加快节奏 持续全面深耕厨电三四级市场

解方

从2016年开始，好太太电器的发展进入平稳阶段，这一年也是整个厨电市场整合的开始。实际上，从品牌定位本身出发，好太太始终将目光聚焦在三四级市场，并通过持续不断的活动推进和专卖店建设进行品牌渗透。渠道下沉是家电营销这几年不变的热词，包括新零售和新营销也被越来越多的厂商所重视，但从好太太品牌角度出发，无论是渠道下沉还是创新营销，我们的观点和做法始终不变，即实践中出真知。

来自销售一线的品牌声音

我国的三四级市场实际上依然是非常典型的传统市场，所以在持续的深耕过程中，我们一直围绕好太太定位，结合目标客群的需求点做文章。如果说模式创新，也是在一线销售中总结出来并不断的进行行之有效的推广复制。最典型的是“8.14全国伙拼”，实际上，厨电行业的促销活动并不少见，只是在整个活动规模和持续时间上，我们做足了功课，一场伙拼活动从筹备到预热、再到集中爆破，用了整整半年时间。这种人力、物力包括财力上的投入，具有持续性。在模式创新的背后，实际是品牌的坚持和代理商的配合。

包括今年推出的“乡村共享计划”和“自媒体营销”，在拓展招商和提高销售转化率上，都发挥出了一定的积极作用。我们的初衷是围绕销售展开各种类型的推广活动和模式尝试，哪一种更有利于树立品牌、更有利于提升销售，我们就将这种模式在推进中不断总结经验，进而组织全国代理商、或由区域经理将经验带到地方进行实地操作，观效果、再推进。而承载品牌的重要载体——专卖店，正是建立在一场场推广联动活动基础之上，不断提升自我盈利能力，继而得到持续发展，形成品牌门店遍地开花的格局。

2018年，总部提出“加速奔跑”的战略规划，在原有的营销、产品、渠道格局上，再进行调整创新，加速整个好太太产、供、销链条的加速运转。而在“奔跑”计划当中，“责任、务实、沟通、服务”是为基本指导原则。

八字箴言营销格局的再解读

今年年初，总部在进行营销部署时提出了“责任、务实、沟通、服务”八字好太太电器箴言，涵盖了从顶层设计到具体实施的全部细则。

品牌责任在于保护并实现多方利益。

其中，责任强调好太太的品牌定位和品牌价值，再次强化厂家、商家、消费者三个板块的利益点。从工厂层面来看，品牌的价值在于为团队创造最大的平台、提供更具前景的发展空间和更具吸引力、竞争力的薪酬待遇。今年3月份，总部完成了第一次股份制改革，公司的中高层管理人员均获取不同比例的原始股，参与整个分红机制。与以往单纯的年底奖金或者分红所不同，持股计划实现了真正的共享，对整个团队起到了极大的正向激励作用，身份角色的转换再次成为整个公司发展的助推器。

同样，这种正向激励也延伸到代理商层面。从提出帮扶代理商建立团队到公司化运作，打造千万星级俱乐部以来，代理商的质量迅速提升，涌现出很多样板市场和标杆企业。贵州、山东、河北、河南、陕西、湖北、四川等地的代理商纷纷在公司化发展的道路上有所建树，也将好太太做成了当地的知名厨电品牌。互惠共赢，是品牌与合作伙伴之间的责任。

而在消费市场，从品牌定位“女性厨房”开始，就明确了品牌责任，以产品为载体，实现“全程无烟”。实际上，现在厨电行业已经实现了“无烟”，但我们重点强调“全程”：即从用户进入厨房开始到烹饪结束，操作全程保持清洁的厨房环境，保护以女性为主的用户健康，是为品牌对消费用户的责任。

依托现状务实做好各种创新。

对于制造上游来讲，向市场输出更好的产品是己任。在产品创新上，今年我们推出天智805系列，继曲悦、圆点、天匠等主推机型之后，天智成为今年主推的创新产品，其采用双联动模式，是大吸力的又一力作。

以产品为依托，在营销推广上可以尝试的更多。在过去联动活动的基础上，好太太集中了相当数量的用户积累。今年，我们将服务营销作为主推活动，加大产品清洗保养的服务频次，以各个区域市场为单元，服务对象涵盖好太太用户以及其他有相关服务需求的用户，通过服务促进销售转化。目前，山东、贵州、陕西等地的服务营销已经取得一定成效，接下来将进一步扩大服务营销范围，继而深化对销售的刺激和带动作用。

渠道始终是整个集团的中心，也是我们开展工作的重中之重。渠道创新实际上与营销创新一样，通过一线销售市场的反馈不断完善营销方式方法。在“加快节奏”整体大方向上，三四级市场的渠道建设也提升了速度，从过去的广度到现在的深层次下沉，达到乡镇市场的覆盖率在90%以上。同时，今年的好太太乡镇网络也加快建设速度和铺设密度，以跟上乡镇市场快速下沉的脚步，而在渠道上的创新尝试，不止于此。

沟通是最好的黏结。

在公司内部，沟通不仅仅局限在厂家和商家，还在于与终端用户、与消费者的连接。形成厂家——商家——消费者三方的有效互动。

在推进专卖店体系建设中，我们有一项非常重要的指标，即与消费用户的粘性如何，通过各种形式，包括组织烧烤、红酒会等等，引导终端用户与商家互动，甚至通过这种互动成为朋友关系。今天，如果与用户的联系断层，就意味着失去了复购市场，所以在三方互动中，直接与消费用户沟通在今天的时代显得尤其重要，包括一些互联网工具的有效应用，也是基于这一原因。

围绕终端效率展开服务。

所有举措的实施都是为了更好的响应终端。伴随创新而动的，是今年集团在服务上的推进，最明显的是在尝试打造适合的、新的用户服务生态链，并将服务生态链直接抵达代理商、抵达终端门店、抵达用户，形成厂家、商家、用户三者之间时时互动的全生态链。将用户服务部门独立之后，由专业的服务部长负责全部活动的开展。今年公司CRM服务平台正式上线，与终端打通，对所有终端用户数据进行备案采样，通过信息化管理进一步加快对市场的反应速度，终端一旦出现任何问题，都能够通过CRM平台进行第一时间的反馈，加速终端服务效率，提高市场反应能力。

实际上，对于厨电行业来讲，做好服务最本质的是坚持，坚持就意味着投入，今年是好太太服务投入力度最大的一年。当终端用户累计到一定程度，必然对服务产生爆发式的需求，为满足终端用户的服务体验，同时也为更好的配合各地商家开展服务营销，服务始终作为终端市场的有力支撑长期坚持。

八字箴言是今年整个工作开展的指导原则，现阶段，整个好太太厂商都在此基础上，全力奔跑。

加速奔跑参与下一轮市场竞技

从表面上来看，今年最显著的一个变化就是公司员工数量的增多。以业务团队为例，今年我们整个的业务团队人数翻了一番，作为公司的核心团队，通过指标化管理，整个团队的综合素质得以提高，而这种素质的提高也通过每名区域负责人带到各地市场，影响并渗透给代理商群体，进而形成合力，提升整个好太太团队的战斗力。

今天的厨电市场格局初显，在第一轮的市场角逐中，好太太电器秉持女性厨房和聚焦三四级市场的品牌定位，赢得了第一次的成功，发展也与整个厨电行业保持着步调的一致。虽然现阶段整个厨电行业的竞争环境加剧，但在今年的开局会议上，我们的发货和回款情况均超出预期。这很大程度上得益于公司战略指导的前移，例如按照传统的促销节点，五月才开始正式的大促启动，但今年3月份以开年大促为标志，拉开了好太太2018年度促销大幕，比过去提前了整整两个月，以贵州、兰州、郑州等地为代表的大促落地非常成功，其他区域联动而起，取得了开年第一场战役的胜利，年度开局会议的发货回款可以作为这次营销成功落地的佐证。

营销活动前置只是整个加速奔跑战略的一个缩影。客观来讲，今年厨电行业的发展并不明朗，虽然品牌格局形成，但另一方面也是众多品牌调整转型的关键阶段，行业洗牌在即。十多年來，好太太的品牌定位始终不变，渠道原则也没有变化，多年的坚持已经树立了品牌基础，为更好参与新一轮的市场变革，加快节奏，加速奔跑，携广大合作伙伴，将各区域市场做深、做透、做强，在下一局的市场淘沙中成为优胜者。 （责编 白洋）