民营房地产公司议标采购的理论与实践

刘曈炜

摘要： 议标是一种特殊的招投标模式，有其优势和弊端。民营房地产公司在工程建设、物资采购时选用议标模式，以货比三家的原则，紧扣质量、造价、工期、售后服务等开展谈判，同时，民营业主直接参与或监管议标及商务谈判，既充分发挥了议标灵活、高效的优势，也克服了议标垄断、腐败的弊端。通过建章立制，加强议标采购工作的标准化建设，也能做到公开、公平、公正、高效，降价成本，取得经济效益。

Abstract： The negotiation of bids is a special bidding mode， which has its advantages and disadvantages. Based on the principle of comparion with other businesses，private real estate companies select the mode， which is used in construction projects and material procurement， to conduct negotiations in quality， cost， construction period， and after-sales service. At the same time， private owners directly participate in or supervise the process of bid negotiation and business negotiation， which can not only fully exert flexible and efficient upsides， but also overcome the drawbacks of monopoly and corruption. By establishing regulations and legislations， standardizing the negotiation of bids and procurement， private real estate companies can also be open， fair， efficient， cost-reduction， and obtain economic benefits.

關键词： 房地产；采购；议标

Key words： real estate；procurement；negotiation bidding

中图分类号：F293.33 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2018）26-0018-03

0 引言

当前的公开招标模式，在防治腐败方面无疑是成功的，但缺点也很多。如何既能防腐，又能提高效率、提高性价比，实现招标人的质量和品质要求，是值得思考和探讨的问题。

1 议标采购模式

公开招标的一般程序是招标准备——招标公告——招标邀请与招标文件分发——投标截止——开标——资格后审——评标定标——合同谈判与签署。招标单位在多家竞标者中择优公平地选出合适的竞标者。其主要优点是打破垄断，降低成本，防止腐败，缺点是走流程慢，前后周期较长。为了提高效率，可以省去招标公告部分，变公开招标为邀请招标。邀请招标同样需要准备大量的文件资料，时间较长。如果已有竞标者，可省去前面所有环节，直接进行合同谈判与签署。议标采购就是这种采购方与供应商针对合同条款以及价款直接进行一对一谈判的采购模式。

2 议标采购的优势、弊端及适应范围

2.1 优势

①议标的程序相对简单，环节少，周期短。②议标的形式灵活多样。对于一些技术性较高的物资或服务产品，供应商资源较少，议标能够提高效率，降低成本。③议标的谈判性较强。公开招标和邀请招标要求对确定报价和技术条款不得进行谈判，服务质量也很难通过谈判解决。议标则允许就报价、时间、质量等进行谈判，从而取得较好的性价比。

2.2 弊端

①议标采购容易造成供应商垄断价格。议标与公开招标和邀请招标的本质区别在于不公开所造成的竞争性不足，价格往往会由于供应商追求盈利而抬高，特别涉及专有或垄断技术，既不利于降低采购成本，也不利于供应商主动提升产品品质及服务质量。②议标采购若监管不严，滋生腐败。

2.3 适应范围

正是因为议标采购有上述两大弊端，所以，议标采购不是国家的法定招标模式，特别是以国有资金为主流的采购不选用议标，而是选用公开招标。

因为公开招标和议标各有利弊，所以，采用以公开招标为主、议标采购为辅的模式。议标采购也能在一定范围之内发挥其优势，适应范围如下：

①需要从原供应商紧急采购的物资或服务。②需要从原供应商议标采购，且合同变更金额不能超过原合同总金额的10%，以保证原有采购物资、服务一致性或者服务配套要求。③长期在某一领域提供服务或产品且有良好业绩的承包商或供应商。④技术或产品单一来源的物资或服务的采购，即只能从唯一供应商处采购。⑤保密性较强的科研项目或技术专利等。⑥民营企业主直接参与或监管采购。

3 工程项目采购的主要内容、采购模式及实践

工程项目采购主要分为两部分内容：工程承包商采购和工程物资采购。

3.1 工程承包商采购

工程项目区域规划、工程勘察设计、工程施工、工程监理等都需要有资质的独立承包商来完成，选定口碑好、信誉好的优质企业是工程质量和进度的重要保证。工程承包商采购主要选用公开招标的模式，特别是对于国有资金项目，都是在专门的公共资源交易中心完成招标投标。

工程承包商采购就是由谁来承包工程。对于承包商而言，中标是公司生死存亡的头等大事，投标激烈程度可想而知。正因为投标激烈程度高，中标概率有时不足10%，个别投标人采用了非正当竞争手段而中标，致使工程项目招标投标成为腐败的重灾区。为了反腐，国家加大了工程项目公开招标的监管力度，但同时也使公开招标的流程慢、前后周期长的弊端充分表现出来。

例如，某河道清淤和边坡加固工程计划10月1日开工，到第二年谷雨之前完工。招标人春节之后开始写招标文件，对招标文件反复推敲直至完稿就花了6个月时间，公开招标走流程又花了2个月，在复查专家评标过程和结论时，发现有差错，再招回专家进行第二次评标，又花了1个多月，致使工程不能按计划开工，而延长到12月1日开工。12月份进入冬季，再加上第二年春节的影响，工期严重滞后。第二年雨季提前，致使工程停工，不得不推延到年底，给甲乙双方都带来不小损失。

3.2 工程物资采购

工程物资采购包括材料与设备，如标志标牌、电梯、空调及供电设备等，工程物资合格是保证工程质量的前提。材料消耗占房地产项目成本的70%，材料价格是控制房地产项目成本的重要因素。工程物资采购也是选用公开招标的模式，对一些比较零散的物资，也是尽量打包集中公开招标，这给甲方物资使用方面带来诸多不便，也不一定能采购到物美价廉的物资。

例如，甲方在DJ6经纬仪采购招标文件中只写了仪器型号和精度等内容，并未对仪器厂家和品质进行描述，评标结果是低价中标。等到这批DJ6经纬仪使用1年之后，大批仪器不能正常使用，且达不到精度要求，原因是厂家用塑料部件替代了原先的金属部件。甲方第二次采购类似的测量仪器时，吸取教训，在招标文件中明确提出哪些部件不能用塑料制品。评标时，甲方代表也与评标专家同场评标，结果是另一厂家低价中标，且与招标文件中的指标相符。再等到这批仪器使用一年之后，又是大批仪器不能正常使用，原因是仪器内部滑杆是塑料制品，严重影响了招标人的利益。由于先前同类仪器的内部滑杆都是金属部件，因此，招标文件没有要求内部滑杆是金属部件，而且验收仪器时不可能打开仪器看内部构造，又一次被钻了空子。甲方崩溃，两次公开招标，都没有买到自己想要的理想产品。这其中的主要原因是公开招标不能对报价和质量进行谈判，一切都看书面材料。

4 民营房地产项目议标采购实践

金马凯旋集团武汉公司（以下简称金马集团）是湖北省第十大民营企业，位于武汉长江新城，以房地产开发为主，笔者在金马集团负责采购与合约，在多年的议标采购实践中探索既防腐、高效，又高品质、低成本的招标模式。

對于工程承包商采购，一般是选用已有的服务质量好的承包商和电话邀请其他承包商作为竞标人，当竞标人数不少于3家时，就开始进行采购人和供应商之间一对一的谈判。对于工程物资采购，也是按照货比三家的原则进行询价或比价，一看二摸三试用，可以买到理想的产品。引入竞争机制，就能避免供应商垄断价格。另外，民营企业法人是私营业主，一般直接参与或监管议标及商务谈判，也就避免了腐败。

本文中所提到的议标采购的两大弊端，在金马集团都能得到破解。公司看中议标采购灵活、高效的优势，更青睐议标采购的招标模式，只要双方协商一致，就可以签订合同。合同文件就是双方合作的基础，供应商或投标人也迎合这种简单、高效的议标采购模式。

例如，2017年8月底，金马集团计划某土方工程10月1日开工，年底完工。土方工程也是受季节气候影响，必须按期完成。金马集团采用议标模式，只用了10天就完成了土方工程承包商采购。不仅如此，在9月份，还完成了商务区房建招标、监理招标、桩基工程招标、装饰工程招标、绿化招标以及其他物资招标，平均2～3天完成一个项目的招标，充分体现了议标采购的高效。

在早期工程实践中，为了赶工期，边做边议或先做后议，充分发挥了议标的灵活性，造成承包商完成了部分工程建设内容、甚至完成了全部内容而甲乙双方还没有签订合同的情况，为日后双方产生了不少纠纷。这是对议标灵活性过度运用的极端表现，在实践中也造成诸多麻烦，因此，凡事要有度，凡事要有工作流程或标准，议标也必须遵循先议后做的原则。金马集团议标采购的程序如下：①由本公司组织相关技术人员对持有相应资质证书、信誉记录及执照的投标单位进行考察（不少于3家）；②通过考察合格后的投标单位提交投标文件，如工程预算书、报价单、设计方案、监理大纲、施工组织设计等；③议标会谈，紧扣质量、造价、工期、售后服务等关键内容开展竞争性谈判；会谈时，是一对一的谈判，对投标单位信息保密，避免竞标人之间串标；④确定承包单位，签订相应合同；⑤承包方履行合同，完成合同内容；建设方验收并及时付款，直至合同终止。

在金马集团，议标采购由专门的采购合约部门来组织完成。议标会谈具有高度灵活性和谈判技巧，因此，相关人员的职业素养必须非常高，其能力和要求如下：①敬业并忠于公司利益，这是谈判的基础；②有敏捷思维、良好的应变能力和谈判能力，做到有理、有利，不搞强权；③预先开展市场调查，了解市场行情，建立物资及供应商数据库，掌握物资价格，做到货比三家，在谈判时做到有的放矢；④做好合同文件资料归类、汇总、存档等工作，这有助于议标会谈时对信息情况的掌握；⑤编制好采购计划和招标文件。

5 完善议标采购制度

①建立议标采购专家制度。民营房地产公司可以在本单位挑选一批在采购专业领域有较高声誉的专业技术人员，建立议标采购专家库。在实施议标采购时请专家到场，发挥专家专业技术优势。

②建立议标采购小组制度。民营房地产公司按照权力制衡的原则在本单位成立评标小组，小组人员由成控合约部、项目部、物资部、议标专家组成，还可以增加审计、财务等有关部门，确保议标采购做到有序、公开、公平、公正。在完成议标会谈并签订合同时，公司可采用集中会签的模式，提高办事效率。

③建立公司内部议标采购平台。公司可以优化议标采购的业务流程，采购物资要遵循“平台统一、标准统一、流程统一”的原则。对于价格较为稳定且经常发生的零星采购，采用签订年协议的方式进行议标采购，这样既能提高工作效率，也能降低成本。

6 结论

议标采购是一种特殊的招标方式，灵活、高效，看似无序，且有章可循。民营房地产公司选用议标采购模式，既能充分发挥议标采购的优势，也能克服议标采购的弊端，通过建章立制，加强议标采购工作的规范化、程序化和公开化建设，也能做到公开、公平、公正、高效，降价成本，取得经济效益。

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