医药医疗器械经营与管理

林汉超

【摘 要】现阶段医药医疗器械行业面临重重压力，医疗设备企业的经营十分艰难。不管医药医疗器械采取哪一种营销模式，都会存在一定的风险，因此在实际营销的过程中，营销医药医疗器械企业要学会借助自身的优势，采取适当的营销手段，合理地规避风险。本文分析了冶金设备的营销现状，提出了营销中所遵循的理念，以供参考。

【关键词】医药；医疗机械；经营；管理

1 医药设备的营销现状

打造品牌对医药医疗器械企业来说，利益点主要有以下几个。一是获得更大的利润空间，随着市场竞争的不断加剧，产品的同质化越来越严重，企业在质量价格方面的控制力不大。二是占据更大的市场份额，企业需要要一个部门，或者项目组，其中还有专家参与进行品牌的营销。打造医药医疗器械品牌，可以对采购团队形成一个综合影响力，容易在医院医疗设备采购的竞争中胜出。三可以获得长远的竞争优势。对于大多数医药医疗器械企业，市场营销的重点放在了怎样赢得客户上，而不是如何长期和医院保持良好的合作关系上，这一点是亟需改进的。

2 医药医疗器械营销模式分析

一般来说，医药医疗器械的造价成本较高，技术含量非常高，各个医院以及制药企业的需求量比较小，售价高昂，过去一些医药医疗器械一直是搞分销，做零售，不做终端市场。现在，我国医院以及制药企业的大环境变了，进入买方市场，因此医药医疗器械的营销模式也要随之改变，以往的分销、零售经营模式不适应了，不少医药医疗器械商开始退出二级、三级市场，向终端市场迈进。因此在医药医疗器械销售的过程中要重视开拓终端市场，采取直销的模式，这样便于新产品的推广及其性能的介绍。但除此之外还有代理营销模式，代理模式的优点就是可以将产品大规模的出售给客户，这样能够降低医药医疗器械企业的制造和销售成本，扩大产品的销售规模。因此在医药医疗器械的营销过程中还可以采取混合模式，这种模式中，医药医疗器械制造商可以根据不同产品或者是不同设备的特点，来确定直销模式或者是代理模式所占据的比重，这样可以有效的规避风险。

3 医药医疗器械营销模式的确立

首先要对医药医疗器械的产品特征、主要功能、品牌影响力、市场需求、其他制造商的技术水平和价格、生产成本以及销售成本等进行综合的分析，其次要综合考虑不同营销模式会对企业今后的发展产生什么样的影响，然后在由领导制定医药医疗器械的主要营销模式。再次还要对所制定的医药医疗器械营销模式进行整体性的评估，分析其是否符合市场需求和公司现阶段发展的实际情况，企业的生产量和生产水平是否与所指定的销售模式相匹配。最后就要将所制定的医药医疗器械营销模式运用到实际的市场销售中去，在这个过程中要注意销售员的营销能力，在营销的过程中及时发现问题，对采取的营销模式进行调整。

例如在对医院的营销过程中，可采取依旧换新的手段，采用该种营销办法医院在购进新的医疗设备的同时将旧的设备处理掉，这样能够减少购置新医疗设备的费用，还能节约旧设备维护的开支，这样就会使医疗设备的销量增加。

4 科学的管理与维修方法

医疗器械的科学管理对提高医疗器械的完好率有着十分重要的作用。没有科学的管理机构和手段，很难搞好维修工作，更谈不上获得与临床诊断和治疗有关的人体生理参数，并从工程生物学和基础医学方面研究人体的结构和生理机能。医疗器械的维修是一项很复杂的工作，光有实践经验，光凭脑力记忆是不够的，在掌握维修技术的同时，还必须借助于医疗器械的技术资料和有关记载，设立技术档案，这对于大型精密仪器是必要的，其他仪器设备也要有一定的文字记载，否则会给维修工作带来很大困难。逐步建立医疗器械的状态库，这对设备故障诊断有着重要的参考价值。同时也要建立信息反馈系统，其方法是：收集整理现有资料分类存档，维修技术人员也应搜集资料存档。

仪器设备的使用率及寿命在很大程度上取决于维修质量，维修人员要将维修工作细化为以下几个方面：（1）预防修理：在易发故障前进行有计划的检查修理。（2）改善修理：对易发故障进行结构电路改进，降低故障率。（3）定期修理：依照修理周期计划进行维护、保养工作。（4）事后修理：突然发生故障时，及时进行强制修理。（5）在仪器修复并正常运转之后，需按它的技术指标参数进行调整，以恢复其原有的性能。医疗器械的维修是牵涉广泛的，它不仅包括医疗自身的特点，还具备电子电路、物理、化学等各方面的专业知识，因此加强医疗器械的维修需要从不同学科的实践结合做起。

5 营销中所遵循的理念

首先要以客户为中心，领导要在每一位员工心中树立“始终把客户利益放在首位”的服务宗旨，确立“以客户为中心，与客户共成长”的经营理念。在日常医药医疗器械的经营中，不仅要重视新客户的开拓，更要关注老客户的維护。在销售过程中，一些下游用户对非常规的医药医疗器械品种了解不多，这是因为这类非常规的医药医疗器械需求量较少，很多生产商都不愿意供应。一些终端用户遇到使用类设备的客户，有时只能用高价的设备来替代，造成很大浪费。但是生产商要尽量满足客户需求，并与之形成稳固的合作关系。

其次在销售的过程中要强化风险控制，防范风险比销量更重要，销量再大，如果不能及时回笼货款，没有盈利，等于白干，如果亏损，那么销量越大亏损越多。所以，医药医疗器械企业要把防范风险始终放在首位，追求有盈利的销量。在选择终端用户时，首先考虑对方的资金情况和信誉，一般选择 10 天左右就能付清货款的客户，强化公司的资金风险控制，宁可不做也不冒资金风险。这几年，受大环境影响，下游用医药医疗器械的制药产业资金紧张，很多计划开工的项目都没有开工，导致医药医疗器械公司的业务量有所萎缩，利润非常微薄。为了控制风险，要采取“零库存”经营模式，多是按需采购，将经营风险控制在最低，积蓄能量，为的是确保公司资金安全和企业盈利。强化风险控制，确保货款都能及时回笼，每一单生意都实现盈利。

6 结束语

医药医疗器械企业要运用多种的营销模式，尽量达到把风险的最小化。针对不同的发展时期，采取多种销售方法并存的营销模式，例如融资租赁等，还要结合市场特点确定不同营销模式所占的比重。还要对营销模式进行不断的创新，来规避风险，今后营销模式可以向着差异化和整合营销的方式进行发展，借助自身品牌的印象力来吸引客户。企业还需要建立起风险管理的相关机制，在分期销售的过程中，建立起客户信用评估机制，完善市场监管系统，这样能达到销售风险的最小化。不管医药医疗器械采取哪一种营销模式，都会存在一定的风险。因此对于医药医疗器械企业要直销模式、代理模式中存在风险进行合理的控制，创新营销办法，针对不同的市场和时期合理分配不同营销方式所占的比重，建立健全风险管理机制，让医药医疗器械冶金设备企业得到更好的发展。

参考文献

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