吴丹凤：每一颗梨，都是对乡村的痴情

文/本刊记者 乔可可

注册“丹丹梨”，要种最好的梨

走在常州市焦溪镇（现并入郑陆镇）的田间地头，成片的梨树随处可见。这里土壤肥沃，四季分明，每年三四月份梨花处处开，成为乡村一景。

8月，天气最热的时候，是梨的成熟季。丰收后，乡亲们带着对卖出好价钱的希翼，背着一筐筐梨到镇上或进城叫卖。丰产不丰收已是当地困局，由于焦溪交通不便，市场价低迷，辛苦一年的劳动成果并不能换回多少钱。农民心里苦，同时也习以为常。直到四年前当地一名叫吴丹凤的85后女孩回乡创业，这种“习以为常”才慢慢变得不寻常。

吴丹凤是普通的农家女孩，吃着爷爷种的蜜梨长大。20多年前，她的爷爷和同事们从浙江引进黄花梨，与江苏省农科院合作，通过嫁接而成翠冠梨（最初名叫“8-2”）。相对于浙江台风频繁，常州很少受到台风影响，阳光充沛，土壤和水质适宜，对大面积种植翠冠梨可谓天时地利。

爷爷一生爱梨如痴，为研究如何环保种植出好梨付出很大精力。沐浴着阳光，自然生长成熟的梨，在爷爷的精心栽培下，味甜肉嫩。然而每年8月丰收季，却是全家人最心累的时候。吴丹凤还记得几年前，每到梨子熟了，全家人就在梨园的路边摆摊守株待兔似的等买梨人上门，很多梨因为来不及卖而烂掉。家人们的辛苦，吴丹凤看在眼里急在心里，为什么这么好吃的梨没人来买？为什么卖不出好价钱呢？

吴丹凤大学读的是服装设计专业，毕业后曾在一家证券公司工作，之后做了语文老师。相比较从事一份体面的工作，她更希望创业。“焦溪虽有七千多亩地，但梨子产量滞销，农民收入低又很辛苦，我想改变这一现状。”吴丹凤渐渐有了回乡卖梨的想法。2014年年初，受“大众创业，万众创新”的号召，她毅然辞去教师工作，以初生牛犊不怕虎的勇气开始了乡村创业。

受到褚橙（褚时健）、柳桃（柳传志）和潘苹果（潘石屹）的启发，2014年1月，吴丹凤以自己的小名注册了“丹丹梨”品牌。说起注册品牌，还有一段小故事。曾经有个顾客，对她说：“你家的梨怎么越来越不好吃了？”吴丹凤重新送了一箱过去，顾客才发现吴丹凤家梨的口味一直没变。在没有注册品牌之前，所有焦溪产的梨都叫“焦溪翠冠梨”，包装也差不多，分不清是谁家的。

在吴丹凤看来，“没有商标，就是个梨贩子，很难创造出更大的价值，一定要先在品牌上下手。”吴丹凤充分调研了目标客户的消费习惯，她发现，“现在的人们在吃方面，不怕贵，就怕不好。我要种就种最好的梨，卖最好的价。”

梨花为媒，打响品牌

有了“丹丹梨”品牌后，吴丹凤开始在梨的质量上下功夫。

吴丹凤父亲被女儿戏称“技术总监”，负责把关种植技术，保证每一株梨苗定量的“四菜一汤”——猪粪、鸡粪、黄豆、豆饼和天然水。为了保证土壤健康肥沃，施的肥料是有机生物营养肥。吴丹凤指导种植的梨园还有一个惯例，每年8月2日才可采摘（也是最初“8-2”品种名字的由来），树的挂果量每颗控制在六七十颗，以确保梨有足够的自然成长期，吸收足够的养分。

梨的品质有保证了，怎样把梨更好地卖出去？2014年3月，梨花盛开之际，在一位创业导师的建议下，吴丹凤决定自费办一场梨花节。种了一辈子蜜梨的母亲表示反对：十年寒窗只为跳出农门，现在还是回来做了农民，而眼前，梨还没卖一个，就要花大把钱免费请人看梨花，太离谱了！吴丹凤心里是有谱的：邀请消费者现场感受梨花之美，一方面可以为8月份梨的上市预热，另一方面是以梨花为媒，打响“丹丹梨”品牌。

理想很丰满，现实中怎么落地？在创业前，吴丹凤一直保持着“走出去学习”的习惯。性格开朗的她通过各种渠道积极参加企业、商业协会的学习班，主动结识当地企业家，用自己所学的设计专业特长免费给他们做产品设计和宣传，还用送梨品尝的方式结交朋友，以梨会友。渐渐地，她积累了一些企业家人脉资源。“他们觉得我像小太阳一样给周围带去正能量，愿意跟我交朋友，有的甚至把我当女儿看待。创业不易，创业者们也都互相理解。”第一届梨花节，吴丹凤一共邀请来一百多位企业家朋友。大家被吴丹凤的创业精神所感动，点赞的同时纷纷下订单。到了8月份，梨子成熟，吴丹凤邀请他们再来果园采摘，或者根据需要通过快递寄发过去。当年，就卖出1万箱“丹丹梨”，这个数量在往年是不敢想象的。

第二年，吴丹凤又举办了一场梨花节，规模更大。她邀请微信大V和媒体，别出心裁地请企业家们上台表演，通过企业家们在朋友圈的分享，让更多人知道焦溪“丹丹梨”和吴丹凤的创业励志故事。

梨花节结束后，郑陆镇妇联把吴丹凤推荐给武进区妇联、常州市妇联，她很快成为常州市妇联女性创业人才的重点扶持对象。常州市妇联将其纳入创业孵化项目“丁香苗圃”平台，给予资源整合、贷款以及培训服务，“还推荐电视台来采访，帮我们推广品牌。”在各级妇联的帮扶下，“丹丹梨”品牌进一步打响。

结果正如吴丹凤所预期的，梨花节像一位带着梨花香的春使者，打开了人们认识焦溪的大门，也打开了“丹丹梨”的全国市场。2018年8月末，“丹丹梨”乘着顺丰和京东两对翅膀，销售总量再飞新高。

传播梨文化，卖的不仅仅是梨

“梦想不是梦，你若不弃，永不分离（梨）。”

“世界的门都关了，却还有一个人向你伸出手，这就是爱情。果肉质地细腻，汁水丰富，这就是丹丹梨。”

“从一朵梨花开始，慢慢长成一个甜度水分都上乘的梨子，每一步都是精心呵护。”

“梨子生长过程特别奇怪，花期全年只有短短的一周……等到所有梨花凋谢，长出小梨子，就要开始梳果了。”

……

以上或言语优美、或知识普及的语句来自吴丹凤微信公众号文章。2016年，吴丹凤用“丹丹梨”品牌名称注册了微信公众号，并赋予其两个功能，一是销售平台，二是梨文化传播。

微信公众号的主页介绍是：吃得不好，请对我说；吃得好，请对你的朋友说。在梨子销售期间，消费者可以直接在微信公众号上预订购买。吴丹凤说：“据说在所有水果中，梨是卖得最不好的，所以我要做不一样的梨。”

通过微信公众号自媒体平台，吴丹凤让粉丝们了解了“丹丹梨”整个生长过程，从种植、施肥、人工授粉、梳果、罩网，再到销售、包装等，她想让每个消费者都吃得放心；在每盒梨的外包装里，她配了一把削皮刀和一包湿纸巾，千里之外的顾客依然能感受到她的细致和用心；她会为来访的客人递上一颗亲手削好的梨，并认真地介绍食用指南，“丹丹梨”可以做红酒雪梨、冰糖蒸梨，还可做成减肥水果粥……

“丹丹梨”按梨的大小分成三个等级，其中极品梨一箱6只，售价139元；普通梨10只装也要108元，价格比一般梨昂贵许多，每年却供不应求。如此受青睐，大概是因为在吴丹凤的心中也有一片小小的梨园，那里繁茂生长着的是专属“丹丹梨”的种植文化。她用自己的真心，让送到消费者手里的每一颗梨，不仅仅是一颗梨，而是一声声温暖的问候和“为梨痴者”的真情。

作为土生土长的焦溪女儿，吴丹凤没有忘记乡亲们。她给农户做技术指导，教农民科学种植，梨成熟后，她按重量定价收购，再通过电商平台，销往各地。在她的带动下，“农户收入基本比原先翻了一倍。”如今，“丹丹梨”不仅是常州市妇联女性创新创业项目的典型代表，而且在常州市妇联的推荐下，于2017年被评选为省级电商服务站。

吴丹凤心中有一个五彩的梦想，她说：“我心中还有一个小小的愿望，就是成为一名新式农民。”