岛主有约—优汽CEO张科汽车后市场名人访谈专栏商宝国：汽配连锁的创业征途

优汽(北京新汽联科技有限公司)CEO 张科

江苏康众汽配有限公司创始人 商宝国

优汽(北京新汽联科技有限公司) 以为汽车后服务市场提供互联网解决方案为己任，先后与数十万家汽修、汽配企业建立了合作。张科作为优汽的CEO，在成立优汽后有很多感慨，也对其他优秀的创业者们充满了好奇，因此他打造了一档微信社群线上音频分享专栏——“岛主有约”，以期通过访谈的形式与大家分享优秀创业者们的经历。

张科：请您讲讲自己最难忘的一段创业经历，创业途中您有想过放弃吗？您如何看待年轻创业者，有没有什么建议给他们？另外，能否跟大家分享一下您的座右铭？

商宝国：虽然我是创业老兵，但也可称为汽配新锐。1995年我从事过仓管、电脑等行业，2006年重新开始创业成立了现在的康众汽配。最难忘的创业的经历是在1990年，我们公司盈利后开始进行盲目投资，最终导致现金流拉断，那次创业也以失败告终。那一段的经历直到现在都让我刻骨铭心，所以在做康众汽配时我最重视的一个方面就是现金流。

2008年左右，我在江苏的几个县里尝试过经营四五个小加盟店，但加盟方式十分难管理，所以康众汽配即便也开始尝试合作店等连锁方式，但考虑到客户体验，我从未想过放弃直营。虽然直营确实比较难经营，员工管理、物流配送等多项工作都需要先做好，但我认为汽车配件后市场只有把这些前期工作都做好后续才能得到更好发展。以我27岁创业的经验来看，年轻人创业大多容易冲动，有想法就会去做。我认为创业首先要有建立团队的能力，不能建立起一个团队的创业其实很难成功。创业也不要把目标定太高，有好多人创业希望可以改变中国汽车后市场，但这目标并不容易，创业需要一点点往前走的信念。如果让我给创业者建议，我认为首先要学会建立团队，然后一起努力，这十分重要。其次，别盲目快速扩张。康众汽配做到现在也只是占到全国汽配营业额的千分之几。汽车后市场机会很多，所以不用那么着急。强调一点，汽配市场是B2B的生意，依靠补贴拉客户是拉不来的，建议大家放弃这种依靠补贴拉客户的意识。

我没有刻意的去提炼过自己的座右铭，但我自己践行并和员工一直倡导的一句话是：只要努力，就会有收获。

张科：在创立康众汽配期间您有没有经历过困难？很多人认为成功的创业者是有九条命的猫，您认同此观点吗？

商宝国：从目前来看，康众汽配并不能完全被称为创业成功，它现在仍属于创业过程当中。康众汽配发展为如今的规模，期间确实经历过一些坎坷。1990年创业初期我就经历过一次“死亡”，那时我们用配件组装电脑盈利之后，想扩大自己的业务边界，于是开了几家工厂，结果最终工厂都倒闭了，又缺乏启动的资金，于是整个经营受到影响，最后自己只能去外面找工作，直到2006年才开始重新创业。

真正创业成功其过程必定非常艰辛，我认同“创业者有九条命”这个观点。我从2006年直到现在一直在克制自己抵制诱惑，因为有些投资人会表明他会为我提供大量资金，希望明年我可以按照他们的想法去做，但创业者们不能接受这样的条件。产品代理过程中，早些年的汽车零部件尤其品牌件场，话语权基本都掌握在供应商那里，在博弈过程当中有很多供应商一旦取消有关企业的代理权，那企业可能就无法经营下去。

近几年，我们登记过的，有两三千家门店都希望采取加盟的方式，甚至有人愿意交押金更多一点，只为了占领更多的市场，这也是创业当中会遇到的巨大诱惑，如果创业者把控不住，最后很可能毁掉自己的品牌，因此，我们康众汽配在这方面处理得十分严格。创业要学会克制，任何一个创业者的企业都有自己的能力限度，这种能力限度可以再提升，但这并不代表今年就能达到，所以在自己的能力限度里，了解自己的整个公司以及自己的能力十分重要。

张科：您认为除康众汽配外什么是好的模式？康众汽配的模式是否经过调整？

商宝国：康众汽配的模式是我们始终在坚持的模式，应该是最适合我们团队的模式，我们选择了直营、各地建仓，因为我们的出发点和其他人不同。说到商业模式，从零部件供应链的角度来说，下游客户有几种需求：第一种是需要的配件类型很全，从这个角度，需要把所有的商品给供应出来，例如网上汽配城；第二种是价格便宜，价格十分优惠有时甚至进行补贴等。第一种通过快速拿到货来建立，康众汽配就是围绕着快速供货来建立起来的商业模式，这不能说就是最好的商业模式，但是供货速度最快；第二种解决的诉求点是价格，这是很多平台及大电商等应用的模式。

张科：汽配连锁经营中会始终面临扩张速度、品牌管理与服务品质和客户体验三方面的问题，您如何解决？

商宝国：在此首先说明一下，2006年是康众汽配成立的初始阶段，2013年末我们才开始进行合并，把天津、北京、西安等各地归属于个人名下的公司合并成如今的新康众汽配。

关于扩张速度、品牌管理与服务品质和客户体验这三个问题，我认为这三者之间可以进行协调。客户体验十分重要，服务品质、客户体验之间相互关联，如果客户体验较差则说明服务品质太差。因此，我们都是在提升客户体验的基础上去提升自己的扩张速度。例如，我这么多年来一直坚持“大飞轮”的理论，此理论出自《从优秀到卓越》一书。你可以想象有一个特别大的飞轮，当你刚推它动起来时它转动很慢，然而一旦它动起来后不需要很大推力就可以快速运转。

现在很多人都在讲要提高扩张速度，但我并不这么认为。汽车配件领域包括汽车维修等很多方面，客户体验占据非常重要的位置。我们的直营店从一两个开始进行发展，速度比较慢，但当你有了一定数量的门店，之后扩张工作会非常容易进行。今年我们计划开两百多个门店，而这个数据也是建立在去年将近四百个门店的基础之上的，冒然加快扩张速度终会拉跨自己，因此前期要做好充足准备。

张科：请您分享一下最成功和最失败的一次收购，您在收购企业时，有没有用计算公式给企业估值？如果被收购对象不认可您开出的价格您如何处理？

商宝国：首先，融资方面，我建议汽配的从业者或者汽修的从业者，尽量不要去进行融资。这是由于汽车后市场的创业者融资存在很多不规范现象，例如假货、水票、员工的五险一金、费用报销等等。如果企业融资之后还存在这种报表，对投资者而言并不是很好。但现在汽车后市场还是有很多机会的，投入一些资金做点专业属性的配件等事情，而不盲目扩大，长期来看也可以盈利。

其次，收购方面，康众汽配确实并购过几家公司，但是这些公司存在共同的特点：第一，这些老板都跟我认识很多年，彼此关系都非常好；第二，这些公司原来的商业模式和康众汽配有点相似，我们去进行整合时非常容易；第三，他们的公司在没合并之前就是我帮忙管理的，但我并没有获取收益；第四，他们当时规模都比较小，合作比较容易，所以很自然的大家就走到了一起。我知道市场上有很多人希望合并，但如果没有做好充分准备不建议大家进行合并。我也看到好多人采取平分股份或其他的合作方式，但结果通常不一定成功。在连锁经营过程当中，我们收购过来的公司只占百分之十。我们从未在任何的合并过程中许诺未来市值可以做到几百亿或上千亿，因为总会有失败的可能，所以只有大家努力去做，收益才会超过原本的期望。我们在合并过程当中也遇到过各种各样的情况，但我们看到情势不对之后就没再进行，而合并过来的门店目前状况均较好。

关于收购时如何给企业做估值，我也没有一个准确的公式去进行计算，只能先看对方期望的是什么样子，这几年不同的公司愿景不太一样，炒高了很多人的期望值。目前市场中的大多数的传统企业都无法直接做估值，因为财务不规范、采购体系不完整、商业模式又比较单一。

谈并购案一般我会从三个方面去考虑：第一，库存变现，大多数的资产都是库存产品，有时甚至打对折都销售不出去；第二，不能影响到被合并企业员工的正常生活；第三，在满足前两个条件的前提下，了解对方的期望。

张科：请您简单谈谈您对区块链、人工智能、大数据等新技术对汽车后市场的影响，康众汽配在这些方面有布局吗？

商宝国：伴随比特币出来的区块链概念在物联网、电子商务等各行各业都有涉及。我们没有刻意去进行研究，但我们了解到区块链在汽车零部件领域应该可以建立起来，而且区块链技术也具备特别多的优势。

人工智能在汽车后市场应用得越来越多，例如车牌识别之前需要人工记录，但现在机器就可识别出车牌的车型、维修状况等信息。前段时间我还看到一个应用，一辆车在马路上发生了事故，虽然距离很远，但是短时间内就能测算出来此车发生事故的严重性，及可能应用到的零部件，如果它与大数据连接还可以实现秒报价等工作。

大数据的前提是你有大量的数据统计。我们也在做大数据这方面的准备工作，例如，我们投资了相关的公司，主要目的是为了积累一些沟通方面的数据。汽车后市场未来几年会因为这些技术而发生很大的变化，例如自动驾驶可以避免事故发生，汽车配件的需求相应降低等情况。

汽车后市场行业里炒概念的较多，因为不管是区块链还是人工智能都会随着技术的普及慢慢延伸，总会有个别的企业或个人在这些领域有所创树，我不建议所有的人都去琢磨技术，毕竟投入非常大，而且每个人具备的知识能力参差不齐。

张科：请您简单谈谈您在人才方面如何布局？为什么大学毕业生可以跟您工作长达四五年？

商宝国：2006年我重新开始经营康众汽配时，企业比较缺人。创业时团队非常重要，一个人无法把所有事情干完。当时企业规模较小，我们就和一些专科院校合作，不断招收新的毕业生，很多员工大学毕业之后就一直留在了康众汽配。

大学毕业生经过一段的实习工作之后，我们会开设干部培训班，选择20%～30%的人进入到里面进行学习。早期的课程培训都是我自己在做，每次培训持续二十天左右，主要训练大家的领导能力、人际沟通的能力等，专业知识他们可以在日常工作当中学到。现在，我们每年都在给将近三四百名的储备干部进行培训。近几年，我们也会从211、985等优秀的本科院校招一些研发和数据处理方面的研究生、博士生等，管理岗位也有一些新的名校毕业生，我们称为管培生，我自己也有在培养其中一些人。

大学生毕业找工作时会关注荣誉、收入、生活及技能的提升，所以我们企业要提升工作环境、员工荣誉等各方面的条件。例如我们计划明年要开三百个门店，那么我们至少要储备三百名店长，因为中间可能会淘汰一批人，所以我们会多培训一些店长，即便培训投入成本很大。

做企业最关键的不是模式问题，而是人的问题，再好的模式如果没有很好的人去执行，也会有问题，市场不缺模式，缺的是把模式做好的人。

张科：您是否关注过新媒体营销，您在这个方面有做布局吗？

商宝国：微博刚出来时我就有注册微博账号，后来粉丝也慢慢增长到六万多，但并没有特意去运营，有感慨时会在上面发些内容。2012年，我们开始运营公众号，有员工专门负责进行运营，现在有十二万粉丝。我认为应该去建立这种新媒体的传播方式，但想要运营好确实不是很容易。

张科：马云说过如果让他再选，他不会选择创立阿里巴巴，如果可以重来，您还会选择创立康众汽配吗？

商宝国：马云的选择有他自己的道理，但如果让我重新选择我还会选择创业，因为我骨子里的基因就是这样，让我按部就班地去做一件事情，肯定不是我的工作方式。我是一个连续创业者，除了康众汽配，我还是f6网络科技有限公司的发起人，我认为一直创业可能也是一种生活方式。

张科：未来五年，汽车后市场会发生什么变化，您能做几个大胆的预测吗？

商宝国：中国汽车后市场的模式不同于日本、美国和欧洲，这主要是由于中国互联网发展太快，应用太广。如果大胆的预测一下，五年之后可能大多数的汽配供应链和下游的维修是整合在一起的。不论是区块链技术、saas(Software-as-a-Service，软件即服务)，还是通过系统、资金或平台等进行布局，汽配供应链和汽车维修融合在一起的可能性更大。现在市场就有这种雏形，既做维修又自己做供应。