基于渠道管理对天润乳业营运资金管理的研究

李欣桐 焦栋

摘 要：随着市场不断饱和，乳生物制品的加工行业从增量市场转向存量市场，乳生物制品加工行业内竞争越来越激烈。营运资金管理也与时俱进，与供应链及渠道理论相结合为企业管理构建新思路。本文主要是通过对天润乳业营运资金管理现状的分析，挖掘天润乳业营运资金管理存在的问题，进而针对问题提出了具体的建议，希望通过本文的研究能为天润乳业营运资金管理提供有价值的借鉴。

关键词：渠道管理；天润乳业；营运资金管理

一、基于渠道管理理论对天润乳业营运资金构成现状

1.渠道管理对企业营运资金管理的内涵

所谓基于渠道管理的营运资金管理其实强调的就是，以渠道管理为前提和基石，来全方位地解析和认定营运资金管理，此种管理模式在很大程度上弥补了传统管理模式的不足，其从采购、生产等几大方面着手来开展管理活动，能够做到具体问题具体分析，有助于优化资金资源的配置。

2.天润乳业简介

天润乳业全称为新疆天润生物科技股份有限公司，它创立于2002年，是目前新疆乃至西北唯一一家专业化股份制企业。本企业经营乳生物制品和牛初乳系列产品，还经营本企业自产产品。天润乳业所属食品行业共有42家，而天润乳业在主营业务收入位于行业排名第28位，在净资产收益率位于行业排名为2位。

3.天润乳业营运资金规模

在2014年-2016年天润乳业的营运资金分别为6143.96万元、15444.29万元、6335.64万元。从下表中可以看出，天润乳业的流动资产均大于流动负债，其流动资产和流动负债在近三年均呈现先增加后下降的趋势。具体数据如下表所示：

4.基于渠道的天润乳业营运资金构成分析

（1）采购渠道营运资金构成

从采购渠道营运资金的构成来看，材料存货从2014年的2589.73万元增加到2015年的13172.01万元，但是又从2015年的13172.01万元下降到2016年的12192.73万元，呈现了下降的趋势；预付账款三年来也呈现出现先增加后下降的趋势，从2015年的5941.07万元下降到2016年的2637.67万元。应付账款近三年虽然也呈现出增加的趋势，但是幅度并没有其他项目波动大。2015年到2016年采购渠道营运资金的减少是由于材料存货和预付账款的下降还有应付票据一直为零。2016年天润乳业的材料存货的减少，预付账款的減少和应付账款的增加是由于采购渠道营运资金的减少所导致的。

（2）生产渠道营运资金构成

从生产渠道营运资金的构成来看，天润乳业的在产品存货占比较小，在2014年、2015年、2016年分别为161.49万元、1963.20万元、1332.69万元，而其他项目均在100%以上，因此在产品对生产渠道营运资金管理影响不大。应付职工薪酬从2014年的775万元增加到2015年3610.96万元，又下降到2016年的3223.17万元。其他应付款，从2014年的1348.48万元增加到2015年的5737.12万元，又下降到2016年的4929.94万元。天润乳业的应付职工薪酬变化情况与企业的发展政策密切相关，天润乳业创建专卖店后，确保各项资源真正实现了共享和高效利用，其在装修以及推广专卖店方面投入了巨大精力，大量资金的投入促使其他应付款随之增加。

就此资金而言，其和应收票据、应收账款等款项之间有着密切关系。营销渠道营运资金总额从2014年的1111.01万元降到2015年的-2443.37万元，又下降到2016年的-2547.14万元，然而在营销渠道当中占据了重要的比重，虽说此占比呈现出不断下滑的态势，但到2016年时其比重整体还是比较高的。

就应收票据来说，其数额从2014年的75.27万元上涨到2015年的176.8万元，其营运资金占比很小，应交税费和应收账款占比较大，应收账款的上升，使天润乳业的营销渠道处于劣势。预收账款在2015年、2016年分别为6136.20万元、5897.23万元，此类资金占比的下滑说明公司产品的销售受到了影响，进货商不再积极地进货，公司无法提前收取资金。客观地说，该公司营运资金之所以不断减少主要是因为应收账款总额持续增加以及预收账款持续萎缩所造成的。

二、基于渠道管理理论对天润乳业营运资金管理问题的分析

1.采购渠道过度占用应付款项，材料存货管理效率不高

上文的分析可得，2016年天润的运营资金持续始终减少。主要原因在于应付项目的大幅增加。对于公司来讲，应付项目的占比较大，使得公司可以利用前端的资金充分开发自身的业务，进行自身的生产、经营。但是拖欠供货商的货款如此操作引发了一个严重后果，那就是促使企业信誉越来越差，也让企业的财务风险增大。天润乳业似乎有自己的一套采购存货管理手段，但实际执行起来无法得到有效的监管。验收检査是一项极为重要的工作，但由于该公司倾向于借助于询价、招标等方式来操作，致使供需双方无法实现即时沟通，换言之就是其无法掌握消费者市场的最新动态。

2.生产渠道其他应付款占比大，往来款项管理不规范

天润乳业其他应付款数额较大，应收账款和应付账款占用营运资金较多的现象是由于公司对往来款项管理的疏忽。从其他应付款的具体构成看，代理商和零售商是销售终端受众最广的环节。为了使产品更好地推广，天润乳业的销售资金比研发资金多，由于激烈的竞争市场，这些投入使得其他应付款增多，使得代理商利用闲置资金加大投资，最终致使利润空间被挤压。

3.营销渠道收款能力弱，积压产成本多

天润乳业的营销渠道是比较广阔的，各进货商为了确保自身的销售活动不受影响通常会存储部分货物，此种囤货现象在销售旺季到来时会变得更加突出。但是货物的物流运输状况较慢，而且在物流的运输过程中必然要占用大量的资金和时间成本，常久以来更多产成品的积压情况使产品在竞争激烈的市场中处于劣势，使得变现更加困难。随着互联网销售的发展，人们热衷于网络购物，使天润乳业网上销售额连续三年实现增长，但网上营销业务开展得时间比较短，因此此部分营销收入在总收入当中占据的份额较低，并不能在“消化”成品方面做出巨大贡献，公司的产品积压问题并未得到有效解决。

三、基于渠道管理理论对天润乳业营运资金管理问题的建议

1.采购渠道方面，合理使用商业信用，改善与供应商关系

就天润乳业而言，其借助于自身在渠道方面的优势来变相占用供应商的流动资金，此种延迟支付款项的做法对于公司的信用问题造成了负面影响。其在选择合作伙伴时，不单单需要考虑原料的质量，供货速度，此外还必须综合考虑公司的信誉，收款政策。天润乳业和各供应商之间都未构建起亲密的合作关系，在明确了生产计划以后其会借助于招标等方式来择取最终的原料供应商。对于供应商，天润乳业的研发部应主动与供应商沟通交流，以客户需求为共同出发点，加大产品研发投入，通过保持好口味、高质量，为天润乳业产品的高端化发展提供更好的前端支持。

2.生产渠道方面，规范往来款项管理，加大创新研发生产适销产品

客户、供应商数据属于往来款项的有机构成要素。对于此类款项公司一定要引起高度重视，要求工作人员严格按照流程来操作，将各项数据及时地记录到信息系统当中，力争实现规范化操作。此外财务部门应该定期核查，与供应商和客户定期沟通，及時收回应收款项，按时支付应付款项。天润乳业要在培育人才方面倾注心力，增强员工的归属感，指引着员工在研发新产品方面投入精力，以确保产品可以满足诸多人的需求，使技术更为先进，通过创新驱动进行品牌的塑造。

3.营销渠道方面，加强应收账款管理，促进资金回笼

就该公司来说，其营运资金所占据的比重是比较多，专卖店较多，管理不规范，使收款情况不能随时向上级汇报。公司应该和大企业构建起合作关系，在提升产品的差异化特征以及拓展营销渠道方面下功夫。财务部需要积极地收回应收账款，各客户的情况是不同的，因此需要编制不同的管理方案对不同的客户进行信用评级，并且要利用现金折扣和信用期限的方法来吸引客户尽早的付款，公司予以警告并进行及时的催收较长时间拖欠货款和违反还款协议的客户。

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作者简介：李欣桐，辽宁对外经贸学院会计学院会计系