摆事实还是讲潜力

[美] 罗伯特·西奥迪尼

假如你希望自己在招聘面试或者升职选拔中脱颖而出，你是应该强调你过往的经验和出色成绩，还是应该把重点放在自己的潜力上，向面试官指出你将来能够获得的成就？根据说服科学家扎卡里·托马拉、杰森·贾和迈克尔·诺顿的观点，你应该强调未来的潜力，因为在决策者看来，能出色完成某件事的潜质往往比已经在这件事上取得过出色的成绩更重要。

托马拉和同事们做了一个实验，让受试者对一名应聘者的能力进行评估。应聘者申请的是一家大型公司的银行部门的高级管理职位。所有的受试者都得知，这名应聘者在康奈尔大学取得了学士学位，专业是经济学，平均学分绩点（GPA）为3.82，并且在纽约大学深造过，拿到了工商管理硕士学位。然而，一部分受试者得知，这名应聘者有两年的银行业相关经验，最近还在一个名为“领导力成就评估”的测试中取得了92分的成绩。而另一部分受试者得知，这名应聘者没有银行業的相关工作经验，最近在一个名叫“领导力潜质评估”的测试中取得了92分的成绩。所有的受试者都被告知，这个测试评估的是候选人在今后两年内的表现情况。

结果非常明显。受试者认为“潜质版”应聘者比“成就版”应聘者更出色，更值得雇佣。客观来看，“潜质版”的应聘者实力较弱，因为他没有相关工作经验，但尽管如此，受试者还是得出了上述结论。有趣的是，当工作人员请受试者们预测哪一名应聘者会在未来的五年内做出更好的业绩时，受试者依然更愿意选择“潜质版”。在后续的跟进研究中，托马拉和同事们发现了相同的结果：当受试者必须在两个条件相同，但在潜质与实际成就方面有差异的人选中挑一个的时候，他们总是选择有潜质的那一个。这些结果清楚地证明了潜质的力量。

为何潜质总是比现实更吸引人？一个潜在的原因就是现实已经发生了，完全是确定的。当人们评估一个候选人时，虽然“潜质”这两个字会带来不确定的感觉，但这种感觉可以成为相当有利的因素，换句话说，它能激起人们的兴趣。鉴于潜质可以勾起人的兴趣，进而让别人更加留意，那么我们可以借用它的力量。

（摘自《细节：如何轻松影响他人》中信出版集团 图/乐芙）