合发布《2017 年中国出境旅游大数据报告》显示，2017年我国出境游达1.3亿人次，其中赴海岛的游客占总人数的三分之一，达4300万人次。按人均 6000 元的消费水平计算，海岛游市场已经是个千亿级的市场。

而无人机、运动相机、移动wifi、翻译机等数码产品单价高，日常使用频次低，租赁就成了旅游场景下的优质解决方案。

但出境海岛旅行最易受到政治因素和天气因素的影响，海鸟窝是如何规避出境海岛游带来的风险，又如何调配旅游淡旺季的库存？海鸟窝的客群已覆盖了 27 个海岛，从而分散了行程取消的风险。且热带海岛一年四季皆可游玩，不存在明显的淡季，延长了租赁服务周期。

海鸟窝推出了精品海岛旅游产品，增加营收增长点的同时，能够通过旅游项目的订购将消费者的租赁决策前置（从成行前 1～2 周前置至 3 个月），从而预判市场需求，并减轻库存压力。反之，数码设备的租赁入口也能为旅游产品导流。

海鸟窝采用了参考供需关系的动态定价策略，淡季的动租率也维持在 80% 以上，旺季则会达到 100%。从租赁流程来说，线上部分，海鸟窝有支付宝、小程序、APP、官网等线上入口；线下已在北京、上海和深圳建设了物流和体验中心，全部采用顺丰配送。

数码租赁平台离不开四个关键词：供应链、风控、服务、资本。

在供应链端，海鸟窝在上游端和品牌方、渠道商合作，以低折扣价购买；在下游端，支持重体验的新设备转租为售（租赁时产生的租金可抵售价），残值处理则主要面向国内的二手终端市场。

风控体系依托于芝麻信用，根据用户的芝麻分及历史履约情况给予免押额度，并为每次租赁设定了安心保障，购买安心保障的用户出现维修需求时，仅需承担不超过 30% 的维修费用。

在服务上，自持模式能够保障服务质量稳定性，检测流程和标准是统一的，方便售后。同时，海鸟窝积极在客户群中推广“信用租赁”的理念和服务，通过支付宝免押金、即时收退租金提升用户体验。

在资产上，纯自持模式一方面加重了资产负担，一方面难以适应规模扩大后的弹性需求。在减轻对自持库存的依赖方面，海鸟窝正在尝试多种业内合作，盘活潜在资源和设备。

创始人何宏斌表示，整个租赁行业目前还非常早期，行业里的玩家更多是依靠着自然流量在圈地，有类无品是行业现状。与几千万的出境游客群相比，租赁行业的渗透率尚未超过5%，增量市场很大。