H公司销售与收款内部控制存在的问题及对策

韩静雯

摘 要 销售与收款是提高企业盈利能力的重要环节，建立相互制约的销售与收款内部控制对于企业的长远发展具有深远意义。本文通过分析H公司（一家主要从事果蔬产品的研制、生产和销售的企业）销售内部控制，发现其存在的问题，并提出加强销售与收款内部控制的建议。

关键词 销售 收款 内部控制

一、H公司销售与收款内部控制流程

（一）编制销售计划

销售部门根据市场变化、客户分布、竞争压力等信息编制销售计划，经总经理审批后上报集团公司，集团公司审批后下达H公司销售部门执行。

（二）客户信用管理

设立信用管理岗位负责调查目标客户的资信情况，与资信良好的目标客户进行谈判，制定赊销额度，对于经常合作的客户需根据历史付款情况制定赊销额度，其中，超过赊销额度的销售需要总经理的特殊批准；同时为了降低坏账损失，信用管理人员还应负责对日常赊销进行管理。

（三）签订合同

与目标客户洽谈后，由销售部门拟定销售合同，经过财务部、销售经理和总经理审批后正式签订销售合同。

（四）编制销售订单

根据销售合同中列明的客户订货需求在系统中录入销售订单，再由销售经理对销售订单进行审批。销售订单作为进入销售管理系统的第一张单据，可以验证客户的真实性、产品种类、价格、数量等信息，是销售与收款的关键内部控制环节。

（五）安排发货

仓库保管人员根据批准后的出库单发货，并将装运通知与销售订单核对后，生成销售出库单。仓库保管、发货装运应由不同人员负责。

（六）向客户开具发票

财务部门应该对所有控制权转移的货物开具增值税专用发票，并在销售系统中生成确认收入和结转成本的凭证，销售系统应能查找到销售发票、装运凭证以保证完整地记录了销售全过程。

（七）收款

企业应当及时办理销售收款业务。财务部门应将销售收入及时入账，销售人员应当避免接触销售现款。对于信用期内及时收回的款项应立即对应收账款进行清账，对于确实无法收回的坏账，应获取充分证据，经财务经理和总经理审批后注销。同时，应当定期与往来客户通过函证等方式核对，如有不符应及时查明原因。

二、销售与收款内部控制存在的问题

（一）销售计划审批不严格

H公司销售部门在编制销售计划时，并未结合当地市场变化、客户分布和竞争压力等情况，而仅仅根据去年的销售额乘以固定的增长率，集团公司也并未对此计划提出调整意见，这很可能造成销售计划编制不合理，从而增加销售人员的压力。

（二）客户信用管理失效

H公司并没有按照内部控制设立信用管理岗位，只是由销售人员简单地统计客户信息，根本没有在销售前对客户进行严格的资信调查。销售人员为了达到业绩要求，放宽了信用审批，很可能导致H公司产生资金的流动性风险，进而影响持续经营能力。

（三）合同签订不规范

H公司的内部控制虽然规定了签订合同需要一系列的审批程序，但在实际执行中，销售部门并没有拟定销售合同，而是将相关信息告知财务部门，由财务部门草拟销售合同，再由财务经理、销售经理和总经理审批，并没有真正实现权责分离。合同的不规范很可能导致经济纠纷，影响H公司的销售额，进而对生产等其他部门产生严重影响。

（四）应收账款回款困难

在应收账款形成初期，很多是由销售经理根据工作经验和个人感情确定赊销额度，也没有人对应收账款进行账龄分析，导致长期挂账；销售人员的业绩只与销售情况相关，而与应收账款的回款无关，这很可能导致销售人员为了自己的业绩，不考虑客户实际支付能力，这都会加大企业发生坏账的可能性。

三、加强销售与收款内部控制的建议

（一）完善销售计划

H公司在编制销售计划时，不仅要考虑有当前的市场需求，还要分析上年度销售计划的完成情况。通过对比，详细分析超额完成或未能完成销售额的差异的原因，并提供详细的书面分析报告，以防止銷售人员不认真制定销售计划，提高销售计划的准确性。

总经理应当严格审批销售计划，将审核重点放在编制依据上，而非数据结果上。这样，在销售计划实施的过程中，如果需要根据实际市场环境和销售情况修改销售计划，编制依据能为此提供有力的证据支持。

（二）强化客户信用管理

H公司应该按要求设置信用管理岗位，负责建立客户信用档案，准确评估客户信用等级，根据信用等级确定赊销额度，销售经理审核后由总经理负责最后的审批，财务部需负责监督信用管理的全过程。

（三）加强销售合同管理

在签订销售合同时，销售部门要规范合同内容，而不是由财务部拟定销售合同，必要时建立法务部门负责合同的拟定和审核。针对付款条款，销售部门应当事先与财务部门沟通，财务部门要监督合同的付款规定，最后由总经理对合同进行审核。合同应当交由档案部门妥善保管。

（四）改进收款流程

完善的信用管理有助于规范应收账款及时收回，也可以防止销售经理依据个人感情决定赊销额度。通过管理，可以提高应收账款的回收率，同时要求财务部门每月对应收账款进行账龄分析，并及时就分析情况与管理层沟通。此外，H公司还应加强信用政策管理，保证收回应收账款，减少不必要的坏账损失。

四、结语

加强销售与收款内部控制，可以有效地降低经营风险，促进销售稳定、持续增长。因此，设计并执行有效的内部控制对于企业十分重要，尤其是内部控制薄弱的中小企业。本文以H公司为例，旨在建议和H公司类似的企业重视销售与收款内部控制，这样才能在激烈的竞争中脱颖而出，并获得切实的利润。

（作者单位为天津科技大学）

参考文献

[1] 何艳丽.企业销售内部控制存在的问题及对策[J].当代经济，2014（8）

[2] 吴世芬.浅谈中小企业销售环节内部控制[J].经管空间，2018（2）.