基于核心企业视角的商业银行供应链融资服务模式研究

张蔚虹,王鑫,宋盼



基于核心企业视角的商业银行供应链融资服务模式研究

张蔚虹,王鑫,宋盼

（西安电子科技大学经济与管理学院，陕西 西安 710071）

供应链融资服务是商业银行基于对核心企业实力的掌握，对核心企业和上下游中小企业提供金融服务的新的融资模式，可以有效满足中小企业的融资需求，扩展商业银行资金业务。本文从商业银行供应链融资服务存在的共性问题着手，阐述开展供应链融资服务的两种主要运作模式——供应商全程融资与经销商全程融资，及其匹配的融资产品。以SQ集团为例，在供应商融资与经销商融资模式中，为其选择适合的产品，进而给出商业银行进行供应链融资服务运作过程中的对策建议。

供应链融资服务；供应商融资；经销商融资；融资产品匹配

现代商业银行作为金融市场主体，正面临着利率市场化、金融加速脱媒、互联网金融渗透、资本监管趋严的不利经营形势，传统信贷业务开展空间逐步被压缩，市场地位受到挑战。商业银行的发展亟需扩展供应链融资业务，提高资金的使用效率，发展更多新兴客户；核心企业为保证正常的经营业务运转，自身需要有大量的资金需求；围绕核心企业的上下游中小企业融资困难。因此，由商业银行主导的，围绕核心企业的供应链融资服务应运而生。商业银行基于核心企业的信用风险评估，对于供应链上的中小企业提供融资服务，既有利于自身竞争力的提高，也有利于核心企业及上下游中小企业解决融资困难，打破经营困局，进而提升整个供应链的竞争能力。

但在开展供应链融资服务的过程中，存在着上下游中小企业、核心企业融资需求不明确，进而导致的融资产品不匹配等一系列问题。如何围绕核心企业，对于供应链上下游的中小企业融资服务设计运作模式？为确保模式的顺利运作开展，如何根据不同的企业类型及特点，为核心企业、中小企业主体匹配合适的融资产品？为解决这些问题，本文将从供应链融资服务存在的共性问题入手，对于这一过程中的运作模式及匹配的产品展开研究，以期为商业银行不断增加客户来源，优化核心企业的财务结构，解决供应链上下游企业的融资难题。

一、 文献综述

（一） 供应链融资的概念

供应链融资源于贸易融资，最初是为了解决流通类企业在运营过程中面临的金融支持问题。物流类企业的迅速发展，使资金流在供应链运行中得到优化，供应链融资成为解决企业融资问题的重要技术手段。学者Allen提出企业融资的框架结构是“金融结构-政府政策-贷款技术”[1]。Aberdeen Group指出供应链融资本质是对核心企业上下游交易主体的融资和结算，并对供应链上下游企业交易流程的成本优化方案设计。学者Michael认为供应链融资通过及时有效的信息传递，可以降低融资风险，且这个过程是对资金的有效归集[2]。在国内，学者任文超将动产质押引入到银行的担保融资服务之中，定义了物资银行概念[3]。胡跃飞提出供应链融资是商业银行针对供应链上下游成员企业所开展的集群式融资服务，主要利用企业的库存商品、应收账款以及预付款、票据等流动性资产进行质押，为供应链上下游中小企业提供信贷支持[4]。姚王信认为供应链金融服务是银行通过整体分析供应链情况，以核心企业为主导，为供应链链条上的企业成员提供定制化的金融产品与服务的业务模式[5]。综上所述，供应链融资就是对传统商业银行流动资金贷款的升级和细化，是商业银行依托特定产品供应链上的真实贸易背景和供应链中核心企业的信用水平，以供应链中企业在采购、生产和销售各个经营环节所产生的物流和现金流作为授信风险的主要控制手段，为各类企业提供的各类贸易融资业务。

（二） 供应链融资的主要运作模式

供应链融资服务的体系的顺利建立离不开核心企业与上下游供应商、销售商以及第三方机构之间的共同合作，只有实现供应链中资金流、信息流的标准化操作，才能保证供应链融资服务的顺利实施。学者Gerard认为只有销售商、供应商双方共同合作改善供应链，才能达到降低供应链整体成本的目的[6]。学者Leon提出，在销售交易期间供应商可以通过资产支持证券、应收账款证券化、保理等机制进行应收账款融资，帮助供应商降低信用风险，提高现金预测能力[7]。在国内，学者刘圻将供应链融资模式总结为应收账款转让融资模式、保兑仓融资模式、动产质押融资模式三种[8]。学者卢慧芳提出预付款融资、应收账款融资、私募股权基金融资和融资租赁公司融资模式[9]。学者顾婧在运作模式中提出将担保公司内化为核心企业的控股子公司，担保公司通过与核心企业的桥梁关系实现与整条产业链条企业间的双向信息流动[10]。综上所述，供应链融资服务的运作模式是围绕供应链融资服务链条上的核心企业以及上下游供应商与销售商展开的，对应其不同阶段的预付款、应收账款以及存货融资等模式，商业银行根据不同企业的实际情况，为其匹配不同的融资产品。

（三） 供应链融资服务存在的问题

供应链融资服务对于供应链条上的核心企业、上下游中小企业、第三方机构都具有严格要求。既需要核心企业的信用担保，同时银行对于中小企业也需要根据实际需求匹配不同的产品，避免供应链融资过程中的产品风险及过程风险。学者Stemmler认为在供应链融资链条中，对核心企业的依赖度过高会导致较强的风险[11]。学者Takano运用CVAR方法计算供应链融资风险，为供应链风险评估打开新思路。在国内，学者李晓宇认为，为降低供应链融资过程中的风险，商业银行应建立银行间融资企业数据库和专业供应链融资平台、加强与第三方企业合作、对存贷系统的管理及对合作真实性的考察[12]。学者刘园运用模糊综合评价法进行综合评价，得出中小企业偿债水平、上下游中小企业和核心企业的合作水平以及核心企业的信用水平是影响中小企业供应链融资风险的主要因素[13]。学者刘兆莹提出金融机构要规避供应链融资风险，必须打破单一企业授信审核的思路，在评估风险时将供应链链条上的所有企业视为一个整体提供授信[14]。综上所述，在供应链上企业的需求考察、产品匹配、四方关系协调以及风险管控等方面存在的问题，是商业银行提供供应链融资服务中应该重点关注的问题。

本文应用供应链原理，分析商业银行供应链融资服务存在的问题，并对基于核心企业的商业银行供应链融资运作模式进行研究，探讨在满足供应链上企业需求的基础上，如何设计供应链融资服务方案。并以SQ集团公司为例，在分析资金需求特点的基础上，为其匹配合适的融资产品。

二、 商业银行供应链融资服务存在的共性问题

供应链融资将银行与供应链链条企业紧密结合，有效解决了供应链上中小企业融资难的问题。但是，我国商业银行供应链金融发展尚不完善，普遍存在上下游需求调研不明确、上下游产品匹配不尽合理、四方利益关系不协调、风险控制存在盲点等问题。

（一） 上下游需求调研不明确

商业银行在开展供应链融资业务过程中，客户金融服务信息掌握不全面情况，时有发生。一方面，企业不了解银行提供的金融服务产品；另一方面，银行也不甚了解企业迫切需要的金融服务，这种现象主要是因为信息沟通不畅所造成。

（二） 上下游产品匹配不尽合理

供应链融资业务的开展过程中，融资产品在品种、期限、金额等多个方面存在问题，短贷长用现象时有发生。由于银行对企业经营模式、结算特点不了解，为完成业绩指标，银行客户经理往往就审批效率快、产品结构简单的金融产品进行营销，只解决了客户在短时期内的融资需求。

（三） 四方利益关系不协调

商业银行、核心企业、中小企业、第三方机构共同构成供应链融资服务的四方关系，四方之间存在着利益博弈需求。银行与核心企业之间，核心企业在提供增信和法律审查资料时配合度较高，但因担忧因产品质量引发商誉风险，在办理供应链融资业务中配合度不够；银行与上下游企业之间，由于上下游企业在交易中，存在固定期限的应收账款账期，为保证企业持续经营发展，链上企业对银行融资成本的敏感度下降，对银行配合度较高；银行与第三方机构之间，合作过程中前期渠道拓展难度较大，权责界限模糊，易造成法律风险事件；核心企业与上下游中小企业之间，由于顾忌对链上企业的掌控能力下降，核心企业普遍处于强势地位。

三、 商业银行供应链融资服务的运作模式

基于核心企业的商业银行供应链融资服务运作，是在明确供应链上商业银行、上下游企业以及第三方机构需求的基础上展开的，根据不同主体在不同的阶段为其匹配不同的产品，以达到供应链上各方需求的共同满足。

（一） 供应链融资主体的融资需求分析

商业银行、核心企业、第三方机构及上下游中小企业是供应链融资服务中的四方主体，四者利益诉求各不相同。围绕核心企业的供应链融资服务要做到分析商业银行、核心企业、第三方机构及上下游中小企业的需求，合理整合四方技术、资源优势，协调满足各方经营发展的利益诉求。特别是对于上下游中小企业、核心企业的融资需求进行有效分析，才能使得整个供应链融资服务运作高效有序。

1.中小企业融资需求

作为围绕核心客户上下游两端的中小企业，普遍存在融资难、融资贵的突出问题。中小企业的融资需求一般包括研发融资、经营性融资和用于扩大经营规模的融资。企业各项资金的不到位都会使得企业面临资金紧张、经营活动受阻等状况。研发融资确保企业研究开发活动的正常进行；经营性融资确保企业维持正常运营，避免流动性资金短缺；固定资产融资使得企业扩大经营规模，在市场竞争中占据更加有利的地位。通过供应链融资，可以有效缓解中小企业流动资金压力，增加了扩大生产的可能，使得经营能力得到进一步提升。

2.核心企业融资需求

对核心企业而言，稳定与上下游企业的采购销售关系是经营活动的重中之重。但为保证自身的高速发展，对于上下游核心企业的融资需求无法满足。通过供应链融资，配合商业银行的信用承担，使得银行对于上下游中小企业进行融资，不仅构筑了稳固和谐的上下游客户群，稳固供应链购销关系，提升供应链竞争能力和响应速度；同时可以改善现金流量，优化财务报表，缓解资金压力，获取超额收益。

（二） 供应链融资服务的运作模式

供应链融资服务的开展依赖于核心企业在采购、生产、销售环节阶段形成的上、下游客户实际交易业务，必须基于交易过程的应收账款或货物所对应的未来现金流，测算上下游企业资金需求量，综合运用国内贸易融资产品，对各项产品进行合理组合，为核心企业及上、下游客户形成综合贸易融资服务方案，推进核心客户及上下游客户的业务共同发展。总体来看，供应链融资服务的运作模式主要包括供应商全程融资和经销商全程融资两种，基于两种运作模式，在不同的阶段，商业银行可以为核心企业、供应商及经销商匹配不同的融资产品。基于核心企业的供应链融资服务运作模式，如图1所示。

图1：基于核心企业的供应链融资服务运作模式

1. 供应商全程融资

上游供应商交货环节，商业银行可提供的产品有信用证项下打包贷款、信用证项下卖方融资、国内保理、发票融资、商品融资等。具体来说，在核心企业接到经销商的订单的接单排产阶段，供应商可向银行申请订单融资业务。在产出产成品交货前阶段，供应商可申请办理商品融资及仓单融资业务。产品交付核心企业后，普遍存在付款账期的问题，此时可申请办理保理和应收账款融资业务。

2. 经销商全程融资

下游经销商向核心企业采购的融资产品有国内信用证、国内信用证项下买方融资、商品融资等。在下游经销商和终端客户之间，银行还提供了国内信用证、国内信用证项下买方融资、商品融资等产品。这些产品都是基于对供应链成员企业提供支持、匹配客户业务需求考虑而开发的，适用性较强，然而受制人员能力、审批效率、市场价格等因素尚未大规模的铺开。具体来说，核心企业向下游经销商销售产品环节，货物一经交付，经销商就可直接向银行申请办理商品融资业务和仓单融资业务。除此外，经销商在向重点客户交付大量产品时，还可向银行申请办理融资租赁、应收租赁款保理等业务。

综上所述，商业银行的供应链融资产品，全面覆盖了企业生产运作过程中的原材料采购、生产加工、批发销售的多个环节。商业银行依靠供应商全程融资与经销商全程融资两种运作模式，以流动资金贷款、订单融资、银行保理、融资租赁等业务作为抓手，展开客户融资工作。

四、 实证研究：以SQ集团为例

（一） SQ集团基本情况

SQ集团有限公司是陕西省境内最大的装备制造类企业，综合实力位于全国重卡行业第一梯队，主要从事重型、中轻型卡车、大中型客车、微型车、重微型车桥、康明斯发动机及其零部件的开发、生产、销售及相关的汽车服务贸易和汽车金融业务。SQ集团是我国首个新能源卡车制造研发基地，其重点打造的CNG、LNG天然气车，成本优势明显，市场占比稳步提升，通过抢订单、抓市场、提品质、增效益，保持了各类汽车产销的高速增长。SQ集团产品板块主要包括整车、零部件、后市场及其他板块，这四大板块覆盖了集团内主营业务收入、成本及毛利的来源。2015-2017年SQ集团销售数据，如表1所示。

表1：2015-2017年SQ集团销售数据 单位：万元

数据来源：2015-2017年SQ集团年度报告

分析SQ集团近三年经营数据，2017年主营业务收入68.2亿元，较2016年主营业务收入同比上涨33.54%。2017年主营业务毛利合计7.36亿元，较2016年同比增长80.04%。近三年来，SQ集团经营利润快速增长，企业经营实力不断增强。在自身实力不断增强的同时，对于上下游供应商及经销商实力的要求也会越来越高，需要供应商与经销商的产品及销售渠道可以满足其需求。因此，在SQ集团作为核心企业发展的供应链中，上游供应商与下游经销商的发展，可以有效支持核心企业发展。在SQ集团无法满足其资金需求的同时，亟需基于供应链的融资服务促进其共同发展。

（二） 供应链主体融资需求分析

核心企业资金周转与上下游企业紧密相关，核心企业业务的顺利完成有赖于上下游企业的配合。测算上下游资金需求量是供应链融资的基础，因此，对SQ集团关联体融资需求的分析十分必要。

1. 上游供应商融资需求

SQ集团出口业务及国内贸易的采购主要集中在国内，有上百家大、中、小型供应商分布在全国，其中中小企业所占比例近80％，这些中小企业普遍自身实力较弱，银行授信额度不足。传统流动资金贷款业务，难以满足上游供应商的融资需求，上游供应商整体融资需求量大，市场空间宽阔，供应商相对SQ集团处于弱势地位，必须通过产品的组合包装，解决供应商融资成本问题，以帮助其跨越融资障碍。

2. 下游经销商融资需求

SQ集团在全国范围内有完善的销售网络，下游经销商多为各省、市、县代理商，分布较为分散，多为中小型贸易企业，其融资渠道较为单一，迫切需要银行提供更为多元的融资服务。且SQ集团对与银行合作下游经销商支持力度较大，愿意为其合作紧密的国内下游经销商提供连带责任保证担保，下游经销商有较强的融资意愿，业务开展空间较大。

3. 核心企业融资需求

2016年，SQ集团全年重卡累计销量为108060辆，同比累计增长33.49%。市场份额为14.6%，相比去年提升2个百分点。综合来看，2017年，SQ集团下属整车板块和零部件板块的子公司全年资金周转速度快，资金整体充足，但在生产销售旺季需求量大。为保证商品库存，以满足销售旺季的需要，其原料采购量较大，因此该客户在生产销售旺季有较大的流动资金需求。

通过上述对于核心企业及上下游中小企业的融资需求分析，发现SQ集团供应链存在着两方面的问题。其一，供应链融资形式单一。SQ集团在与上下游企业的结算过程中主要采用银行承兑汇票方式。大量银行承兑汇票加重了上下游企业的融资负担，降低了集团金融资产的流动性。同时，由于产品形式的单一，对于不同类型的企业无法满足其发展需求，不能切实从长期解决资金问题。其二，供应链成员企业融资准入门槛高。银行向供应链企业提供相关融资支持时普遍采取集团担保方式，SQ集团在提供信用支持的同时，要求成员单位提供反向担保，无法有效实现资本和实体需求的有效结合。因此，需要银行通过供应链融资服务，带动链条上中小企业融资，对于不同类型的企业匹配不同类型的产品，从而加强基于SQ集团的供应链整体竞争力。

(三）上游供应商融资产品匹配

SQ集团上游供应商具有自身实力较弱，融资需求量大，银行授信额度不足等特点，因此，银行为其匹配了两类产品，分别为订单融资、保理业务。

1. 订单融资

银行以订单项下的预期销售货款作为主要还款来源，满足销货方在货物发运前因支付材料采购款、组织生产、货物运输等资金需求而提供的短期融资。同时，银行应做好产品风险防范，持续跟踪借款人的履约进度，严格按照订单合同要求的期限发货并交单。销货方需在银行开立订单项下回款专户，并在融资业务协议中约定此专户为唯一货物销售收款账户。在销货方申请订单融资前尚未采购的原材料货款支付，应采用受托支付模式，由银行直接支付至上游供应商账户。

2. 保理融资

销货方将其销售产品提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给银行，由银行提供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合金融服务。同时，银行应做好产品风险防范，销货方需在银行开立订单项下回款专户，并在融资业务协议中约定此专户为唯一货物销售收款账户。

（四） 下游经销商融资产品匹配

SQ集团下游经销商融资意愿强，具有业务开展空间大、融资渠道较为单一等特点，为此，银行为其匹配了两类产品，分别为商品融资、应收租赁款保理业务。

1. 商品融资

基于商品信用提供融资、突破依赖客户综合信誉办理融资业务的瓶颈，借款人以其合法拥有的储备物、存货或交易应收商品价值进行质押，由银行提供结构性的短期融资业务。同时，银行应做好产品风险防范，对押物价格变动设置警戒线，商品市值与融资本息余额之比不低于125％。对融资总额设定上限，最高不超过核定商品价值的70％。同时设置处置线，商品市值与融资本息余额之比不低于120％。

2. 应收租赁款保理

基于出租人（金融租赁公司）与承租人形成融资租赁关系的前提下，出租人将融资租赁合同项下未到期应收租赁款债权转让给银行，由银行作为租赁债权受让人收取租金，并向出租人提供融资及商业资信调查、应收租赁款管理的金融服务。同时，银行应做好产品风险防范，开立应收租赁款回款专户，密切监控承租人经营情况及款项回笼情况。

（五） 供应链融资方案实施效果

SQ集团供应链上下游企业存在融资缺口，有优化财务报表、盘活存货及应收账款的金融服务需求。商业银行将SQ集团及其子公司认定为核心客户后，大力发展核心客户上游中小企业供应链融资业务。企业已向商业银行提供部分供应商名单，商业银行将从中筛选资信状况良好、与核心客户交易稳定的中小企业办理供应链融资业务，可为商业银行新增客户40户，新增贸易融资金贷款1-2亿元左右，并带来100万以上的中间业务收入，为商业银行推进小企业信贷业务创造良好的政策环境。

五、 结论与启示

供应链融资服务对于解决供应链上核心企业及中小企业融资问题提出了新思路、新方法，有效改善了商业银行与中小企业之间的信息不对称，提升中小企业的信用度，降低商业银行的信用风险。但这一供应链体系的顺利实施必须协调商业银行、核心企业、中小企业以及第三方机构四方的需求，可以从以下三方面出发，保障模式的顺利实施。

第一，做好需求分析。深入客户经营生产掌握核心诉求，根据需求特点展开一户一策服务。对企业而言，一旦接受并不符合实际的金融产品，往往意味着付出更多的资金成本。商业银行只有深入客户的经营生产，掌握客户资金的结算特点，才能够为客户出具针对性较强的金融服务方案。银行在设计金融服务方案时，必须以帮助客户降低采购成本，实现销售、低成本融资、资产保值增值、强化内部资金管理为目标。银行对供应链上下游成员企业的资金筹措做好统筹安排，有针对性地在供应链运行的重点环节、重要时间节点，合理地嵌入融资产品。

第二，匹配合适产品。根据上下游结算特点匹配产品，根据销售淡旺季匹配产品。在供应链融资模式运行中，应充分考虑供应链上下游企业与核心企业之间的贸易结算特点、销售淡旺季特点，对上下游供应商企业匹配订单融资、保理业务，商品融资、应收租赁款保理业务等各类业务。银行的金融产品既要解决企业融资问题，还要通盘考虑未来企业融资规划，在对未来资金价格、贷款规模、融资方式的变化情况提前预判后，综合多种因素，进行产品匹配。

第三，协调四方利益关系。密切银行与核心企业关系，密切核心企业与上下游关系。供应链融资服务运行模式实施过程中，银行需要与核心企业、供应链上下游企业、第三方机构展开业务合作。商业银行与核心企业之间，要建立直接沟通平台，为企业提供一站式金融服务全流程管理。商业银行与上下游企业之间，要增强战略协同，强化沟通协调联动能力，做好风险防范。核心企业与上下游中小企业之间，在日常经营活动之外，核心企业作为桥梁、纽带，应重视供应链整体运行情况，积极寻求银行对上下游企业展开融资支持。

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Research on supply chain financing service mode of commercial banks from the perspective of core enterprises

ZHANG WEIHONG, WANG XIN, SONG PAN

The supply chain financing service is a new financing mode for the commercial banks to provide financial services to the core enterprises and the small and medium-sized enterprises in the upper and lower reaches, based on the grasp of the strength of the core enterprises. It can effectively meet the financing needs of small and medium-sized enterprises and expand the business of commercial banks. Starting from the common problems in the supply chain financing service of commercial banks, this paper expounds the two main operating modes of the supply chain financing service - the whole process financing of the supplier and the whole process of the distributor, and the matched financing products. Taking SQ group as an example, in the mode of supplier financing and dealer financing, we select the suitable products for them, and then give some suggestions on the operation of the commercial banks in the supply chain financing service.

supply chain financing; supplier financing; dealer financing; financing product matching

F830.33

A

1008-472X(2018)02-0027-08

2018-01-16

陕西省创新能力支撑计划：软科学研究计划一般项目研究成果（2018KRM062）：基于数字化创新的陕西省制造业转型升级路径研究。

张蔚虹（1966-），女，北京人，西安电子科技大学经济与管理学院，教授，研究方向：企业财务决策与公共投融资管理、财政理论与政策研究；王 鑫（1994-），女，山西临汾人，硕士研究生，研究方向：公共投融资管理、供应链管理。

本文推荐专家：

王燕妮，西安电子科技大学经济与管理学院，教授，研究方向：科技管理与研发投资。

师萍，西北大学经济管理学院，教授，博士生导师，研究方向：技术经济与管理、财务会计。