暖通经营新商机

邱麦平

2017年，受“煤改气”政策红利积极影响，暖通行业迅猛增长， 大爆发增长吸引了近200家企业进入，同时引发了“气荒”问题，甚至因为“气荒”影响各地“煤改气”进程，对壁挂炉产销市场也有一定的影响。暖通厂商在产品引进、销售策略、服务升级等方面均要做好应对的准备。

抓住空气源热泵产品的节能环保商机

随着国际绿色节能的倡导，以及我国对节能环保和清洁能源的重视，在国家对节能低碳产业大力扶持的背景下，大家越来越重视节能环保产品。

热泵产品分为地源、水源和空气源热泵产品，其中地源热泵在安徽，政府在一段时期内还有一定的财政补贴。但因为地下埋管，从地下取热，对空间要求较高。此外，因为施工环境差异大，所以成本差异也较大。再加上消费者担心长期使用会导致不平衡，以及地热的物理结构变化，有一定的疑虑。而空气源热泵因为与集中供暖一样，属于水暖，商家及消费者普遍认为空气源热泵是非常有潜力的产品。

2018暖通展上，各个厂家尤其是空调厂家都在推出空气能产品。对消费者而言，目前天然气的气荒以及天然气的涨价，而电价由于阶梯政策呈现降价趋势，再加上空气能产品本来就是节能的，因此，从使用成本上，消费者更看好空气热泵产品。2018暖通展上，有一个展馆全是空气源热泵，新进入的国产品牌也很多。

空气源热泵虽然用电，但只是用电来驱动压缩机，而不是直接用于加热水，热能实际来自环境，能源使用效率较高。采用制冷剂的能量传递特点，让制冷剂在压缩机的作用下循环工作，不断地在蒸发器中被蒸发而吸收空气中的热能，同时又不断地在冷凝器中释放热量，从而使流经冷凝器的冷水升温。由于整个系统只需要让压缩机转动而促使制冷剂循环工作，所以最大程度地减少了用电量，达到高效节能的目的。因此，压缩机才是核心部件，决定着产品的使用和节能。

空气能产品的节能可达到50%以上，无论在商用还是家用市场都有非常大的潜力和前景。商机促使厂家都非常重视，如日立，大金，约克等空调和压缩机厂家都在推空气源热泵产品。空气能产品本身是节能的产品，但如果用电辅加热，不是用变频压缩机做能量转换，那么就会非常费电，没有节能而言。就像最初的空调产品一样，部分甚至全部用电辅，导致消费者的使用成本很高。

据安徽擎天的周文总经理告诉记者，其公司已经开始重视空气源热泵产品，因为，无论国际、国内的环境，还是国家政策导向，以及消费需求及使用成本上，是大势所趋。尤其是环保上，随着国家对碳排放指标的要求，如目前的壁挂炉要求必须是一级能效。安徽擎天公司的工程和家用市场都在主推空气源热泵产品，并对销售和安装团队加强空气能产品的培训，以提升产品认知度。

目前空气源热泵还在初期阶段，产品还没有在市场上铺开，产品性价比并不是很高，一套空气能，冷暖都上的话，消费者初期投资比用高配的壁挂炉产品，加户式中央空调的品牌和产品方案，高出20%左右。对消费者而言，壁挂炉、中央空调产品相对成熟，只是品牌的选择。而目前市场上空气源热泵品牌较多，作为商家，首先就要做好产品和品牌的选择。国外品牌价格偏高，推广难度大，国产品牌的产品性价比更高一些，但选择时一定要重视品质。

作为暖通代理公司，为了鼓励新能源和绿色能源项目，安徽擎天采取对业务员特殊奖励的方式，针对客户的需求来做好方案和产品的推荐。

抓住全装修趋势下的工程市场

安徽的房地产市场近两年发展一直较好，各大房企也都看好未来五到十年的市场，一些房企都想在合肥多拿地。虽然限购等政策对房产也有影响，但仍然有上涨和议价空间。现在国家大力推精装修，或者叫全装修房，比起精装修装潢方面，配套的设施、设备更多，会涉及到厨电、冷暖等产品。据周总介绍，合肥的滨湖新城要求50%以上楼盘达到全装修标准，市区内新建房全装修要求达到30%。国家之所以提倡全装修，是因为全装修对节能环保、成本节约、资源利用更好，未来全装修一定是发展趋势。虽然对用户来讲，个性化差一些，但是省心，省时，省事，相比较来讲，大牌的房企监管上也更好。

安徽擎天作为深耕市场二十多年的代理商，自成立以来，一直以工程市场为主，零售市场为辅。据周总介绍，前两年曾经调整战略大力发展零售，重视零售市场的投入，因为零售资金压力小，不像工程市场，做得越多，在市场沉淀的资金越多，资金流压力较大。但从业绩分析，去年合作较多的恒大、融创、万科等，都有锅炉加地暖的工程配合。

安徽擎天一直与芜湖伟星有精装项目上的工程合作，其认为，有些房企未来全装修或者精装修的房产可能会达到100%。全装修市场的发展，一定会对零售市场带来冲击，据了解，目前如成都美景、武汉广华等以前以零售为主的暖通代理商，都想向工程市场转。但工程市场需要积累和沉淀，包括销售业绩、口碑以及人脉、市场等。因为零售市场的蛋糕可能会越来越小，从政策看，也许仍然应该重视工程市场。

周总介绍，公司在发展过程中一直在不断的改进，改善，一直很重视突出公司的专业化优势，如施工质量和安装工艺等。2017年公司零售和工程市场表现得不错，工程市场增长更好，与大型房企合作较多，其中与融创合作的单个合同达1亿元。今年的市场与去年同期相比略有下降，主要是来自于工程市场的竞争加剧。

建立口碑赢得长久市场

由于擎天以前一直做安徽本地的经营，在当地因为做得好，有着垄断的优势。据擎天周总介绍，在工程合作过程中，有的房企只认别的品牌，如菲斯曼或者威能，而其做的是博世，但因为房地产商认可擎天的施工和口碑，于是房产商就让这些品牌的厂家直接去投标，然后由房地产商或者擎天采购，最终由擎天施工。

但近两三年，工程市场的竞争越来越激烈，因为来自房地产企业的全国性扩展，进入安徽的房地产公司比较多，来自上海、江苏、浙江等地的房地产公司可能在原有的地区楼盘较多，如金科在南京，万科在上海，与这些地区暖通公司也都有合作，在房地产开发的过程中，就把这些地区的暖通公司也带入安徽市场。因此，来自外地暖通公司的冲击和竞争很激烈。

擎天利用在安徽当地口碑得天独厚的优势，尽可能的与这些房企总部接触，并联合上游合作的壁挂炉厂家渗透，让这些房企了解擎天，参与到众多房企的集采名录，擎天的安装公司也争取参与投标。多管齐下，多宣传，多沟通，让众多房地产企业知道擎天专业性和本土化服务的优势。现在的市场环境要求必须要走出去拓展市场，无形中增加了工程市场的成本。由于竞争的激烈，如上海某暖通公司要上市，需要一定的销量规模支撑，采取成本价甚至低于成本价竞标的方式，导致擎天合作过程中也会出现丢标的现象。

做工程市场，施工质量非常重要，据介绍，他们合作的一个楼盘中了壁挂炉项目的标，但因为该楼盘的地暖放在总包里做，施工过程中的投机取巧，使得施工质量遭到小业主投诉，供货周期滞后，没有办法施工。但厂家要求提货，如果是正常流程，可能直接发到芜湖。但现在的情况使得擎天必须先把货提到合肥的仓库中，无形中就增加了物流和仓储成本。随着竞争环境的变化，工程配套市场也需要精耕细作。

近年来，人工智能渗透到家居行业，智能家居市场持续升温。这种趨势下，智能采暖需求势必也将日益旺盛。 整体看来，2018年暖通行业仍有较大的市场空间，竞争势也会更为激烈，暖通厂商要持续修炼好产品品质和服务的内功，加快智能化升级的步伐，加大智能产品和工程渠道的布局，抓住时机，抢占市场。