提升商业银行对公业务的营销能力

孟灿

摘 要：对公业务是商业银行不断发展的基础和盈利能力的核心源泉，发展对公业务对商业银行有着举足轻重的重要作用，因此，商业银行要特别注意提高自身对公业务的营销能力，实现企业利润最大化的目标。

关键词：商业银行；对公业务；营销能力

我国商业银行的企业业务主要以行政促进为主，辅之以市场需求；以模仿为主，以自主创新为辅，以传统领域为主，以新领域为辅。以下对商业银行市场环境加以分析，并提升商业银行对公业务营销能力的促进措施。

一、商业银行的市场环境

1.技术环境方面

随着信息技术的飞速发展，今天的银行业为客户提供了更高效、更便捷的服务，这在很大程度上刺激了居民消费，实现了ATM机、移动银行、快速支付、网上银行的现代化。这一发展极大地拓展了银行服务渠道。另一方面，由于信息技术的高速发展，银行产品创新和决策系统采用了更先进的分析软件，大大降低了经营风险。专业系统的应用，如办公自动化系统、交易处理系统和银行内部的信用管理系统，提高了工作效率，同时也使各种业务更加精简和有效。技术环境的改善对银行业的健康发展起着重要的作用。同时，信息技术也为商业银行拓展业务提供技术支持。

2.社会文化环境方面

传统计划经济体制对人们的投资理念产生了很大影响，所以人们一直有相对保守的投资理念这一概念至今仍影响着人们的财务管理思想。在2005年以前，一些基金持有者，特别是农村人口，仍然倾向于将剩余资金存入银行。近年来，由于中国经济环境的发展和外来文化的冲击，人们的消费意识形态发生了变化，消费也随之发生了变化，提前消费思想逐渐影响人们的消费，个人和公司都积极利用银行提供的贷款服务进行提前消费，这使得近年来商业银行信贷业务的快速发展。公司积极利用银行贷款进行投资，但在商业繁荣的同时，其隐藏的风险开始显现，这对商业银行的风险控制能力构成了挑战。

3.经济环境方面

近年来，中国银行业整体发展保持稳定运行，中间业务快速发展成为一个繁荣的现象，行业竞争力大幅提升，不得不说，这种现象和中国当前良好的经济环境有很大的关系。GDP的持续增长刺激了经济实体对银行贷款及其他金融服务的需求。另一方面，经济增长也增加了企业的盈利能力。企业客户有较好的还款能力，大大降低了坏账的风险进一步保障银行业健康发展。其次，我国宏观经济政策进入了新一轮的加息周期，这意味着银行将获得更大的净利差，这对于银行业来说具有积极意义。自2004年以来，中国宏观经济政策已进入新一轮加息这意味着银行将获得更大的净息差，这对银行业具有积极意义。然而，自2006年以来，因为资本市场的有利形势，资本持有者拓宽了投资渠道，在一定程度上減少了储蓄存款，商业银行也经历了“资金短缺”。然而，商业银行积极推出了一系列的集合理财产品，该产品保留部分存款，使得商业银行能够在这一领域开辟新的商业模式，帮助银行增加新的利润点。

4.政治法律方面

针对银行业国家经济的发展的重要性，政府实施了一系列严格监督系统，极大地减少了金融风险，但另一方面，复杂的限制制约了行业的进一步发展。近几年来，我国银行业实行了严格的独立经营制度和独立的管理制度。根据相关法律法规的规定，国内商业银行不允许开展投资业务，同时由原来的中国人民银行为主要监管机制中又独立出了中国银行业监督管理委员会，其已成为监管商业银行业务、服务定价、产品、资本充足率、运营要求、公司治理、信用风险以及风险控制的专业机构。法律的约束是有利有弊，如何在约束下进行奏效的业务创新也是商业银行面临的一大挑战。

在这样的市场环境下，我国商业银行的企业业务主要以行政促进为主，辅之以市场需求；以模仿为主，以自主创新为辅，以传统领域为主，以新领域为辅。首先，对市场的需求经常无法快速调整。由于商业银行的经营机制还没有改变，它缺乏为客户提供优质服务的意识能力。在计划经济体制下，动机从未打破自我要求的循环，迫使客户被动接受金融服务。其次，中国商业银行自改革开放以来，才正式从计划经济模式转变为市场经济模式，与西方发达国家商业银行相比，发展时间相对较短。因此，大多数企业都是基于西方模式，在对我国特殊市场环境进行调整的基础上形成的，导致商业创新低，商业银行自身特点的商业发展较少，商业产品同质化严重。与此同时，新产品的技术含量低，缺乏相关性和支持，许多环节仍需要人工操作，从而导致产品创新成本高，利润率低，创新速度无法满足消费者需求的增长。然而，现有的中间业务创新仍旨在继续推进存贷款业务。通过推动传统领域的业务发展来提高商业银行的盈利能力，根据现代商业银行中间业务在发达国家的发展，传统的存贷款业务只能是维护客户关系的基础，往往在存款和贷款业务可以产生大量的中间业务，中间业务的本质是创造价值的重要途径。

二、商业银行公司对公业务的发展

1.加强对公客户经理队伍建设

（1）构建激励考核机制

建立一个测试系统，对银行人员进行奖励和惩罚评估。评估表现不佳的员工或停滞不前的员工，可以建立一个退出机制来给这些员工一个缓冲。对自己在银行的地位和在对公业务的营销活动中所扮演的角色有着准确的定位。对态度良好的员工，应鼓励他们退出机制后进入营销岗位。

银行可以依靠现代设备建立对公CRM，通过建立一个技术平台来跟踪对公客户经理工作的有效性。通过这种跟踪方法，掌握了银行员工的工作水平，并将其纳入到激励制度的考核中。

（2）扩充对公客户经理数量

商业银行对客户经理的扩张计划应事先作出预先判断。将特定的分析数据分配给每个网络点，使每个网络点根据自己的需要对公共管理人员的需求进行估计，并将数据分析到每个区域的分支，各分支将进一步了解彼此。客户经理的实际情况需要对情况有一个大致的了解，然后根据各个渠道的数量和合理分配的需求数量。

现有的银行“精英”应该提前晋升和储备。银行内部的一段时间的工作培训后，许多优秀的员工显现出来，许多员工具有优秀的专业素质和专业能力。因此，有必要从这些优秀的人才中选择一些担任一线客户经理的职位。

外部招聘渠道应该是畅通的。应届毕业生有很强的接受新事物的能力，对工作有很高的热情，可以培养自己的潜力股。此外，在招聘中，银行也要注意年龄的构成，实现更年轻、更高层次的银行业。

2.提高对公业务团队的质量

公共客户经理应该加强自己的职业规划。各商业银行应根据市场营销阶段的不同特点，对各级公共客户经理进行职业规划，并通过相应的制度安排，如轮岗制度、培养目标，做好职业规划工作。需要对对公客户经理进行长期培训。培训中的培训师应该分行中营销成功员工中选择。培训内容应根据观众的要求进行调整。对于培训过的营销人员，帮助他们分析营销不利因素。

3.银行客户合作关系的营销

（1）对客服的类别进行分类

因为公司性质不同，规模和周期都不一样。在银行进行对公业务营销之前，银行应该对客户进行详细分类，分析现有业务，寻找适合客户的业务水平。客户进行差异化营销，根据不同的特点提供不同的营销策略。

（2）注重双赢关系营销

商业银行想要建立客户忠诚度的愿望并没有保证公司和银行之间的良好关系。金融业在不断变化，金融市场的未来发展趋势是去中介化的，银行的概念也应该改变。它不能停留在企业必须依赖银行生存的概念上，但应该从营销的效果开始，从银行和公司的利益最大化着想，然后，根据情况，市场适当调整营销，使双方都能获利。

4.完善对公产品服务体系扩充

扩充对公產品种类。对于银行的重要客户来说，应该简化业务流程以提高效率。中小企业的客户是发展的重点。在开发新产品模型后，应向他们推荐产品，并将产品组合在一起，以达到中小企业的最佳效果。重点关注中小企业对资金需求的特点，即利用不那么迫切需要的服务，充分利用银行开发的快速高效服务。

三、结语

对公业务是商业银行不断发展的基础和盈利能力的核心源泉，故发展公业务对商业银行有着举足轻重的重要作用，因此，商业银行要特别注意提高自身对公业务的营销能力，实现企业利润最大化的目标。

参考文献：

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