传祺价值链的两端

张敏

整车企业做什么最有价值？夜深人静的时候，每一个车企的高管，都可能会问自己这样的问题。

将汽车上应用技术的知识产权堆到天花板吗？看上去像正确的废话。专利群的确能抬高挑战者的成本，但它的积累需要漫长的时间，实际上是市场成功的附属奖励，并不能作为追求的目标。

每一款车都大卖，成为市场的王者？即便一再证实了市场地位的一线跨国企业，也不能保证每一款车都受欢迎。不过，他们肯定能做到不因为一两款车的失利而导致业绩整体溃败。

整车企业始终追求做产业链和价值链的核心。做好了这件事，大局必趋稳、人心定归附，市场将会在未来的某个时段给予慷慨的奖赏。

广汽传祺刚刚做了这两件事。在价值链上，一个处于自己的“左侧”，另一个则在“右侧”。

价值链“左侧”的是供应商。

广汽乘用车总经理郁俊在北京车展期间，与爱信AW签订合作协议。这是传祺与11家世界知名汽车零部件供应商构建战略合作关系之后，采取的又一次战略行动。这次是成立合资公司，这表明爱信在传祺供应链上的特殊地位。

任何一个成熟的主机厂商，都极为看重一级供应商。互相培养成功之后，轻易不会更換。传祺创业初期，3年内从亏损转向盈利。但供应链产能爬坡困难。爱信精机作为世界上著名的三大变速箱供应商，其产能饱和度异常高。这就导致了一级供应商反过来挑选整车厂商的游戏规则，当然，除了丰田以外。传祺作为新创品牌，与爱信的牢固关系，多少受惠于丰田。

丰田除了是爱信缔造者之一、世界盈利能力最强品牌的标签，丰田旗下几乎所有车型都使用爱信产品，都不足以左右爱信。丰田持有22.2%的爱信精机股份，才是关键。

本世纪头十年，主机厂纷纷追求扁平化供应体系，出于财务风险的平衡考虑，不惜剥离自己拥有的一级供应商资产。财务上没有压力的丰田，则进一步捆绑一级供应商。

传祺也做了同样的事。搞定供应链不是容易的事，甚至比产品卖得好还重要。小米早期产品口碑爆表，但受制约于供应链，存在产能产量不足的问题，很长时间都被称为“期货”手机。原因就在于搞不定供应商，话语权不足。

造车不只用最好的设备将最好的零部件组装在一起，供应链管理的复杂性很容易被低估。爱信在中国的客户几乎遍及所有自主品牌，传祺与爱信的战略协议透出的意义不言而喻。而且，双方的合资公司就开在广州。资产上与战略级供应商捆绑，供货上地理位置尽量拉近。郁俊收紧价值链条的同时，还负责往链条上涂上油脂，使之运转顺畅。这才是整车企业高管应该做的，同时也是最重要的事。

需要指出的是，爱信只是传祺巩固供应链战略的一部分。与爱信签约后，郁俊与宝钢股份、鞍钢股份、采埃孚、无锡石播（IHI）、海斯坦普、福耀集团、金发科技7家供应商的高管达成战略合作协议，传祺正在打造围绕自身价值链的“左侧”。

价值链“右侧”是经销商。

有能耐的主机厂未必能搞定供应商，但大都有信心搞定经销商。经销商仰赖主机厂过活，依靠主机厂的技术支持履行服务承诺。但扩张海外渠道，至少自主品牌主机厂商经验并不多。

郁俊上任后，从未强调传祺的自主品牌标签，也从未试图消费爱国情怀。在他看来，消费者不会因为是自主品牌而降低对其质量要求和服务期待。相反，作为后起之秀，理应质量做得更好、服务做得更到位，才能增强自身品牌价值。

汽车产品几十年来都是全人类现代生活的一部分，在商业价值上，已被证实并持续行之有效的正确的路可能仅有一条：产品。

传祺去年销量超过50万辆，基数变得巨大的同时，保持了增速的爆发力——370%。从2016年起，传祺悄然启动海外营销战略。继去年首届海外经销商大会之后，今年北京车展第二天力、了第二届。郁俊承诺，今年将在香港成立广汽乘用车国际有限公司。将传祺的海外业务统归到该公司旗下，这表明传祺海外业务进入加速扩张阶段。

无论本土经销商、海外经销商，比消费者更看重品牌价值、产品质量和服务体系。从这一点上，海外运营不存在秘诀。

借助中国“一带一路”的机遇，传祺目前已完成中东、东南亚、东欧、非洲、美洲等全球五大板块、14个国家的落子布局。传祺的海外经销商们云集北京，他们想听到看到什么？

是传祺慷慨的商务政策，还是品牌、销售/售后服务、团队培养的“三驾马车”战略？

在北京车展上发布的GM6（MPV）车型只是2018年产品计划的一小部分。今年传祺面向海外将推出6款车（三款传统能源汽车和三款新能源车），其中包含专门为海外当地市场开发的专属车型。

传祺的海外产品布局越来越有跨国车企的味道，因为后者对中国市场几乎做了同样的事情。在销售和服务体系构建上，传祺正在建立快速响应机制，落实24小时响应。这对于分布广袤的海外市场来说，并不容易。

让经销商有钱赚，是打造价值链“右侧”的表象，基石则是产品质量和完善的服务体系。经销商在乎的，无非是能赚多少钱，以及自己能得到主机厂多少支持。郁俊在经销商大会上努力传播传祺“与经销商共赢”的理念，建立在经销商对产品和品牌的信心上，也建立在传祺对经销商不遗余力的支持上。

落实在行动上的是，自“五一”小长假起，郁俊一行便放弃假期时间，马不停蹄地辗转国内各大营销中心和经销店进行实地调研工作。聆听市场真实反馈并给与政策指导，让每个销售人员都备受鼓舞。

有趣的是，价值链左侧能影响到右侧。传祺在左侧的布局，增强了右侧经销商的信心。海外经销商大会排期在供应商战略协议签约之后第二天，恐怕就有这方面的考量。传祺打造完整价值链的战略行动，正初露端倪。