电力改革下发电企业电力市场营销策略

刘刚

摘要：本文概述了发电企业电力市场营销，阐述了电力改革下的发电企业电力市场营销现状问题，对电力改革下的发电企业电力市场营销策略及其重要意义进行了论述分析。

关键词：电力改革；电力市场营销；现状问题；策略；意义

一、发电企业电力市场营销的概述

发电企业和其他企业一样具有生产、销售、服务的一线式企业生命线。市场营销作为连接生产和销售的桥梁，具有不可替代的重要作用。发电企业电力市场营销是随着我国电力体制改革不断深入而变化的。2015年3月15号中共中央发布《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发[2015]9号），中发9号文是中央政治局常委会和国务院常务会议审议通过，是新一轮电力体制改革的纲领和指针。本轮电力体制改革是在经济进入新常态、电力需求明显放缓、电力供应能力总体富余的情况下开展的。发电企业在改革中面临较大压力和挑战，需要发电企业转变市场营销理念，改变过去吃计划电量在家等钱进账，改为走出去找用户、在市场卖电。电力市场营销作为发电企业的重要环节，其营销手段、营销策略的好坏在很大程度上对发电企业发展产生至关重要得影响，甚至是决定成败的关键。

二、发电企业电力市场营销现状问题的分析

（一）电力市场营销管理层面问题明显

发电企业多数营销人员缺乏较高的专业素质，营销经验不是特别丰富。对于发电企业市场营销中存在的问题，其产生的原因是：首先，在国家长期垄断电力产业的影响下，电力企业在经营管理方面的水平一定程度上还受计划经济时的影响，缺乏健全的营销体制，营销组织结构比较简单，营销人员在市场意识方面比较单薄，总体上无法适应市场营销的需要。再次，电力企业的生产经营活动必须要以营销活动为主，发电量的多少是由交易量来决定的，但实际情况是很多发电企业在营销的重要性上没有足够的认识，在规划企业核心业务的时候没有将电量的影响纳入规划的范围，针对这种情况，发电企业有必要树立以市场营销为主的观念，而不是以生产管理为主，把市场的具体需求作为生产经营的导向，把经济效益当做生产经营的中心。

（二）电力市场营销质量的现状问题

电力产品比较特殊，无法以普通商品的方式在市场上流通，供消费者挑选，它的销售模式是，在发电企业和消费者之间构筑一个巨大的电力网络，为电力产品提供一个买卖的流通渠道。在现阶段电力市场上卖方市场开始转变为买方市场的市场形势下，电力需求出现了一定程度的疲软，发电企业若想持续健康的发展，就必须制定适应市场需求的营销策略。在日趋激烈的市场竞争背景下，以客户至上、提高服务质量是企业赢得营销成功的关键之一。部分电力企业营销服务质量没有及时适应市场需求，从而影响了营销质量。在营销过程中，由于营销人员素质不高，导致他们不能认识到电力市场营销的作用和营销过程中不能准确把握客户的需求，从而无法提高营销质量和数量。

三、电力改革下的电力市场营销策略分析

结合目前电力市场与发电企业的具体形式与所面临的矛盾，以新型销售理念为指引，为形成全方位多角度营销的形势、改善电力市场营销状况提出以下几点营销策略：

（一）不断提高电力市场营销管理质量

首先要提高企业管理人员和营销人员的营销管理意识，从根本上认识电力市场营销的重要性。从转变观念开始，为客户提供优质的电力产品，优质满意的服务，从而获得电力市场营销的成功。要对企业的形象予以足够的重视，树立品牌营销的意识，为购电方提供优质的服务。由于营销人员直接和客户接触，营销人员素质的高低直接影响服务质量、营销质量和企业形象的树立。要由浅入深地对营销人员进行销售技能、企业文化认知、服务观念、服务技能的培训，让他们对电力产品营销现状和重要性有全面认知，并认同本企业营销文化，从而自觉提高销售和服务技能，为电力产品的营销尽心尽力。

（二）拓宽电力市场营销渠道策略

要建立并巩固與政府部门及有关单位的良好关系，保持常态的沟通协调联系渠道和机制，形成和谐的经营环境。首先，与政府、电网公司和大用户之间要建立并保持长期互相支持的友好关系，达到共赢的目的，在向政府部门尽量争取更多的计划电量，向电网公司尽量争取超发电量的同时，发电企业提供的优质电能，也为当地经济发展提供电力保障。在对大用户实行电量促销的同时，通过与用电时间比较灵活的企业签订负荷低谷时段用电合同，降低停机的频率，在高峰负荷到来时可以使负荷被快速带起，促使发电企业可以在用电高峰的时段占据一定的优势。

（三）不断降低成本，提高电力市场竞争力

在电力市场交易中，价格是核心竞争力，报价低的机组可以获得更多的市场份额，这对成本低的发电机组是机遇。我国目前中央和地方大型发电企业，电源结构总体上以煤电为主。煤炭燃料成本是火力发电成本中的大头，占度电成本80%左右。火电企业要积极与煤炭企业签订长期协议，平滑煤炭价格市场波动风险。煤电企业与煤炭企业实现战略重组，建设大型煤炭+火电能源集团，可以为煤炭稳定销路、为火电稳定成本。除了燃料成本外，还应加强内部精细化管理。人工成本、设备折旧、财务费用在度电成本中占有10-15%的比重，这方面在加强管理、降低成本上也有比较大的挖掘潜力。加强发电运行成本管理，充分挖凿潜力，节能降耗，降低发电运行成本。在运行实践中，把发电量、供电标准煤耗、厂用电率指标进行细分成更小的经济指标，逐一实验、分析，以此做好节能降耗的持续性，同时，投入一定人员进行对机组进行机组改造，达到降耗、增容的效果。

（四）从事售电业务，建立一体化营销

发电企业成立售电公司，不仅有专业优势，还有市场优势，一头连着发电，一头连着用户，有利于稳定发电企业整体收益，增强抗风险能力。在成熟电力市场国家，发电企业办售电公司是一条成功的路子。比如在澳大利亚，AGL能源有限公司和EnergyAustralia公司都是全澳最大型发电企业，同时也是澳大利亚市场份额排名前几的电力零售商。

（五）提高发电机组辅助服务能力

电能有其独特的特性，不能储存，随时变化，发电负荷每日分为高峰、平段、低谷三个阶段，季节上又有夏季高峰、冬季高峰。由于电能的独特特性与国家消纳新能源的方针政策，对于发电机组的调峰能力要求越来越高，为保证电网安全，国家势必会加大发电机组辅助服务的补偿力度，加大发电机组调峰的补偿力度。发电企业可以通过技术改造，挖潜发电机组的调峰能力，获取更多的辅助服务经济补偿。此次电改要建立市场化辅助服务分担共享新机制，发电企业提供调峰、调频、备用等服务，可以按市场原则获得相应的经济补偿。

四、电力改革下电力市场营销策略的重要意义

（一）电力改革下电力市场营销策略是适应市场发展的要求

在现阶段的市场构成当中主要由需求量、购买量以及购买欲望三部分构成，世界经济全球化的发展趋势，对于电力企业的发展方向产生一定的影响，所以在充分了解市场变化走向后，针对市场的变化规律对于电力企业的营销管理模式进行相应的调整工作，摒弃传统营销观念造成的影响，进而使电力企业营销模式朝着多元化的方向发展，有效的满足客户需求，提升电力企业自身的企业形象。

（二）电力改革下电力市场营销策略是创新观念及思路的要求

营销策略融入电力市场营销，可以促使电力企业在营销管理上改变传统观念，遵循以客户为中心，以市场和客户需求量进行相应的运行工作，有针对性的进行产品运行和促销，从而提升服务质量和效率，在满足市场需求的基础上，才能够促进电力企业的发展。

五、结束语

综上所述，电力企业营销由于受传统营销方式的影响，在市场环境下存在着诸多问题，因此在电力改革下，电力市场营销必须紧跟时代步伐，加快技术创新、观念创新、策略创新等，才能促进电力企业的可持续发展。

参考文献：

[1]韩义.新时期电力营销管理市场的营销管理策略[J].技术与市场，2017，24（10）.