扬州公司非油逆袭

○ 文／朱文莹

搭框架、找抓手、敢突破，中国石化扬州分公司找准出发点，实现了非油销售从落后到第一的逆袭。

“近期靠零售，长期靠非油”的定位，足以说明非油品业务的重要性。然而，2017年中国石化江苏石油扬州分公司非油销售业绩各项指标均排名靠后，激励销售热情、提高整体销售业绩成为分公司经营工作中的重点难点。

2018年扬州分公司在组织管理、考核激励上调整框架设计，在销售方式推荐切入口上帮助员工找准抓手，在经营方式上鼓励多点突破。1—4月，扬州分公司非油销售年度计划完成率、毛利计划完成率排名全省第一，夺得2面非油经营红旗。

搭好框架，出发点明晰

“我们的考核越来越明晰了，不加强销售业绩，排名就靠后，奖金上不去不说，排在后面也影响上级领导的业绩。”扬州分公司加油站员工说。

杨州分公司为了提升整体非油销售业绩，从三层框架入手，即管理框架、评价框架、激励框架，一以贯之全面调整。

搭好管理框架。扬州分公司每月提前发布经营工作重点要求，拎清“营销活动、考核要求、管理培训”三项重点。各下属加油站提前梳理易捷门店主题促销和微商城购物活动，找准适合客户群，提高营销活动利用率；提前明确排名考核重点，引导员工，聚焦重点商品销售；提前明确门店陈列和地堆管理要求，按月开展员工口头促销话术培训，每人每天一条话术推荐，提高现场销售水平。

搭好评价框架。扬州分公司围绕省公司考核，重点关注“门店销售、五项重点商品、易积分兑换”三项排名情况。对门店销售额完成率打分不设封顶限制，超120%的另外增加附加分值。对宝液泉、鸥露、天泉等五项重点商品，增加排名落后的累加扣分考核。在积分兑换层面，坚持“有手机就有积分，有积分就有兑换”的销售思维，以手机积分兑换为切入点，将销售范围扩大到站外，有效提高燃油宝、欧露纸的销售业绩。扬州分公司连续三个月燃油宝考核完成率全省排名第一。

搭好激励框架。扬州分公司以“中层考核严格对照业绩、片区考核严格对照排名、油站考核严格兑现到人”为要求，确保压力传递到位，要求落实到人。中层干部按季进行综合测评考核，销售业绩提升明显的中层排名位次提升最多达17位。对片区经理严格按重点商品全省排名情况考核，例如燃油宝低于全省第七，其他重点商品低于省均的，逐项考核扣除绩效工资。在油站层坚持“谁销售谁受益”的原则，严格考核到人，根据计划完成率实行梯度奖励。

积分兑换，找准销售切入点

“部分员工在非油品销售上比较吃力，继而产生畏难情绪，不愿开口营销，错失了很多销售机会。”扬州分公司非油品经理说。

● 在手机积分兑换商品推行活动中，扬州分公司涌现了一些先进典型和好的经验做法。 摄影/朱文莹

为了解决这一问题，扬州分公司将推广手机积分兑换重点商品作为员工打开非油销售的抓手。一方面全面宣传，扩大影响。分公司客户的移动、电信账户中普遍有未使用的积分，但手机积分兑换易捷重点商品不被客户所熟知。公司包括在微信公众号发布图文消息，介绍积分兑换业务的详细内容及操作流程，发动员工转发增加消息阅读量。此外，要求加油站员工多开口，向加油现场的客户进行口头宣传，不放过任何销售机会。宝应县公司启动最快，受益也最多。宝应二桥加油站成为扬州分公司第一座日兑换过千、累计兑换过万的加油站。该站员工郝达梅连续3天兑换燃油宝超过30瓶，所在班组一个星期兑换170多瓶。另一方面树立典型，比学赶超。手机积分兑换业务推行一段时间后，片区、油站、员工之间拉开了较大的差距。由此，扬州分公司在易捷微信群中定期通报销售数据，鞭策落后片区、油站快速赶超。各油站也开始每日通报员工的销售数据，形成站内的比拼态势。在手机积分兑换易捷重点商品业务推行的过程中，涌现出了一些先进典型和好的经验做法，分公司及时总结宣传，向全区推广，号召员工学习先进，提升营销技能，提高成功率。在此过程中，宝应城区、二桥加油站，扬州邗城加油站，江都立交桥加油站分别分享了在积分兑换过程中总结出的经验，兑换业绩突出的员工也分享了个人的心得，一些加油站则组织员工到业务开展较好的加油站进行学习。

不仅如此，分公司在优化分工、协作营销方面下大功夫。积分兑换业务需要花时间和精力向顾客宣传，帮顾客操作，对于比较繁忙的站点，优化排班和员工相互配合显得尤为重要。宝应城区加油站加油车辆多为小汽车，加油量不大，停留时间短，现场两名员工重新分了工，一名员工重点负责加油，一名员工重点推荐积分兑换，这样就不会错过用易积分平台销售非油品的良机。

更为重要的，扬州分公司在激励层面，设置多重奖励，从而催生员工动力。分公司将全区分成市区及县区共5个区域，进行积分兑换重点商品销售额指标完成率排名，对前三名区域的相关团队进行奖励；根据加油站单站每月积分兑换业务按销售额进行梯度奖励，兑换额越高，加油站获得奖励比例越高；对月兑换金额超3000元且排名前10名的加油站进行排名奖励。

敢突破，改变传统方式

“非油品销售比拼的是客户资源以及对在手资源的有效挖掘，从而进一步比拼服务的质量以及对客户满意度的提升。”扬州分公司非油品经理说。

由此，扬州分公司从客户资源入手，鼓励员工拓展销售外延，尤其是主动上门服务，既提高销售业绩又提高顾客满意度，并取得了明显的效果。例如宝应城东加油站员工唐红，随身带着燃油宝和鸥露纸利用下班时间到政府车队、银行、大型企业等上门宣传，直接为顾客把积分兑换成易捷重点商品，10天左右就兑换了燃油宝270瓶、鸥露纸40提。

在站站联合的层面，各加油站根据自身弱点，各有方法。江都县公司对各站统筹管理，实施“他站我销”，把流量变效益。在花荡加油站采取点对点营销期间，车主排队加油已成常态，非油销售工作无暇顾及。为将现场聚集的车流量转化成非油销量，江都县公司发动附近站员工到花荡加油站开展重点商品推荐。顾客排队等待时，外站员工负责重点商品推介、积分兑换操作，同步维持排队秩序，不仅有充分的时间进行营销，顾客也乐于接受，创效创收效果明显。

跨界合作在扬州分公司非油销量提升也有体现。扬州分公司以易积分合作开展中国移动、中国电信积分兑换为例，2017年9月活动开展至2018年4月，积分兑换业务提升易捷重点商品销售额236.11万元，其中提升燃油宝销售157.60万元、卓玛泉销售5.66万元、鸥露纸销售72.85万元。

一系列做法做实，扬州分公司逐渐摆脱了非油品销售排名落后的局面，2018年一季度，非油品销售年度计划完成率排名第一，同比增长排名第一。其中，燃油宝销售年度计划完成率排名第一，同比增长排名第一；积分兑换业务使燃油宝、卓玛泉、鸥露纸走进了更多顾客的生活，易捷品牌形象得到了提升。