品类联动 深度开发农村消费升级市场

连晓卫

2018年的燃气壁挂炉市场同样十分火爆，但行业面临的压力也依然存在，这种压力主要是来自于一些原本未做过壁挂炉产品的各类社会资本还在不断涌入壁挂炉行业，可能会造成产品质量或者是服务都跟不上的问题，尤其是产品质量隐患让行业担忧。但是压力也是动力，对于当前的煤改气市场，没有一个品牌能够拿下那么大的市场，而煤改气的重点区域，又是壁挂炉专业零售网络较弱的市场，这就给众多家电经销商提供了发展机遇。

重点要解决未来的发展问题

广东长虹日电科技有限公司壁挂炉项目经理肖猛介绍说，从他在供暖展中接待的经销商来看，商家对于煤改气市场既有很大的期望，同时也有担忧。一是对市场的担忧，比如，经销商担心煤改气还能发展多久？继2+26城市要进行煤改气之后，其他区域会怎么样去改？如何规划等，自己做煤改气之后怎么样稳定的去发展？二是壁挂炉产品的质量是不是能跟得上农村用户的实际需求，如果产品质量有问题品牌商如何解决这些问题，自身会不会背负很大的麻烦。三是品牌商的日常服务是不是能跟上，如果服务不到位会影响用户对产品的体验，影响其后续销售，有哪些补救的办法等。

从长虹自身来看，在煤改气的区域中，一些经销商以前并未做过壁挂炉，壁挂炉采暖又是集成化比较高的系统类产品，用户及经销商对产品都不是很熟悉，对经销商与用户来讲都是新事物，双方都有一个适应的过程。前两年，经销商对产品的忧虑会多些。而长虹集团有资金优势，军工品质的质量优势，能让煤改气的用户很放心的用，放心的去体验，加之有售后服务优势，“快益点”是长虹的售后服务平台，在技术水平、服务时效等方面针对煤改气市场提供了有力的服务保障。所以，在参与的煤改气工程当中，除产品质量以外，售后服务方面的用户满意度也很高。因此，随着长虹参与煤改气项目的不断增多，合作经销商对产品的忧虑越来越小，更多的会考虑今后的发展问题。

对于品牌商来讲，就需要考虑经销商如何稳健经营的问题，提前布局。从长虹集团层面来看，对壁挂炉市场的发展有极大的信心。因为，长虹壁挂炉的市场不会局限于煤改气的区域范围之内，在非集中采暖区域内的需求也在不断上升，整体市场非常廣阔，长虹是从战略布局的角度操作壁挂炉产品。比如，已经在邯郸新建生产基地，有六条生产线，年产量可以达到40万台。同时，公司内部有各种资源的支持倾斜，包括资金的支持等，都在向清洁能源采暖倾斜。肖猛说，他非常有信心做好壁挂炉项目，并且在为壁挂炉市场注入活力的同时，用长虹旗下更多产品组合形成联动优势，获取更大的市场收益。

对农村消费升级市场深度开发

实际上，煤改气让天然气进入农村市场，不仅会直接推动燃气壁挂炉采暖在农村市场的普及，这种能源结构的变化，会进一步激活农村市场的消费潜力。比如，燃气灶、吸油烟机和净水产品的配套销售，在煤改气的区域内已经初见成效，今后可以大胆向老百姓推荐相应家电产品。比如，长虹针对选购壁挂炉的农村用户，推出相应的产品套购政策，并积极与邯郸市政府协调，推动政府在配壁挂炉补贴的同时，针对燃气灶及吸油烟机也推出相应的补贴。从用户的实际购买情况来看，煤改气用户配套购买烟机、灶具的比例达到60%～70%，相对来讲，吸油烟机的配套比例略低于燃气灶，而净水产品的套购比例较高更是出乎企业的意料。

这也反映出，不管是农村或是城市消费者的健康意识都是越来越强，消费升级不仅是在城市，中国广大的农村市场同样正处于消费升级阶段。而且，农村的水质受污染的程度更为严重，新盖房的用户基本都会配备净水设备。因此，净水器与烟机、灶具成为了煤改气的黄金配套组合，套餐价格在3000元～5000元，有条件的用户完全可以接受。长虹集团内部已经进行了整合资源，比如，以前的烟机、灶具与净水设备是分开操作，现在已经对市场及渠道进行相应的整合。而除新市场以外，针对一些已经完成煤改气的区域，还有进一步挖掘的潜力。比如，保定徐水县的煤改气项目基本上已经完成，前期也做了烟灶和净水产品的套购，但效果不是很明显，主要原因是受去年下半年集中供暖时气荒的影响，至使套餐销售不理想，今年就要针对这些市场重点做老用户开发。

用户需求推动传统渠道升级

政府推动煤改气，使老百姓对清洁采暖的接受度越来越高，而用户接受了壁挂炉产品，自然经销商就会去寻找适应的产品。因此，煤改气也推动了传统家电渠道商的转型升级。

可以说，长虹在煤改气市场中的优秀表现，用户的体验成为企业今后在壁挂炉市场发展的有力保障，但未来的零售市场会更考虑品牌及产品的实力。与传统的壁挂炉品牌相比，长虹在家电市场中多年积累的品牌口碑及渠道资源是最大的优势。目前来看，长虹原有的销售渠道中经营壁挂炉产品的经销商还并不多，有很大的可挖掘空间。但壁挂炉销售与家电销售毕竟有区别，因此，也不适合大规模在渠道体系内推进，经销商对壁挂炉还需要一个适应的过程，需要全方位的了解这个产品。当前的重点是在煤改气集中的区域内，针对经销商的人员配置、技术保障、营销推广等探索出相应的可行模式，以便于在全国市场复制推广。

因为，对于农村市场的开发，除产品质量以外，售后问题是最大的问题，老百姓需要遇到问题时，能够打一个电话就联系到具体的服务人员，帮助他们解决问题，而农村市场又是品牌商服务网络最薄弱的环节，企业需要足够的服务网点支撑。长虹对于煤改气的区域实行了三大服务保障，一是依托快益点的服务网点，二是对经销商原有服务网点培训提升，三是签约第三方服务网点作为补充。尤其是对经销商的服务能力提升将会在未来市场竞争中发挥重要做用。毕竟，这些经销商在本地经营多年，有良好的市场基础，只不过以前是做家电产品的销售与服务，传统家电产品的销售是传统渠道，经销商服务的对象也多是渠道客户。煤改气主要是对接政府部门和工程渠道，而服务的却是最终用户。而通过参与煤改气，让很多经销商能够借助品牌商的支持，使自身的服务体系得以发展，实际上也是推动经销商转型升级，这会让品牌厂商在未来的市场中更具竞争力。