新常态下保险营销模式的改革与探索

摘 要：在金融市场一体化发展过程中，保险受到了人们的广泛关注。但是当前国内保险营销模式还不够完善，存在着营销理念落后、产品缺乏创新、人员素质偏低等问题，为保险业的可持续发展带来了不利影响。对此我们要认清现状，加强对保险营销模式的改革，确保有效应对市场环境的变化与需求。本文将简述我国保险营销的发展现状，并提出了新常态下保险营销模式的改革建议。

关键词：新常态；保险营销模式；改革

新常态下我国经济发展进一步提升，让保险业面临着良好的机遇与巨大的调整。但是对传统保险营销模式来说，已经难以适应时代发展步伐，显得比较滞后，这点需要我们引起高度重视。对此要通过对保险营销模式特点与不足作出深入、系统的分析，将保险营销模式存在的问题查找出来，不断探索新的优化措施。这样才能提升保险营销水平，也为我国保险业快速发展打下坚实基础。

一、我国保险营销发展现状分析

现阶段我国保险行业的营销模式、手段还显得过于落后，以人海销量战术为主，利用代理人营销对保险产品进行代理与分销。而代理公司也基本上采用传统直销模式，通过大量招聘业务人员开展人海销售，或者是采取人拉人、直接推销模式来销售保险产品。这样除了要浪费大量的人力、物力和财力以后，也难以获得预期的效果，因此加强对保险营销模式的创新已经势在必行。

二、新常态下保险营销模式的改革建议

（一）提供差异化产品与服务

第一，要对客户群体作出细分。结合现有客户的年龄、性别、家庭成员构成、工作性质和经济能力等信息，从产品特性出发，为他们提供最有保险产品组合，从整体上提升保险产品风险防范水平。还要结合实际客户類别，提供多元化、差别化的服务，对高端客户来说，应该提供贵宾服务，即高品质全程一对一服务，与一般客户进行区分，之后要提供更多贴心增值服务，注重对客户的关怀，解决他们的实际难题。对中小客户来说，则提供标准化大众服务，并多渠道开发这部分客户的潜在需求，服务时也要做到积极热情，确保保险营销取得更大成效。

（二）多层次满足客户需求

在打造全方位营销活动平台的过程中，应该保证有良好运营的价格管理，要合理采用定价策划，从实际细分市场情况出发，制定相应的定价策略，让多层次客户需求得以满足，从而最大限度减少客户流失率，并促使市场渗透率不断提升。在保险营销模式改革中，应采用科学的定价管理，如高端客户应以费率规定为基础，给予他们一定的优惠，对企业客户来说则采取保险产品混合营销模式，此时应充分考虑到产品成本、支付能力及经济效益等内容。保险业与酒店业、运输业、旅游业等不一样，能够按照生意淡旺季对价格作出较大变动，对此需要在服务上狠下功夫，要提升服务的质量与水平，确保多层次客户需求得以满足，这样才能提升保险营销水平。

（三）发挥移动互联网作用

近年来社会公众消费渠道由电脑终端逐步转移至移动终端，越来越多的人开始选择通过移动网络比较与购买保险。在此背景下保险营销也要发挥出移动互联网的作用，通过其与客户进行双向沟通，保险营销人员要采取微信、微博推送等方式，向广大消费人群宣传保险产品信息，并及时了解消费者反馈。在双向互联的过程中，有利于结合消费者实际需求情况，有针对性对保险营销策略与服务手段作出调整。此外，要从消费者对保险产品的反馈情况出发，掌握产品空白地带与薄弱环节，及时作出调整，在移动互联网支持下，可以向市场提供更加迅速与透明的产品，而随着信息的高速流通，也让被保险人可以第一时间获得赔付。

（四）拓展专业中介渠道

对保监会来说，应该提高对专业中介渠道发展的重视程度，其相对自身保费增长情况非常可观，然而全国保费占比增长速度较慢，分析其原因可知专业中介渠道高度分散了有限的资源，同时大部分为无效与低效的状态。对英国保险专业中介渠道来说始终保持在领先地位，不仅是国家扶持力度较大，且也做到了监督与管理的工作，受到了英国保险业的高度重视。要想加快我国专业中介渠道的发展，需要对目标市场作出准确的定位，保险直销渠道主要面向大众，专业中介则面向小众，这要实现产品的个性化定制。在保险产品设计的过程中，也应该跟上时代发展脚步，及时、全面掌握市场需求情况，专业中介除了作为销售者存在以外，还要参与到产品的设计中，这样才能保证保险产品更加符合广大受众的要求。

三、结语

总之，国内保险营销发展还处在初级阶段，在新常态下需要尽快作出改革与创新，才能有效应对各种严峻的挑战。对此我们要树立起新的营销理念，合理选择保险营销策略，为广大用户提供个性化服务与险种，满足每个客户的实际需求。这样才能为我国保险业的进一步发展奠定良好的基础，不断提升保险营销的效果。

参考文献：

[1]吴骏.论我国保险营销模式改革问题[J].现代经济信息，2016，（17）：364-367.

[2]刘水杏，王国军.个人保险营销模式的突破[J].中国金融，2015，（24）：58-59.

作者简介：

刘刚，渤海人寿保险股份有限公司。