“地瓜皇后”

◆ 本刊记者 曾诗淇

初次见，眼前这个瘦小、留着利落短发的女子就给人留下深刻印象，她的一言一行中透着一股干劲。交谈后，其丰富的创业经历更令记者惊讶，很难想象，她小小身体内竟然蕴藏着如此大的能量。

“我在家排行老大，从小性格就不服输，爸爸把我当作男孩子来培养，我认定的事情，都会做到最好。”她就是“地瓜皇后”的创始人——吴伟莲。“地瓜皇后”这个2017年在互联网上火速蹿红的品牌，去年双11连续十天在京东蔬菜类排行第一，日销售量高达5万件（一件5斤），京东CEO刘强东都忍不住为其点赞。

再次创业，却深陷迷茫

1978年出生的吴伟莲是福建省漳州人，1996年毕业后留校任教三年，之后创业做服装生意，2001年在厦门某知名食品公司做销售，她在公司展示了出色的销售能力。2005年在福州和朋友一起创办了一家蜂蜜工厂，短短几年做到行业领导品牌，产品销往各省市的大卖场。2013年在育有一儿一女后，由于经常出差，吴伟莲渐渐觉得，需要把重心向家庭倾斜一些。于是，吴伟莲将公司股份转让给其他股东，在事业辉煌时选择了隐退，从职业女强人转变为全职家庭主妇。

在家休息调整了一年多，吴伟莲始终放不下事业，纠结了很久，她想再出来创业。虽然之前有过创业经历，但近几年，互联网对传统行业产生了很大冲击，营销方式和营销场景都发生了很大变化。仅凭过去传统的商贸经验，已经无法适应大环境的变化，这点吴伟莲心里很清楚。对未来，她好像看到了一些方向，但却又若隐若现，具体该做什么？又该怎么开始？她陷入了深深的迷茫。

爆品思维带来灵感，她决心回归家乡

2016—2017年，吴伟莲自费报名参加了许多农业电商的培训班。与其说是培训学习，不如说是寻找机会和灵感。学习中，她接触到很多做农业的朋友，他们主要是通过电子商务销售各类生鲜农产品。与传统渠道相比，互联网渠道更加直接和高效，而且营销方式更加灵活和精准，这让吴伟莲看到了一些农业领域的创业机会。结合一些成功案例，她决定先从一个农产品的单品入手，这其实就是网络上盛行的“爆品思维”。于是，她开始琢磨身边的优势资源，寻找那个适合在网络上打造的爆品。

吴伟莲和先生定居在福州，但她却是土生土长的漳州人，目前还有很多亲戚在漳州老家。吴伟莲首先想到的就是回到家乡进行考察，她总觉得那里有她的希望。

六鳌镇位于漳州市漳浦县，这是一个三面环海，拥有大量富硒沙质旱地的特色半岛。岛上气温温和、雨量充沛、昼夜温差大。因为特殊的地理条件，导致这片土地不适合种稻谷，但六鳌人在这里却世代种着一种特殊的农作物——地瓜。

吴伟莲告诉记者，由于六鳌半岛特殊的沙土地以及特殊的气候，使这里盛产的地瓜十分香甜可口，因而被人称为红蜜薯。六鳌红蜜薯在吃货界有一定影响力，因为在海边生长，矿物质含量比较高，外皮有点淡淡的海咸味，但肉质却十分香糯甘甜。但凡吃过六鳌红蜜薯的朋友，无不为其色、香、味所倾倒。

六鳌地瓜会不会成为下一个网红爆品？吴伟莲并没有盲目乐观，而是进行了详细的调研和分析。她认为，地瓜属于根茎类农产品，是人人都爱吃的粗粮食品，这意味着产品受众足够广。而且，地瓜的生长周期短，易储存，且不像其他娇嫩的生鲜农产品，地瓜更容易运输。这些特点，都决定了地瓜具有做网络爆品的潜质。

通过一番调查，吴伟莲发现在六鳌当地，无论是生产还是销售都还比较落后，当地没有品牌意识，没有标准意识。无论是大地瓜还是小地瓜，几乎都是一个价格，一堆堆或者一车车粗放式销售。

在吴伟莲眼里，落后就是机会。看到希望后，她绝不拖泥带水。于是，吴伟莲决定从福州返回漳州老家，要把六鳌地瓜全力打造成全国闻名的网红爆品。

“地瓜皇后”破壳而出

»吴伟莲和家人

2017年8月1日，吴伟莲带着家人支持的100万现金，来到六鳌红蜜薯最正宗的原产地——六鳌镇新厝村。在销售网络还没建好的情况下，她投资数十万，在一片荒芜的草地上建起了仓储和分拣中心。

其实，这个时候，吴伟莲自己心里也打鼓，毕竟这是一次全新的尝试，她并没有十足的把握。但既然选择了远方，也只有放手一搏。

没有品牌，就造一个品牌；没有标准，就树立标准，吴伟莲最初的想法比较简单。然而，她自己可能还不知道，就在做地瓜品牌期间，农业部把2017年定为农业品牌推进年，国家正在大力推行农产品的品牌建设，吴伟莲很幸运地踏到了潮头上。

由于过往的销售经历，吴伟莲特别崇拜董明珠，同时也非常喜欢《武则天》这部电视剧，于是，她给自己的品牌取名为“地瓜皇后”。寓意为“地瓜的领导品牌”，其包装设计也用了一个卡通的古代女人的造型。她把地瓜皇后定位为“国民匠心地瓜，粗粮中的皇后”，足见其对产品的信心以及决心。

“产品上市后，我给团队设定的第一个目标是每天发货2000件，那时所有人都觉得不可能，因为我们连客户在哪里都不知道。” 吴伟莲告诉记者。

功夫不负有心人，幸运会偏爱有准备的人。一个星期后，她就把产品打进了京东商城，很快就完成了每天2000件的销售目标。这对她和团队来说是极大的鼓舞。

吴伟莲抓住机会，开始逐步打造品牌的标准和核心优势。她在六鳌开创性地建立了地瓜分选中心，对产品进行分级、分拣，按照外形把地瓜分成大、中、小三类，不同规格有不同价格。为了区分品牌价值，顺着“地瓜皇后”的主品牌思路，又延伸出“地瓜公主”和“地瓜王子”两个子品牌。顾名思义，“地瓜皇后”主要针对成人市场，而“地瓜公主”和“地瓜王子”则主推小朋友市场。

短短半年，吴伟莲已经把“地瓜皇后”卖到了全国各地，销售方式也不仅仅局限在网络，而是覆盖商超、社区店以及新零售店等全渠道。同时，吴伟莲针对不同渠道设计了不同的产品策略和销售策略。“正是采取了这样的营销策略，我们的产品才特别畅销，深受消费者喜爱。”吴伟莲告诉记者。

“我最终做的是一个地瓜家族，未来地瓜皇后将走出六鳌，走向全国更多优质的地瓜产区，比如海南、江西、山东等，我们将从地瓜品种和种植方式上进行改良，为不同的消费者种植不同的地瓜，力争打造一个人人都喜欢吃的地瓜品牌。”吴伟莲说。

致力打造我国地瓜单品第一供应链

可以说第一步比吴伟莲预想的要顺利一些，但她清楚这并不意味着地瓜皇后已经建立了不可超越的优势。

虽然有了品牌，也有了初步标准，但毕竟在产业链的深度和广度上还没有完全打透。通过一段时间的实践，她发现保障地瓜供应链的高效和稳定，成了她的当务之急。或许能应对一天3000单或5000单，但当订单暴增时，一天应对几万单则成了难以逾越的槛儿。或者每天能发走几个车柜的货，但能否保障每车货稳定的品质，也是一个非常大的挑战。

这些问题的背后考验的是地瓜供应链的高效和稳定。要打造我国最强的地瓜单品供应链，全力保障品质和服务。吴伟莲渐渐给自己提出了更高的要求。

吴伟莲又投资购买了几条地瓜的分选设备，同时继续在本地招兵买马，扩大分选和包装的队伍，同时不断对老员工进行培训，提升他们的技能。

“2017年双11，我们在京东一天就销售了5万件（5斤/件）地瓜，连续十天共卖了50万件，总计超过1000吨地瓜。”吴伟莲自豪地说。

经受了大批量订单考验后，地瓜皇后又与每日优鲜、盒马鲜生、天天果园、中粮集团等建立了合作关系。地瓜皇后成了各大电商平台的新宠儿。除了线上，地瓜皇后也成了沃尔玛等大型商超的核心供应商。在不到一年的时间里，地瓜皇后完成了线上和线下全渠道的销售布局。

截至目前，地瓜皇后单月的销售额在1000万以上，可以说是一个创业奇迹。

“地瓜皇后”与她的地瓜王国

地瓜皇后究竟是一个怎样的品牌？吴伟莲坚定地说，地瓜皇后就是要做好吃的地瓜。

自从六鳌红蜜薯打开了更大的市场，诸多外地的地瓜开始以六鳌红蜜薯的名义进行销售，市场上已经充斥着大量滥竽充数的六鳌地瓜。

对此吴伟莲深恶痛绝，她表示地瓜皇后只做正宗原产地的六鳌红蜜薯，虽然市场价格有不小冲击，但吴伟莲坚持只做正品，哪怕是亏损。

对于未来，吴伟莲还有三个小目标：

未来将逐步引入更优质的地瓜品种，改良种植理念和种植方式，从源头保障地瓜的品质，从源头提升产业的效率和价值；

地瓜皇后将走出六鳌，将在全国适合种植地瓜的产区进行重点布局，为不同消费者种植不同口感的好吃的地瓜，以满足大众的消费需求；

地瓜皇后将完善品类，形成完整的地瓜家族，做到365天全年供应，真正成为单品之王。

吴伟莲将在基地端，通过“公司+农户”的方式，实施订单农业，以保障三个小目标的实现。

通过统一种植管理，统一挖掘和销售，提升源头种植的标准化；通过订单农业带动农民的积极性；这对品牌来说，既能保障地瓜在源头的品质，又能为农民创造更好的收益，是一举两得的好事情。

“国民匠心地瓜，粗粮中的皇后”吴伟莲坦言，这是她的梦想。她计划用三年时间把“地瓜皇后”打造成为根茎类农产品的第一品牌。

“未来，我会把地瓜皇后打造成一个多彩的地瓜王国，我们能做到365天全天供应，甚至一周七天都可以吃到不同颜色的地瓜。”吴伟莲告诉记者。

地瓜皇后不仅仅是一个农产品的品牌，更是一种健康的生活方式，一个乐观的生活理念……