宗庆后：“娃哈哈”是从市场经济中发展起来的

宗庆后 张从志

我17岁初中毕业那年刚好赶上上山下乡运动，就下了农场，开始在舟山干了一年，拉土堆石，围垦海涂，但海填起来后发现那地方种不了棉花。我们又被调到绍兴的茶场，在那里待了14年。前后在乡下15年，劳动虽然很艰苦，但锻炼好了我的身体，培养了克服困难的意志，这给我后面的创业打下了基础。

1978年，我回到杭州，以顶替母亲岗位的身份进入上城区邮电路小学校办工厂做工人。当时全国老百姓都是无产者，吃平均主义大锅饭，农村人口比城市人口多，但生产的粮食还是不够吃，什么都要票，过的都是穷日子。我回来时是12月份，不久之后，十一届三中全会召开，决定把国家建设中心转移到经济上来。农村是先改革的，实行了家庭联产承包责任制，过了几年，城市也开始改革。就是趁着这个机会，1987年，我承包了上城区校办企业经销部，终于能够放开手脚自己干了，当时有一大批人都是用承包这种方式开始创业的。

经销部最初只有我和两个退休教师，开办费4万元，其余14万元都是贷款，要靠我们自己赚钱还。领导给我们定的当年利润指标是4万元。那时整个校办企业的利润也就几千块钱，但我说我保证上交10万元。之前我在校办工厂做供销员，糊过纸箱，卖过电表、电扇，在底层摸爬滚打近10年，我了解市场，所以有信心。我们先从做小生意开始，给各个学校供应文具、纸张等日用品，后来给人代销、代加工花粉口服液。一年后，我们拿出成绩单，上缴利润22.2万元。

1989年，我们开发了自己的第一个产品——娃哈哈儿童营养液。我那时跟小学接触较多，看见很多小学生面黄肌瘦，照理来说大家吃不饱的问题这个时候已经解决了，不应该是这种状态。后来一调查发现，很多小学生都有营养不良的问题。因为当时独生子女政策，一家只有一个孩子，爷爷奶奶外公外婆都很宠爱，使很多孩子养成偏食、不爱吃饭的习惯。我就请了当时浙江医科大学的朱寿民教授帮我们开发儿童营养液，主要功能是开胃，改善儿童的营养结构。我们还请了全国很多有名的营养专家帮助我们调整配方供应商，也得到了陈云夫人于若木同志的大力支持。后来投放市场，孩子们喝了以后效果非常好。就是这一年，我们正式更名为杭州娃哈哈营养食品厂。

当时市场经济刚刚起步，还是紧缺型市场，而且我们敢为人先做了广告，知名度一下子就提高了，产品很快就供不应求。我们想扩大生产，新建厂房，但娃哈哈当时还是一家很小的企业，去审批土地很困难。刚好这时一街之隔的杭州罐头厂（以下称“杭罐”）亏损严重，资不抵债，杭州市听说我们想扩大生产，就拍板让我们兼并罐头厂。实际上，当时我们只有十几个正式员工，带了100多个农民工，而杭州罐头厂有2200多位正式工，还有500多名退休工人。娃哈哈创办才四年，而杭罐的历史悠久辉煌，计划经济时代曾是全国十大罐头厂之一，也是外贸部定点出口加工企业，旱涝保收，福利诱人，是无数杭州人向往的大国企。

为了稳妥起见，杭州市最初提出了代管或者联营等几种方案，也曾提议两家企业搞合并，娃哈哈不需要花一分钱，仅仅接收500个工人就可以。这样，娃哈哈就可以用最快的速度把杭罐的厂区、厂房吃下来，快速开工。我没接受这些方案，要兼并就彻底兼并，否则旧账不清，企业很难放开手脚发展。最后市里给的方案是由我们出资整体收购杭罐，同时负责接收原来企业的500名合同制工人，其他的员工解除劳动合同，通过提前退休、下岗等途径分流，退休人员由杭州市负责安置。我告诉市领导，人员分流不用政府考慮，我们愿意接收全部员工。

结果工作组进去后，遭到了杭罐员工的极力反对，觉得一个小学校办企业来兼并他们国营大厂，让他们很没面子。社会舆论当时也很不利，指责我们在搞资本主义复辟，瓦解公有经济。当时领导压力也很大，找我谈话，我说既然管了，我就要把它管好。

我去厂里跟员工们对话，我告诉大家，一个是谁大谁小的问题。你们的确人比我们多，但没有生意，工资都发不出来，而我们现在产品供不应求，当年的利润就达到了2000多万元，员工一个月光奖金能发七八十块，当时杭罐一个月的收入才30来块钱。而且我承诺他们，头三个月可以按照娃哈哈的标准给大家发放奖金，后面大家靠自己劳动去获得。还有一个抵制的力量来自厂里的干部，他们怕我们兼并以后把他们的位置都拿掉，说实话，我们一共十几个人，想顶也没人顶得上去。我说干部一个不动，表现好的提拔，表现不好的当然不行。大家一听完就鼓掌通过了。

最后我们总共是花了8000多万元兼并了杭罐，也接下了他们所有的债务和员工。花了三个月时间，杭罐所有债务还清了，罐头厂实现了扭亏为盈。今天来看，这是娃哈哈规模经营关键的一步，让我们真正从一个小厂变成一个大企业，接收下的2000多工人也成了我们后来发展的重要力量。

其实那时姓资姓社的讨论正在进行，经济还是以国有企业为主，没什么民营企业，个体户有时还是会被批作投机倒把。我们兼并掉一家大国企，在当时国内还是首次，比较轰动，报纸都叫作“小鱼吃大鱼”。当时浙江省委书记李泽民同志是公开表态支持我们，《杭州日报》《解放日报》也发了好几篇文章声援我们。直到1992年“南方谈话”以后，这种模式就开始公开地推行，阻力也小了很多。

1994年三峡水利工程正式启动，国家号召我们去对口支援西部贫困地区。我也很认同当时小平同志提倡的先富带动后富精神，没有东西部整体的富裕，国家强不起来，我们就是实实在在地去西部干。当时西部地区观念比沿海更加落后，各方面条件也很差，我们对口的是重庆涪陵，我去了以后决定在那里投资建厂，打电话回杭州让各个部门抽调干部组成了一个考察团来调研，结果大家一致反对在涪陵建厂，理由很多，交通不便、气候太差等等。

但我还是决定要办。一方面是响应国家号召支援当地经济建设，以实际行动为国家分忧;另一方面，四川人口多，我们那里也有市场，但当时交通不便，货从杭州发过去很困难，而且铁路运输有指标限制，一个月才能发一趟，对我们开发市场很不利。所以在那边建厂，离市场更近一些，运费也能省不少。最后厂建起来了，投产第一年就创产值5000多万元，实现利润400多万元，当年就跻身重庆市工业企业“五十强”。这也成了对口支援的一面旗帜，得到了很多中央领导的肯定，后来很多贫困地区、少数民族地区，还有革命老区都希望我们去投资。所以我们才开始真正走向全国，陆陆续续在杭州以外建设了80多个生产基地，这里面有一半以上都是在老革命根据地、少数民族地区、边远和贫困地区。尽管在当时看来，这些地区条件都很差，好像不适合办厂，但事后证明，这不仅拉动了当地经济的发展，对我们企业自身的发展也是有利的。

娃哈哈是从市场经济中发展起来的，我们对市场的了解就是一个逐步摸索的过程，最后才总结出自己的经验。刚开始，国家的销售网络还很健全，一级站、二级站、三级县公司、四级批发，一直到零售店，我们就利用这些渠道销售产品。改革开放后出现了许多农贸批发市场，因为它成本低，也不用交税，价格比国营的低，国营的网络被冲垮了，我们便进入农贸批发市场。后来农贸批发市场多了，相互之间打价格战，娃哈哈的销量也受到了影响，我们才开始建立自己的销售网络，从市一级延伸到县一级，一步步发展。虽然产品当时供不应求，但还是遇到了坏账的问题，从1994年开始，我们又推行“联销体”制度，要求经销商必须先打保证金才能拿货。当然我不会让你吃亏，我给你付比贷款更高的利息，这样就解决了坏账的问题。这么多年就是靠这种模式，我们现金流一直比较充裕，经济再困难我们也能挺得住。后来联销体基本成了行业里面通行的做法。

在各地投資办厂的过程中，也有地方政府表示可以多给我们一些土地拿去搞房地产开发，那时候房地产市场确实在崛起，但我没有去做。我想，有的钱适合你赚，有的不适合，我们还是要坚持发展主业。如果在那个年代我们去搞房地产可能也能做得很大，因为我们当时资金比较雄厚，跟政府关系也比较好。但我不后悔，我们踏踏实实把主业做大也不比房地产差。现在很多做地产的小公司都被套牢了，一开始他们可能是暴利，但是到了后面就越来越困难。

我们那一代的老企业家很多都是白手起家，都很勤奋，开始是为了自己的生存而拼命，资产积累多了就要去承担社会责任的。如果我们能帮老百姓富起来，真正实现共同富裕，没有什么贫富矛盾，社会和谐，企业家的财富也会受到尊重。我本身是从社会最底层起来的，过过穷日子，理解穷人的生活，我也还在接触社会的最底层。现在很多人，特别是留在城市工作的人社会压力大，房子买不起，甚至租都租不起，教育、医疗成本也都很高，政府也要努力去解决这些问题，提高他们的收入。总的来说，老百姓只要生活好了，一切就都好了。

手记

杭州市上城区清泰街160号，一栋六层的灰色办公楼，像是隐藏在四周的居民楼之间。这里是娃哈哈诞生的地方，也是如今集团总部所在地，低调朴实，很难让人们联想起那个在市场上叱咤风云的娃哈哈。

对宗庆后的采访便在这里进行。1945年出生的宗庆后如今已年逾古稀，但依旧保持着惊人的工作强度，每天早上7点开始工作，一直到晚上11点。他的办公室连着卧室，居住和工作一体，也就似乎没有上下班之分。宗庆后说自己做惯了，歇不下来。

谈起过往，这个久经沧桑的老人平静从容，声音不大，有着吴侬软语特有的腔调。他们那一代人像是活在历史中，又穿梭到现实里，个人命运与时代脉搏如此紧密相连，有些人引领了时代，有些则被淹没。宗庆后无疑是前者，他带领娃哈哈创造了中国经济史上的许多奇迹，甚至以某种方式推动了改革大潮。

但宗庆后始终不忘，自己是从最底层崛起的凡人。在他前半段的人生经验中，政治运动、贫穷、饥饿感是更刻骨的记忆。他42岁才开始创业，而这也是出于生存的需要，是没有出路的年代里使劲为自己找一条出路。

“摸着石头过河”既能形容那个时代整个国家的状态，也是对企业家们的真实写照，他们开始创业时对市场对管理几乎一无所知，只能下狠功夫，想死办法，真正扎到泥土里去。宗庆后曾踩着三轮车给杭州各个小学送校簿、送冷饮，背着老式落地电扇去全国各地推销，没钱进展销会就在门外铺地摊……就是这样用双腿去丈量中国市场。后来有海外媒体把他誉作“中国经营大师”，因为他把许多外来的跨国公司看不懂的东方市场——尤其是农村和城镇市场——玩得出神入化，这样的评价并不夸张。

在市场中的耕耘给了他回报。在宗庆后带领下，娃哈哈用几年时间就成为中国食品饮料行业的龙头企业，产品遍布大江南北，甚至走出国门。宗庆后的个人财富也达到顶峰，2010年，他首次荣登胡润全球百富榜中国内地榜首。2012年，《福布斯》发布2012年福布斯中国富豪榜单，他以100亿美元的净资产重新登上首富的宝座。

1992年4月28日，宗庆后由于发展企业经济有功，在受到表彰后动情地流下了眼泪

不过，“首富”的桂冠在他看来更多意味着责任。身为人大代表，他提出了一系列关乎民生的议案，2013年“两会”期间，宗庆后建议国家建立阶梯式的供房制度，降低老百姓的住房成本。他还是免征工薪阶层个人所得税的提倡者，多年来在人大和许多其他公开场合呼吁通过税制改革提高老百姓收入。但他自己却过着简朴的生活，穿布鞋去开会，坐高铁二等座出差，一年花销只有五六万元，这样的细节屡见报端，成为人们津津乐道的话题。

时代仍在飞速变化，娃哈哈需要继续改革。宗庆后说，自己以前做的事、管的事的确太多，让大家有依赖性。娃哈哈正在逐步培养管理层，三个副总在负责集团内部管理的改革。但他又明白，团队成熟需要时间，自己还不能完全放手。“这一步总归是要走的”，他希望的是娃哈哈能走得更远更好。