特别策划

李占永：干啥都能成，只要肯攀登！

□《中国农资》记者焦自宣

李占永 河南新赞永农业科技有限公司总经理

推荐理由

入行18年，渠道、资金从无到有，经营从零售到代理，靠的就是万事肯攀登的心态。

与当地政府部门合作，精准扶贫，送肥下乡，从各环节压缩利润空间，只为给农民带来最大的优惠。

算起来，今年43岁的李占永入行已经18年了。当初，只想着做点小生意的他，怎么也没想到会在农资行业摸爬滚打上大半辈子。而让其他人没想到的是，没资金、没渠道、没经验的他，竟然就凭着一张嘴、两条腿，成为了当地农资界的传奇。

误打误撞进入农资行业

2000年，外出打工的李占永回到了家乡。多年的漂泊，让他厌倦了外出打工的生活，想在家里做点小生意。当时，我国化肥流通体制刚刚有所放开，思虑再三之下，他决定从事农资行业。

没有经验的李占永决定先从零售做起，晚上拉货，白天销售，是当时他的运营状态。久而久之，积攒了一些经验的李占永认识到，这么干不是长久之计，很难做大做强，想要有进一步发展必须转零售为代理。

借力打力建成渠道网络

2007年，李占永再也按捺不住心中的想法，决定向代理商转型。但是，代理商需要充沛的资金和完整的渠道网络，而这些他都没有。怎么办？只能借力！李占永知道，唯有借力打力，方能不费力。

多年的零售经验，让他也结识了很多的代理商，其中就有一位和他关系非常好。经过商量，李占永与这位代理商达成合作，买了一辆车，载他一起跑市场。物以类聚，人以群分。李占永与这位朋友一起，给不少人留下了非常好的第一印象。

凭借着良好的第一印象，他的名号和诚信的形象逐渐树立了起来，短短一个月就开发了34个客户。他告诉记者，无论做什么事情都要以高标准要求自己，当时给自己的目标就是每天至少开发一个新客户，完不成任务，饭都不吃。就在这样的自我高要求下，李占永将自己的渠道网络从无到有建立了起来。

背靠大树解决资金难题

渠道网络建成后，最让李占永头疼的就是资金问题了。当时，因为自身资金实力不足，很多上游企业都不愿与他合作。唯有云天化当时没有找到合适的合作伙伴，才决定与他尝试合作。李占永意识到这是一个机遇，就凑了10万元，开启了与云天化的第一次合作。

合作之初，李占永将货免费下放到渠道，但因为价格高，推广阻力大，零售商销售意愿不强。看到这个情况，他重新将货收上来，放下手里所有的工作，用了短短三天把这批货销售一空。“世上没有什么事情是不可能的，只要你想干，就绝对能干成。”李占永总结说。

通过这次合作，云天化看到了他的能力，立马决定与他展开更深层次的合作，同时提供了很多的支持。事实证明，他的确拥有这个能力。第一年销售60吨，第二年销售500吨，第三年销售1500吨，第四年销售4200吨，逐年递增的销售量是最好的证明。

精准扶贫推动渠道下沉

出色的销售业绩让他与上游厂家的合作愈加紧密，而凭借独特的人格魅力和诚信的经营理念，他的渠道网路也愈加稳固。

然而这几年，行业的不景气，让李占永感受到了压力。他认识到，不进行自我改变就只能被淘汰。经过分析，他决定将经营面积从5个县缩小至3个县，集中精力聚焦市场。同时，与当地政府达成合作，参与精准扶贫工作，送肥下乡，推动渠道下沉。

“通过多方洽谈，我压缩了各环节的盈利，腾出空间为农民提供优惠。与当地政府合作，参与支持精准扶贫工作，承担社会责任的同时，也借助政府的公信力形成了宣传，从而推动自身发展，提高市场占有率。”李占永告诉记者。

凭借对自己的高要求和万事肯攀登的做事风格，以及强烈的危机感与市场前瞻性，李占永从无到有，解决了自身缺少渠道网络和资金匮乏的难题，也让他逐渐成为了当地农资界一位响当当的人物。而这些优秀的品质，也必将能为他以后实现更大地发展提供助力。

梁巍：把收益做成服务的副产品

□《中国农资》记者徐娜

梁巍 河北家园农业科技有限公司总经理

推荐理由

聚集优势资源，追求服务的精准化、精细化。

通过全心全意服务农民，使企业快速成长。

强化考核标准，明确岗位职责，把为农服务放进具体考核中。

“一家企业，除了全心全意服务农民，没有第二条成长更快的路。”河北家园农业科技有限公司总经理梁巍如是说。的确，新时代下怎样拓展为农服务的宽度和深度、怎样全心全意为农民服务，是每位服务“三农”的人所应该深思的，而梁巍就把为农服务真正地落到了实处。

立足农业一线

“我现在接到最多的电话就是问乙烯氯三天再打一遍行不行？一壶水打20毫升可不可以？”梁巍说，“我们告诉农民这样做不可以，但农民更愿意相信告诉他可以的人。虽然说很无奈，但也表明了如今的现状。”做服务商最难的工作不是方案的组建，是观念的更新，是理念的培养。

河北家园农业科技有限公司共计员工96人，这些人中没有人专门从事销售推广工作，更多的人是扎根基层为农民做培训，培养农民的消费行为以及作物管理方式，聚焦基层百姓的真正需求。这就要求员工对本地作物具有更加深刻的把握，作物解决方案的效果真正让农民看得见。

打造精品农业

京津冀蒙是梁巍主要服务的区域，因为这些地区作物生长环境相似，在公司有限的投入中可以把服务做到最优。上一年度，在公司1.6亿的销售额中，河北比较有优势且具有差异化的作物马铃薯、梨树、葡萄的销售额占到公司总销售的53%，之所以这三大作物的占比这么高，是因为梁巍将其作为聚焦的重点。他认为一家公司的人力物力是有限的，只有把大部分的精力投入做到精准化、精确化，才可以给这一区域、的农民以最精确的技术性指导。

他的团队分工明确，大区经理关注员工引导经销商，小区经理关注零售商带动经销商，业务员关注农户带动零售商。通过在基层试验示范等各种方式，不断更新作物解决方案，提高产品性价比，为的是更好地服务农民，帮助农民实现作物品质的快速提升，打造精品农业。

进军全产业链

全国葡萄产量人均10公斤，如果没有质量优势，别说卖高价，卖都是问题。梁巍说“我和种葡萄的农户说，要么别种打工去，要么一定就要向限产提质发展。”不仅帮助农户转变种植思想，梁巍还要求员工真正做到为农着想。在家园科技他们关注的并不是产品的销售量，而是为农服务的深度和广度，同时员工的绩效考核标准围绕着为农服务的基层活动来开展。当把员工切实的利益同扎根基层的工作放到一起，那员工也一定会把心思用到农民身上。

完善的考核标准是为了提高为农服务的质量，本质上是为了让农作物提质，那有了优质的产品怎么销售出去，是农民更为关切的问题。为了做到全方位的服务农民，河北家园农业科技有限公司尝试开拓农业全产业链。就葡萄产业来说，其与葡萄协会达成合作意向，由其出具葡萄的相关检测报告，并率先在石家庄的高档小区开展品牌形象店，让优质葡萄进小区。同时保证居民买的葡萄是可追溯的，通过扫描包装上的二维码马上就可以知道什么时候打的什么药，什么时期施的什么肥。真正做到了既服务于农民，又负责于居民。

“我们到底拿什么去和我们的用户做等量交换，这个问题解决了，我们的核心竞争力就出来了。”多年来把收益做成服务的副产品是梁巍一直所追求的。谈起来家园科技未来的走向，梁巍脸上的表情十分坚定。他说未来家园农业一定会继续在单一作物领域内以绝对的技术优势帮助农户种植作物、解决问题。同时利用全程化高性价比的方案直切农户的痛点难题，做好产业链以及农产品的增值服务。把实现合作伙伴可持续发展的竞争力当作自己的事情去做，同他们一起成长，为提高河北农资行业的竞争力而共同努力。