新形势下市场营销模式的思考

邱丽 朱仄

摘要：市场营销是电力企业在新时期的重点工作之一，售电公司以及社会增量配电网企业的出现使针对电力服務的市场竞争日渐激烈，要求电力企业做好应对。基于此，本文以新形势下电力企业市场营销模式的价值作为切入点，简述为用户提供优质服务、与用户保持良好供用电关系等作用，再以此为基础，重点论述市场营销模式的构建方式，以期通过分析为电力企业的后续工作提供参考。

关键词：电力企业；市场营销；用电关系；市场调研

市场营销（Marketing），又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为管理学的核心之一。作为一个与经济密切相关的概念，市场营销分为广义和狭义两个层面，针对电力企业市场营销模式进行的讨论集中于广义层面，包括销售也包括与之相关的其他工作内容。新形势下电力企业的市场营销工作不同以往，针对其价值和构建方式进行探讨意义突出。

一、新形势下电力企业市场营销模式的价值

（一）为用户提供优质服务

广义市场营销是多重工作的集合，本质上则是一种基于客户需要的服务，在缺少服务对象的情况下，营销活动是无法开展的。20世纪后期以来，市场经济体制引入我国并逐渐产生各类影响，售电企业和社会资本支撑的其他电力服务企业出现，传统模式下国家电网一家独大的局面渐渐动摇，市场竞争要求企业革新营销模式，更多考虑用户需求，为用户提供优质服务。如各地工厂，用电量大而且较为稳定，属于高价值客户，需要借由营销活动提供高质量服务。

（二）与用户保持良好供用电关系

供用电关系是电力企业与用户之间最基本的关系，这种关系的建立、维持以及进一步拓展，是电力企业营销活动的中心目标。传统模式下，电力企业缺乏竞争意识和对手，用户群体是固定的，无需进行额外的营销工作，新形势下，这种局面成为历史，买方市场取代卖方市场，用户拥有了更多选择，在电价不变（政府统一制定）的情况下，电力企业尝试维护、扩展客户群体，必须从服务方面人手，借由营销方式与用户保持良好供用电关系，尤其是一些重要的大用户，以保证企业的经营效果。

（三）保持市场竞争力

竞争力是竞争关系下的一个名词，主要衡量同行业的竞争对手。电力企业的竞争对手包括售电公司，也包括增量配电网企业，用户可以选择与电力公司继续合作，如果售电公司给出了更好的服务条件，用户也可能从电力企业处流失，在保持市场竞争力的基本要求下，电力企业应针对市场态势拟定营销策略，从服务的角度保持客户的忠诚度，谋求更好的未来发展。

二、新形势下电力企业市场营销模式的构建方式

（一）完善数据库

市场营销是一系列工作的总称，不能一味沿用传统工作模式，盲目的制定策略、推行工作，在现代管理视角下，数据是各项工作的科学支持，这要求电力企业在构建市场营销模式时，首先完善数据库。信息时代的数据库多为电子数据，这些数据包括用户基本信息（姓名、联系方式等）、用户用电信息、用电变化情况等等，营销服务开展前，要求电力企业针对相关信息做好工作。如某大用户为制造企业，用电量大且呈现增长态势，在针对该用户提供电力服务时，必须考虑其用电增长率，提供足够的电能，避免供电中断。以数据为支持，可以了解目标对象的用电情况，使营销工作做到有的放矢。

（二）做好市场调研

市场调研是营销服务开展的基础，本质上看，电力企业的营销工作是服务于客户的，调研工作也必须做到细致、全面。在调研工作的起步阶段要求明确调研对象，以拓扑学原理给予系统的罗列，之后应用权重系数分析法对各个元素进行二次分析，划分完成后，还要针对不同目标用电的特点出具详细的调查指标，以方案为基础开展具体的市场调研工作“]。如某电力企业供电服务的对象主要包括工业区、居民区和商业区三大类，在权重系数分析法下，以用电总量为标准，可发现工业区为最主要的客户，之后是商业区和居民区。对工业区的调研工作可以针对其用电总量、单月用电量、峰值用电量、用电增长量四个指标进行，每个季度收集一次数据，与此前工作的数据进行对照，生成信息数据，了解对象目标的用电变化，针对其变化进行营销活动。如果工业区用电量减少，应了解原因，判断该情况是否可逆，在不可逆的情况下逐渐减少供电总量，在可逆情况下则维持稳定供电，保证营销服务的质量和针对性。

（三）优化营销服务的整体性

营销服务的整体性是指电力企业应将工作纳入整体的管理模式下，实现精细化营销和工作的紧密衔接，避免出现工作与需求脱节、营销管理混乱等问题。如电力企业的业扩报装、供电、设备检修更换等环节，各自带有独立性，又存在明显的内在联系，如果供电服务已经实现，但却没有做好设备运维，一旦出现事故，之前一切营销的成果也将大大折扣[2]。要求电力企业在后续工作中构建营销管理架构，确保市场营销模式的整体性。该架构的取常规层次化模式，确立一名最高负责人作为顶层，根据用户类型设置若干业务负责人，作为中层，再根据用户具体数目设置若干业务员，作为执行层。营销服务通过中层拟定，由顶层决策，再由执行层负责具体落实，在常规情况下，所有的营销活动在管理架构内开展，出现问题后，由中层负责处理、记录，定期汇总到顶层，商议处理方案，给予管理优化，同时中层还要负责收集客户反馈，进行周期性汇总和上报，全面提升市场营销服务的水平。

三、总结

通过分析新形势下的市场营销模式，获取了相关理论结果。市场经济体制引入后，我国各行业面临的经营环境也出现变化，就电力企业而言，其营销模式应着眼于为用户提供优质服务、与用户保持良好供用电关系，并保持自身竞争力。这要求电力企业在后续工作中完善数据库，做好市场调研并构建数据模型指导实际工作，优化自身服务意识，提供高质量的供电服务，满足未来发展要求。

参考文献：

[1]梁柳梅.基于客户关系管理的电力企业市场营销策略及应用研究[J].现代国企研究，2016（20）：15.

[2]郑瑞玲，王晓.基于客户关系管理的电力企业市场营销策略及应用实践研究[J].知识经济，2016（16）：51.