《推销与谈判技巧》课程教学改革探究

颜谢霞 浙江机电职业技术学院

一、课程概况

（一）课程的历史沿革

1．课程的开设历史

自2001年我校开设了市场营销专业以来就开设了《推销与谈判技巧》课程，课程开设的时间长，受众面广，这为本课程建设提供了较好的基础条件。《推销与谈判技巧》课程是市场营销专业的核心课程、专业必修课程。旨在培养学生具有推销与谈判实务的综合能力。

在前导课程《营销管理实务》、《营销调研实务》、《顾客行为分析实务》、《营销心理素质训练》学习的基础上，通过本课程学习，使学生了解和掌握推销与谈判的基本理论和技巧，初步具备运用推销与谈判解决企业营销实际问题的综合能力。

2007年该课程作为示范建设的教改课程，在经贸管理学院领导的重视和支持下，在市场营销教研室老师的协力帮助下，在针对行业、企业专家、一线优秀推销员、在校生开展广泛的调查研究基础上，对课程的教学内容重新设计。这为《推销与谈判技巧》的实践性教学搭建了良好的平台。

2．目前已经取得的教学改革成绩

目前《推销与谈判技巧》课程以推销员所经历的真实工作为依据，围绕“推销和谈判”这两个任务，并进行归纳、总结、提炼，将教学内容细分为七个学习情境。让学生在项目驱动中，在实际的工作过程中体验企业实际工作岗位对知识、能力的要求，更好地掌握推销与谈判技巧，具有较好的适岗能力。

以岗位工作过程体系、项目导向、任务驱动组织教学，采用以学生为主体的“二个二分之一”（二分之一课堂教学、二分之一到公司、商场实训和课堂实践）的工学结合的教学模式。在课程教学中，师生以团队的形式共同实施一个完整的学习情景项目工作，以项目任务作穿插讲解的方式边讲边练，每个学习情景都依序进行讲授、分析、计划、执行、评估和点评6个教学阶段。强化学生岗位能力的培养，做到“教、学、做”一体化。

总体来说，课程教学通过多年的不懈努力和积累，授课效果在不断地提高，学生评价越来越好，但还需不断地努力和完善。

3．存在的不足

到目前为止，课程虽已取得了一些成绩，但离社会实际岗位无缝对接这样的高标准和高要求还有一定的差距。拟将借助于已有的平台和学院良好的氛围，计划在两年内，继续进行课程教学方面的探索，如进一步完善多媒体教学内容、出版配套的案例集、结合社会岗位实际工作改编实训指导书、创新课程考核方式等等，使课程为专业提供良好的支撑，并为学生增加毕业就业方向。

（二）课程定位

根据学院办学定位和专业培养目标，本课程教学目标定位为：服务于浙江省打造先进制造业基地的建设，以制造行业为背景，以我院机电类强势专业为支撑，探索职业发展导向的人才培养模式，构建基于营销工作过程系统化的教学内容，培养了解国际营销规则、能运用现代营销技术，掌握机电产品知识、具有较强的制定推销计划的能力；寻找客户的能力；客户资格审查的能力；约见客户的能力；推销洽谈的能力；客户投诉处理的能力；推销成交能力的复合型营销人才。

（三）建设目标

《推销与谈判技巧》课程在市场营销专业学生中开展已有相当悠久的历史，同时通过课题组成员及其他教师的辛勤努力，已经取得相当可喜的教学结果。我们希望通过本课题的研究，最终实现以下目标：

1.把学生变成课堂的主角

改革后的课程，通过项目导向、任务驱动，学生必须自己去理解项目的含义，主动外出调研以及查找网络获得相关知识，并设计推销及谈判的计划并向同学、老师、校外专家展示。每一个学习情境学生都有自己的任务需要完成，这样的紧迫感让学生转变为课堂的主角，不再像传统教学，只需要坐在下面听。

2.有效地缩短了与岗位的距离

我们期望通过课题组的研究让学生有更多的机会参与到企业的实践推销与谈判中，并通过聘请企业一线工作人员与学生交流等方式，让学生虽身在学校但已对企业实际有一定的认知，从而缩短与未来工作岗位之间的距离。

二、课程教学内容改革

（一）课程内容改革与更新

本课程内容从考虑学生能力的培养，其内容安排以“推销”工作流程为依据，整合、序化到学习情境中，它既涵盖传统课程体系的知识点，又使学生在实际“情境”中进行学习，以完成工作任务为目标使学生掌握相关知识点和技能，培养学生解决推销过程中实际问题的能力，最终形成推销的综合应用能力。经过整合以及不断修改后的教学内容细分为6个学习情境：编织推销计划、寻找与接近客户、客户分类管理与货款回收、商务谈判与商务礼仪、成交签约、投诉处理。

（二）教学内容组织与安排

序号 理论内容 课时 实践内容 课时推销的概念及观念1 编制推销计划4 6推销员应具备的素质推销计划的制定与实施推销方格理论和顾客方格理论项目一：参观钱江小商品市场等服装批发市场，结合推销方格理论和顾客方格理论制定推销计划寻找客户的方法项目一：参考学生资料，以小组为单位外出完成参观日记项目二：根据参观结果，总结汇报寻找与接近客户的方法（提醒学生事先完成ppt）2寻找与接近客户接近客户的方法4 8建立客户档案3客户分类管理与货款回收货款回收管理8项目一：邀请龙席网络有限公司的营销总监做一次关于电话销售crm系统重要性的讲座。项目二：收集一个完备的货款回收案例，并给出处理建议8

商务礼仪概述商务谈判概述商务谈判过程介绍商务谈判每一阶段的目标5 成交签约4商务谈判与商务礼仪8 4项目一：以小组为单位，根据老师指定的题目完成谈判策划书的制定项目二：根据以上题目完成模拟谈判成交的基本策略和技巧《合同法》等相关法律知识6 投诉处理2项目一：邀请蓝裔科技公司总经理范挺峰分析商品买卖合同的主要条款。2处理客户投诉的4大原则处理客户投诉的方法7 合计 理论内容 30 实践内容 30 4项目一：邀请浙江移动客户服务部主管进行“如何处理客户投诉”的讲座2

6个情景都分理论教学与实践内容，理论教学旨在让学生对相关理论知识有一定的了解和储备，实践内容则是在理论的基础上采用邀请企业专家讲座、学生外出参观、编写计划书等方式加深对该模块内容的理解。在学时上做到“二个二分之一”（二分之一课堂教学、二分之一到公司、商场实训和课堂实践），即60学时中30个理论授课学时，30个实践学时。

（三）教材与相关资料建设

1.选用优秀教材

本课程非常注重选用符合培养目标和教学大纲要求的最新统编教材。目前学生使用的是王国梁老师主编的《推销与谈判技巧》，由机械工业出版社出版，属于全国高职高专优秀教材。

2.自编补充教材

经过了多年的教学讲解和素材积累，课程团队拟将编写《推销与谈判技巧案例集》，收集和编写符合学生学习和能力拓展的案例与阅读材料。

3.配套实训教材

配套实训教材主要有实训课教学大纲和指导书，相比于课程统编教材，其侧重点和功能均不同，在推销与谈判技巧课程教学过程中，发挥了不同的作用，提升了课程教学质量和教学效果。

三、课程教学方法与手段改革

（一）课程教学设计思路

以岗位工作过程体系、项目导向、任务驱动组织教学，采用以学生为主体的“二个二分之一”（二分之一课堂教学、二分之一到公司、商场实训和课堂实践）的工学结合的教学模式。在课程教学中，师生以团队的形式共同实施一个完整的学习情景项目工作，以项目任务作穿插讲解的方式边讲边练，每个学习情景都依序进行讲授、讨论、计划、执行、评估和点评6个教学阶段。强化学生岗位能力的培养，做到 “教、学、做”一体化。

（1）讲授：每个学习情境几乎都是从教师讲授开始，但一改以往的教学习惯，在该课程中教师的讲授内容仅限于难以理解及必须掌握的理论知识，并将时间严格控制在每个学习情境的二分之一以内。（2）讨论：教师布置的工作任务，需要学生以小组分析讨论的形式进行理解，可以在课堂上完成，也可以走出课堂现场调研。（3）计划：以上一步讨论为基础，学生制定完成任务的具体计划和方法，并征得老师同意。（4）执行：计划执行的形式必须要多样化才能吸引学生的注意力，具体有：小组学习、外出调研、情景模拟、画报制作、专家讲座、计划书撰写等形式。比如在商务礼仪的学习中，学生以模拟谈判团队的形式共同参与礼仪的学习中，采用情境模拟、启发引导、头脑风暴、角色扮演、示范互动等多种形式。（5）评估：可通过小组互评、专家点评、教师打分等方式全面检验学生掌握的知识和技能是否达到学习目标。（6）点评：老师在每一个环节都要注重点评，让学生随时知晓自己掌握的知识是否有偏差。

（二）课程教学方法与手段改革

1.教学方法

（1）采用“项目导向，任务驱动”的教学方式

改革后的课程，通过项目导向、任务驱动，学生必须自己去理解项目的含义，主动外出调研以及查找网络获得相关知识，并设计推销及谈判的计划并向同学、老师、校外专家展示。每一个学习情境学生都有自己的任务需要完成，这样的紧迫感让学生转变为课堂的主角，不再像传统教学，只需要坐在下面听。在课堂上，通过项目导向、任务驱动，让学生展示其通过杂志、电视、图书馆、互联网及市场各方面获得的资料信息，设计情境进行顾客寻找、洽谈沟通、顾客异议处理、推销成交等全过程有目的训练；介绍自己对推销问题的认识和见解；对推销技巧的独特理解和感悟，对产品的说明、示范的设想，对某种产品推销方案的整体设计思路等等。每一个学习情境学生都有明确的项目需要完成，对学生来说虽有教师的指导，但仍有一定的难度，需要全力以赴。每一次的学习都有能力的提升，因此能激发学生的学习热情和积极性，成为课题的主角。

（2）由学习推销，到体验、感悟、探究推销

传统推销教学方式，“黑板上搞推销，教室里做市场”。学生不亲自接触推销，感受推销，只在课堂上学习推销，其对推销的认识把握始终是模糊的、朦胧的，如同雾里看花，水中望月。因此必须把专业放到市场中去，把课堂教学延伸到企业实战推销中去。市场是最好的课堂，企业营销人员是最好的老师，各商场超市、公司、企业的产品销售是最好的推销教学案例素材。只有通过对实际推销的体验，感悟，才能真正实现学生对推销的认识层次，对推销的把握层次，以及对推销实战操作水平层次的提升，使学生的综合素质和专业能力水平迅速提高。为此，我们采用了以下一些具体的教学方法，如现场教学、项目教学、社会实践教学等。

2.教学手段

（1）以真实工作任务驱动，让学生体验编制推销计划、寻找顾客、接近顾客、谈判、处理客户的投诉全过程，从而激发学生的学习兴趣。

（2）利用商务谈判实训室，学生可进行仿真模拟实训，真实感受实际工作中的场景。

（3）聘请企业优秀营销人员，作为客座教授，将企业鲜活的推销案例引进课堂。

（三）作业和考试改革

本课程在实施以职业能力培养为核心的职业教育中，建立新型的、系统的、动态的考核体系是实施任务驱动、项目导向教学模式的必要保证。为此，通过以下几种考核方式对学生推销实务与技艺的能力进行全面考核。

1.考核方式采用笔试、口试、实际操作、作品展示、成果汇报等多种方式进行考核。考核以能力考核为核心，综合考核专业知识、专业技能、方法能力、职业素质、团队合作等方面。平时考核常抓不懈：主要根据学生平时作业和每次成果的成绩、考勤、笔记、课堂发言、课前课后的劳动表现等加以评定，这样有助于对学生综合素质的培养。

2.评分方法期末的笔试重点考核应知和部分应会内容，占总成绩40%，课堂表现（纪律、课堂答问、其它）占10%、平时实操（作业、成果）占40%、职业素质（吃苦耐劳、守时、诚信）占10%。