差异化作战——专访无锡市广济制冷设备有限公司总经理吴浩

作者 陈玉明

经过多年发展，中央空调行业在国内已经十分成熟，各大品牌的产品系列都较为全面，设备利润越来越薄，这个时候就需要在产品的安装工艺、材料以及技术上体现出一种差异化。

根据国家统计局最新发布的数据显示，2018年上半年我国总体经济形势依旧呈上升趋势，全国GDP总量同比增长6.8%，居民人均可支配收入同比增长6.6%。但不可否认的是，上半年亦是中国经济的多事之秋，“中兴事件”“中美贸易战”对于中国企业，尤其是跨国企业的冲击是显而易见的。

尽管上半年国家总体经济形势依旧处于增长阶段，但是动荡的经济环境对于中央空调行业不可避免地产生了一些影响。据了解，上半年中央空调行业并不景气，由于种种原因，大型公建项目大批停工，房地产市场萎靡不振，“限购令”“限贷令”等政策对于中央空调行业也并不友好，2018年对于中央空调行业来说无疑是十分难熬的一年。

在笔者走访无锡市场时，有幸采访到东芝空调无锡地区优秀经销商代表——无锡市广济制冷设备有限公司总经理吴浩先生，通过他的讲述，我们也可以对当前的市场有个通透的理解。

无锡这座人口不过600多万，面积不足5 000 km2的小城，尽管经济发达，居民消费水平较高，但是中央空调总体市场规模不大，特别是工装市场，项目少、竞争激烈，呈现出一种典型的“僧多粥少”的局面。众多厂家和经销商把家装零售市场作为重点经营领域，然而由于2017年的交房量减少，导致2018年上半年无锡家装零售市场增长放缓，给市场带来了不小的冲击。

无锡市广济制冷设备有限公司是在无锡地区多年从事东芝中央空调设备销售、设备末端安装、产品售后服务、中央空调设备及系统维护保养的专业销售、安装工程公司。广济公司员工均从事多年的中央空调行业工作，具有丰富的工作经验及较高的业务技能，以良好的销售模式、优质的安装质量、完善的售后服务体系，在行业中享有一定的美誉。

广济制冷早在2009年便与东芝合作，起初以工程项目为主，工程内容涵盖了水系统、无管道系统（氟利昂）、一拖多系统、变频一拖多系统、智能一拖多系统、网络一拖多系统等，工程范围涉及医药、电子、服装、餐饮、办公、家用等行业。2011年，广济制冷通过TCS专业店的形式正式进军家装市场，多年发展，已经成为东芝空调无锡地区规模较大的代理商。如今，凭借着东芝空调的品牌优势以及产品线全面、覆盖面广等特点，广济制冷在小办公楼、商铺以及餐饮等小工装项目上持续发力，取得了可喜的业绩。

根据吴浩介绍，无锡地区的家装零售市场总量不大，从2017年开始就逐渐露出颓势，到了2018年上半年，这种趋势则更为明显。而且受城市发展的限制，工装项目数量相对有限，竞争比较激烈。

面对如此严峻的市场形势，吴浩表示：“方案最重要，要提升服务，尤其是在安装上体现出差异化，让用户感到物有所值。经过多年发展，中央空调行业在国内已经十分成熟，各大品牌的产品系列都较为全面，设备利润越来越薄，这个时候就需要在产品的安装工艺、材料以及技术上体现出一种差异化。”

吴浩深知，在产品同质化越来越严重的时代，要想在众多竞争对手中脱颖而出，需要在细节方面做得更多。依托于东芝中央空调的品牌与技术优势，广济制冷所需要考虑更多的是服务。更加注重服务差异化，做更好的品牌服务是广济制冷赢得市场的主要原因。在细节方面，广济制冷考虑得更多、更全面，包括吊装的水平、排水管的安装、通风口的位置、辅材的选取以及对安装人员的定期培训考核、现场监督等。

“细节决定成败”，这是写进教科书中的真理，广济制冷的细节处理在行业中处于领先地位，这也是广济制冷的事业保持蒸蒸日上的一大要素。

2018年上半年，中央空调行业遭遇小年，尤其是零售市场遭遇较为严重的冲击。一方面，由于精装修配套覆盖面越来越广，毛坯房市场被挤压，房地产市场萎缩，小型零售商面临着巨大的生存压力。另一方面，原材料上涨而空调设备价格反而下滑，利润进一步降低，经销商的日子并不好过。

在吴浩看来，像小办公楼、商铺、餐饮连锁店这样的中小型项目受到的影响比较小，依旧在行业中表现活跃，广济制冷对于这种小工装项目也是紧抓不放的，利用自身的品牌优势，牢牢占据稳定的市场份额。

目前的中央空调市场发展遭遇瓶颈，突出表现在零售领域。未来几年内，零售市场即将有可能迎来下一个拐点，新一轮的行业洗牌或将到来，一些小型经销商在这场残酷角逐中或将被淘汰。为了应对行业困境，广济制冷联合渠道商在无锡区域内积极地进行资源整合，通过线上线下共同推进，全城联动，同时通过设计院、装修公司以及推广会等方式，扩大企业宣传，提高企业知名度和影响力，共同应对行业困局。

自古以来，穷则思变，变则通，通则久。面对2018年甚至是接下来或将会出现的行业困局，广济制冷的思变之路未尝不是一剂破局良方。