国寿股份：新班子的大挑战

宋怡青

面对保险主业承压、互联网公司搅局、大资管竞争的局面，如何稳住阵脚并进行战略升级，成为摆在新掌舵人苏恒轩及管理团队面前的考验。

寿险“一哥”的高层人事基本落定。

近日，中国人寿股份有限公司（601628.SH /02628.HK，下称“国寿股份”）迎来了新一任的党委书记、总裁（总裁一职需经董事会流程和监管部门核准后正式发布），由原中国人寿保险（集团）公司副总裁苏恒轩出任。原党委书记、总裁林岱仁因年龄原因退休。

在此之前，国寿股份的母公司中国人寿保险（集团）公司（下称“国寿集团”）已经迎来了重组改制15年以来的第五位掌门人，中国太平保险集团原党委书记、董事长王滨接替63岁的杨明生，成为党委书记、董事长。

驾驭中国最大的寿险公司，对于任何人来说都不是轻松的工作。在竞争对手不断挑战寿险业“一哥”之位的背景下，个险老将苏恒轩回归国寿股份，颇受市场关注。面对保险主业承压、互联网公司搅局、大资管竞争的局面，如何稳住阵脚并进行战略升级，成为摆在国寿股份新掌舵人及管理团队面前的考验。

新团队新掌门

现年55岁的苏恒轩是中国保险业的一名“老将”。公开资料显示，早在1983年，刚满20岁的苏恒轩就投身中国人民保险公司（即“老人保”）河南省分公司人身险处，其后35年始终未离开人身险领域。

1996年，中国人民保险公司分业经营，苏恒轩所在公司变为中保人寿保险有限公司（中国人寿前身）河南省分公司。

2003年底，国寿股份正式登陆资本市场，同年苏恒轩出任国寿股份个险销售部总经理。也是在这一年，国寿股份赢得了寿险“一哥”的称号。

2006年，因在其带领下个险业绩表现出色，苏恒轩升任国寿股份总裁助理。2008年8月再升任副总裁，期间苏恒轩先后分管个险、教育培训、品牌和健康险等业务。2015年调任中国人寿养老保险股份有限公司，后出任总裁。

今年春天，苏恒轩升任国寿集团副总裁。他将接任国寿股份总裁一职此前已有端倪。今年6月，林岱仁到达退休年龄，当月苏恒轩即获国寿股份股东大会选为非执行董事及战略与资产负债管理委员会委员，7月当选董事。

接近苏恒轩的人士表示，苏是一个懂市场、有能力的管理者，低调、务实。多年的任职经历能使国寿股份较好地实现管理层的平稳过渡，保持战略和管理风格的稳健。

在苏恒轩到位之前，国寿股份高管团队已经历经更迭，新的领导班子也在近期逐渐浮出水面。早在今年3月，国寿股份董事会就审议通过了提名3位高管的议案，原总裁助理赵鹏、原首席信息技术执行官阮琦升任副总裁，原运营服务中心总经理杨红出任运营总监。今年7月，国寿养老险公司副总裁贾玉增接替退休的缪平，出任国寿股份监事会主席职位。

随着总裁到位，国寿股份的管理层将呈现“一正七副两总监”的架构。但是其公司章程第一百五十九条规定，公司“设副总裁5～6人”。消息人士透露，国寿股份副总裁赵立军或将转任国寿财险任总裁、党委书记，接替退休的刘英齐。

国寿股份新的管理层更为年轻化，其新一届领导班子的平均年龄为53岁，多位新提拔的高管不到50岁。前述消息人士透露，除了管理层变动之外，针对国寿股份内部的部门负责人以及省级公司负责人也或将进行一番人事调整。

林岱仁留下的“家底”

随着苏恒轩的上任，林岱仁也将告别职业生涯最后的拼搏之地。

在林岱仁掌舵国寿股份的四年间，公司逐渐完成了业务调整，初步实现了“大象转身”。2014年林岱仁出任国寿股份总裁，彼时正值保险业发展的拐点，众多险企都在寻找转型之策，国寿股份也不例外。

相比其他竞争对手舍弃趸缴保费，国寿股份最开始的转型策略是逐年压缩，这也招致市场对其“转型不够果断”的评价。

大象缓步转身，有其难言之隐。由于基层网点众多，国寿股份对银保渠道的依赖程度较大，而银保渠道中的趸缴产品占比相对较高。体量巨大的趸缴业务需要消化，导致其转型缓慢。

而在转型期间，国寿股份不断调整市场策略、产品结构和经营方针，战略看似游移不定。这样做的代价是总保费和净利润的起起伏伏，市场亦不时发出寿险“一哥”的地位会否拱手让人的怀疑。

2016年，国寿股份的首年期交保费首次超过趸交保费，被林岱仁视为实现了“历史性突破”。2017年，国寿股份继续实施首年期交和续期双轮拉动的策略，承保端结构持续优化，首年期交保费达1131亿元，首次突破千亿大关。

2018年中报显示，国寿股份趸交业务保费由2017年同期的596.67亿元大幅压缩至86.38亿元，同比下降近九成，缴费结构进一步优化，首年期交和续期拉动效应进一步显现。首年期交保费达817.12亿元，同比增长5.1%，占长险首年保费比重为89%，同比提升33.12个百分点。续期保费达2351.61亿元，同比增长30.3%，占总保费比重为65.24%，同比提升13.07个百分点。

今年8月24日，最后一次以总裁身份出席国寿股份中期业绩发布会的林岱仁宣布，“调整缴费结构的历史性任务已基本完成。”

转型期间，国寿股份积极“招兵买马”，大力发展代理人队伍，力图摆脱银保“依赖症”。截至2017年底，国寿股份的个险营销员157.8万人，在险企中体量最大。代理人在渠道中的作用也愈加明显。2018年中报显示，国寿股份个险渠道总保费实现2722.33亿元，同比增长19.7%。其中个险首年期交保费614.42亿元，在长险首年业务中的占比达 99.8%。

在林岱仁离任前夕，國寿股份总资产首次突破3万亿元。这也为其职业生涯画上了一个较圆满的句号。

老将新挑战

即使国寿股份业务调整初显成效，但新掌门苏恒轩未来面对的困难仍将超乎以往，种种挑战将纷至沓来。

挑战之一：如何守住市场份额第一？

从“坐拥半壁江山”到“三分天下有其一”，再到如今“五分天下有其一”，这几年国寿股份的市场份额不断被蚕食，这其中既有市场“老二”平安人寿的穷追猛赶，也有某些依靠短期产品冲规模的中小型公司。

2017年初，国寿股份发出“守住市场份額第一”的宣言。言犹在耳，但2018年最新数据显示，国寿股份虽然勉强守住“一哥”地位，但领先优势并不明显。同时面对平安人寿20%以上的增速，国寿股份要打赢寿险“一哥”保卫战，显然并不轻松。

中国保险业还在起步阶段，没有市场份额就难言市场地位和话语权。所以，对于苏恒轩而言，能否守住“一哥”的位置成为当前最紧要的难题，没有任何一个行业领头羊愿意被竞争者超越。

挑战之二：业务结构调整如何再接力？

国寿股份中报显示，今年上半年狂砍银保渠道趸交保费500亿元，市场份额也回升至22%。但是其新单期交大部分都来自三年期及以下产品。

林岱仁此前曾表示，国寿股份的缴费调整期将基本结束，续期保费拉动效应显现。在此基础上，国寿股份将迈入产品结构的调整阶段。所谓调整产品结构，就是加大保障型业务和十年期以上的特定性的保障产品的发展。

在行业转型升级向纵深推进之际，作为继任者，苏恒轩又将如何带来国寿股份走出一条新路？

挑战之三：销售队伍如何扩量提质？

2014年，国寿股份提出“扩量提质”加强队伍建设的策略。随后，其个险销售队伍从2013年底的65.3万人猛增至2017年底的157.8万人，可谓扩量明显。保险业作为特殊的金融产品，产品最为复杂，需要具有很强的专业能力才能将正确的知识和理念传递给消费者。

但今年上半年，国寿股份的个险队伍又小幅下滑8%至144万人。林岱仁称，一方面是人口老龄化，劳动力需求紧张，就业渠道更多，增人会增加一些难度；二是保险业务发展放缓，营销员收入下降，招人、留人都有不小的挑战。

营销员规模的下滑，对应的是新业务价值同比下滑23.7%。如何稳定一支庞大的个险队伍，如何提高产能、加强管理、减少销售误导也是考验国寿股份的一个难题。

挑战之四：大城市战略能否奏效？

早在2014年，国寿股份就提出将100个大中城市作为重点、确定个险期缴业务与个险人力的“双领先”战略，并加大资源和财务倾斜。

从2015年的“加快重点城市发展、继续巩固和扩大县域市场竞争优势”，到2016年、2017年的“个险、大中城市和县域发展协同”，再到2018年目标“大中城市振兴超越”，国寿股份的大中城市战略已布局多年。

尽管每年都提，但难掩中心城市被竞争对手屡屡赶超的窘境。大城市战略如何继续？这是国寿股份新一届领导班子的重任。

挑战之五：如何竞逐金融科技新赛道？

如今的保险江湖，已经有众多市场主体开始竞逐金融科技的赛道。近年来金融科技的飞速发展已颠覆性地推动了保险行业的销售渠道变革，成为驱动保险行业转型升级的中坚力量。

对此，国寿股份也提出了“科技国寿”战略，以期科技创新带动服务、管理创新、驱动公司经营管理的转型升级。但相比有的竞争对手的综合金融态势，仍显步履蹒跚。在新的赛道，国寿股份将如何找准自己的位置？