“真应该早点与你们合作！”

文／陈艺婷

武汉石油主动转变观念、调整经营思路，采取“他有我营”网络发展模式，实现成品油零售网点发展新突破。

“跟你们中石化合作，不仅形象好了，销量还大幅提升了，真应该早点联系你们。”黄陂天河加油站老板黄先生开心地说。该站2017年11月20日开业以来，月均销量由90吨增至147吨，增长63%。

面对成品油市场批零差价过大、市场主体多元化、竞争白热化，传统加油加站网络发展建设模式难度大的新常态，中国石化湖北武汉石油主动转变观念、调整经营思路，采取“他有我营”网络发展新型合作模式，实现成品油零售网点发展的新突破。通过“他有我营”合作方式，充分发挥中石化自有资源和品牌优势，为公司打破网点发展瓶颈，拓宽油品销售渠道，提升市场占有率抢占先机。

品牌服务聚人气

“嘿！吕老板，你这个站变得有点认不出来了，跟中石化合作后，变得敞亮多了！”一位长期在武汉天河加油站加油的老客户，在油站改造后恢复经营的第一天就踏入了加油站，从上到下打量一番后，走进站房内仔细踅摸，不时发出“啧啧”的称赞声。

▲采取“他有我营”合作方式，可充分发挥中石化自有资源和品牌优势，拓宽油品销售渠道。 摄影/陈艺婷

天河加油站所处黄陂天河街四桥村，紧邻恒天互通桥。该站地理位置较好。但由于该站是社会加油站，站内设施和形象渐破损、陈旧，日常管理不到位，员工松散，油品质量监控不到位等系列问题，销量一直上不去。

武汉石油组织零售、安全、基建等多部门实地踏勘，分析地理位置、管理情况，发现该站上量潜力巨大，决定开展“他有我营”合作模式。按照“外树形象、内提素质”的整改要求，对天河加油站罩棚、立柱等设施进行了统一更换，并根据市场潜力对油品种类重新优化布局。同时，为了改善该站现场管理混乱、员工服务意识不足问题，在油站改造期间，武汉石油对站内员工开展了为期十天的服务培训。聘请专门营销服务讲师到站授课，对员工进行管理制度、绩效考核、引车动作、服务用语、消防演练等内容培训，并在开业前组织理论与实操考试，检验培训效果，提升员工技能。“加油八步法”、“开口营销”的引入，提升了现场服务水平，为油站聚拢了人气，有效促进了该站销量提升。

网络优势助增量

“上个月圆通快递在我们站定点加油了，多亏了你们中石化的IC卡，每个月能多50吨的销量呢。”黄陂幸福加油站黄老板激动说。

武汉黄陂幸福加油站位于黄陂横店街幸福村，周边虽然有一个中型物流园区，但它的日销量始终维持在12吨左右。“我们站虽然地理上占优势，但物流司机都是全国全省跑，物流公司老板还是习惯用IC卡。如果合作，你们一定要给我们上加油卡系统。”在“他有我营”模式洽谈之初，该站老板就对武汉石油提出了要求。

在经过外观形象改造，安装零售系统及加油卡系统后，黄老板第一时间打出了“我站开通加油卡服务”的横幅，吸引原在系统外油站加油的单位、个人客户，纷纷来站开卡加油。同时，该站组织员工走访附近物流客户，积极推广加油卡，成功锁定圆通在内的几家物流大客户，促进了该站扩销增量。加入中石化“他有我营”项目一来，该站3月内加油卡累计消费量335吨，消费额达464万元，拉动销量贡献率达到22%。

严格把控质量关

“现在再没有人怀疑油品质量了，来站就直奔加油机加油。老客户回来了，新客户也在不断增加，销量肯定还要增长。”幸福加油站吕老板开心地说。

以前该站是社会加油站，有客户来站加油经常质疑油品质量，有些加完油还怀疑“缺斤少两”，为此没少扯皮。加入武汉石油“他有我营”项目后，公司组织零售部、财务部、安全部成立联合督察小组，定期对油品数质量进行监控，核对进油单据，确保全额从我方进货，把好进货关；管控电脑上查看销售数据，核对每日日结账务，把好资金关；查看卸油留样油品，目测油品质量是否正常，把好放油目测关；检查加油机铅封完好性，对油品进行回罐校验，把好数量关。

“只有风险可控、程序规范，才能实现合作共赢。”武汉石油零售部负责人表示。只有加大对“他有我营”站点“进、销、存”等环节的把控，才能让轻资站点开出效益和安全之花，真正实现双赢。