收购酒庄后的运营与管理

文、编|张恬熙

据红酒世界网数据显示：中国人购买波尔多酒庄的历史并不长，最远也就是2008年8月，但2011年开始中国买主激增，到了2015年时购买数量已经越过了100座这个象征性大关，成为波尔多投资者人数最多的国家。2018年，在波尔多被中国买家收购的酒庄，已超过150家。如今，这个数字还在不断更新。购买酒庄对国人而言早已不新鲜，但后期的运营与管理，才是真正需要操心的事情。

According to wine-world.com,although the history of Chinese buying Bordeaux winery is not long,but more than 100 properties in France's southwest wine-producing area are owned by Chinese investors from 2015.Untill 2018,over than 150 wineries have been bought by Chinese buyers in Bordeaux.Today,this number is still being updated.Investing in wineries is not a novelty.But the later operation and management,is the really thing to care about.

去年8月左右，一则“位于波尔多梅多克产区两座被中资收购的酒庄，近期庄主失联”的消息引起了行业关注，有媒体报道称“由于酒庄的管理情况严重下滑，所有的管理团队人员已不知去向”。虽然后续有人联系上酒庄相关负责人，表示一切运营正常，但也引起不少人就此展开讨论。中国人远赴欧洲购买酒庄是否可以赚钱？花大价钱投资酒庄后，如何经营与管理才能让酒庄良性发展？本篇文章结合佳士得拍卖行中国市场总监，波尔多形象大使李莉娟（Lily Li）的观点，以及上海合铂酒业有限公司董事长汤明购买酒庄的一系列实际经历，分析酒庄收购后的运营与管理问题。

有耐心、明法律，语言不是大问题

汤明购买的酒庄位于波尔多大区的皮讷伊产区（Pineuilh），酒庄名为Château Les Anguilleres（中文译名：安格丽城堡酒庄）。2015年夏天确认购买意向，2016年7月完成收购，历时约1年时间。当时庄主因为年纪大了，加上离婚要赔一大笔钱，不得已只好出售酒庄，而汤明也被葡萄园的美景和葡萄酒品质所打动，于是通过原本的供应商找中介办理购买手续。在其酒庄附近，也有两家被中国人收购的庄园。

“收购酒庄属于分散投资，我们本身就经营着葡萄酒业务，所以算是水到渠成吧。”汤明表示，由于对之前的供应商比较信任，所以收购过程中他并没有遇到什么困难。但语言不同会存在一定困扰，此外还有部分涉外的公证文件，是通过上海的法国领事馆解决。

李莉娟在《关于收购酒庄后的管理问题》一文中，曾写到收购酒庄的流程时间、语言问题，以及当地的法律问题。首先，收购酒庄时，耐心特别重要。因为相比国内，法国的工作效率和速度非常慢，有时等一个证明或执照，可能会花3个月时间，这也是为什么一个酒庄的收购会花上好几年时间的原因（大暮爱酒庄两年，茅台海马庄也是两年多的时间）。

其次，虽说法国人不屑讲英语，但是在波尔多则非常特殊。由于法国以前的葡萄酒靠英国人批发出售到全球，与英国的关系非常密切。历史上，波尔多也曾是英国的领土，所以当时波尔多的通用语言是法语和英语。现在波尔多葡萄酒出口全国，加上本地有着吸引全球旅行者的葡萄酒旅行，这都加强了波尔多对英语的重视。中国英语人才辈出，所以英语在波尔多比其他外语都有优势。如果有客户需要中文服务也不用担心，因为每年都有3000左右的中国人在波尔多学习和工作，80%是葡萄酒相关专业的高级人才。所以如果想要更方便地沟通，可以直接雇用这些具有专业葡萄酒知识的中国人才。

最后是法律问题，李莉娟强调：律师以及合同在这个时候特别重要。白纸黑字，是连法国总统都必须尊重的法律条款。不管是中国的律师（懂法语或英语）还是法国的律师，对各项条文细节都必须清楚。合同上白纸黑字写得非常详细，一项项搞明白就可以了。虽然刚开始看到很多资料会觉得头疼，但都清晰了解后，之后的工作就会轻松多了。

三种模式管理酒庄，销售渠道是先决条件

2016年，彻底完成酒庄收购后，汤明与原来的进口商成立了单独的管理公司进行运营，把葡萄园租给其他葡萄酒种植商，每年收取租金。这样他基本不用回去酒庄，只是在有酒展的时候顺便去看一看，也当作是度假。

汤明所采取的管理及运营模式，李莉娟在曾发表的文章中，就有过详细的分析。首先，她在《如何选择波尔多酒庄》一文里，明确了酒庄管理的各项工作分区（笔者整理后，如表格一所示）。继而在《关于收购酒庄后的管理问题》中，列出了三种常见的管理及运营模式（表格二），这三种模式各有优劣，酒庄投资者可根据个人需求，进行合理选择。

表格一。注：1-4适用于一般法国团队，对于中国客户而言，还需加上5-7。

表格二。

由于汤明所成立的上海合铂酒业有限公司本身就有稳定的团购等销售渠道，另外安格丽城堡酒庄2016年红酒的品质不错，所以整体的销售情况很好。他表示：“酒庄之前没有市场可做，就把原酒供应给木桐嘉棣（Mouton Cadet）。”自其接手后，主要市场则转到了华东地区。如今，“在运营正常的情况下，回报率能够达到年化30%左右”。

相比李莉娟在《关于收购酒庄后的管理问题》中所言：“法国人自己买酒庄，投资回报率是3%-8%，而中国人如果有自己的销售渠道，投资回报率能达到10%-20%。”汤明的投资回报率算是比较高。她还写道：在如今“渠道为王”的中国市场，销售渠道尤其重要，也是酒庄生存的真正核心价值。所以说，不是每个人都适合投资酒庄这一产业，必须要有先决的销售条件，才能构架出收购酒庄的真正意义。卖不出酒，几年就可能破产，库存的压力就会让整个投资失败。毕竟酒庄只是一个生产工具，而不是盈利工具。

投资有风险，购入需谨慎

收购酒庄后，销售与运营都打理妥当。汤明却遇到了一件自己怎么都没想到的事情。原法国合作伙伴OENOSENSE SARL公司的夫妻二人，利用他们与其共同成立的管理公司，在酒庄内用劣质原酒灌装其他酒庄的产品，出口给中国的进口商。由于是海外制假侵权，国内的商标法对此也无可奈何。好在该公司现在已在法国当地被冒牌的酒庄联合起诉。现在汤明已准备将酒庄的经营权收回，自己进行管理。

虽然遇到了意料之外的事件，但汤明表示自己也算是化险为夷，得以妥善解决。但有一些投资者或许就没那么幸运了。遇到一些突发问题时，部分投资者免不了会选择再次出售酒庄。这也是李莉娟在《关于收购酒庄后的管理问题》一文中特别写道的。在她看来，买酒庄的时候就要考虑一点：如果这个生意不做了，以后想要出售该酒庄时是否容易售出？正因如此，在收购时，选酒庄就显得尤为重要。有时不要只是贪图价格便宜，因为在波尔多真正有价值收购的酒庄，在每年100多家出售的庄园里占15%左右。没有价值的庄园就算再便宜，买到之后若想要再出售，也只能以更低的价格售出，到时候就真的变成烫手的山芋，低价抛售都没人要了。

从购入酒庄到经营至今已有3年时间，汤明对于将要购买酒庄的朋友，给出了以下三点忠告：

1.进入这个陌生的领域一定要有充足的现金储备。收购酒庄可能只需要200万-300万欧元，但是初期运作的资金可能会超过收购成本。如果没有当地的运营团队，后续的运营费用也会非常高。很多中国人收购的酒庄不挣钱，基本上也是这个问题没有得到解决；

2.一定要谨慎选择合作伙伴，靠谱的伙伴了解产区实际情况，会在你做海外投资决定时起到很大帮助；

3.收购过程不能图省钱，找当地资深的律师帮你谋划，但文件可以找国内的翻译公司完成翻译，看清楚后再签字。

总体而言，酒庄收购只是开始，后期的管理与运营才是真正要面对的大问题，也需要长期和持续的投入。若缺乏足够的行业经验，对困难的预期低，不断坚持的信念不足，那么买下的很可能就是一个“烫手山芋”。如李莉娟所言：买酒庄只是收购了一个生产工具，更多的收入是要靠出售葡萄酒所得。如果只一味地寻求高的投资回报，就不是特别建议投资此行业。但如果你已经有了非常好的销售渠道，以及对葡萄酒行业的热爱，那就赶紧加入收购酒庄的队伍吧！