糖果一点点地加

张松

雀巢公司是世界上最大的糖果商，公司能够发展壮大，源于员工的不断创新。只要员工的创新得到公司的认可，就会晋级和加薪。公司一个叫爱丽丝的销售员靠创新从基层员工做到副总裁。她是怎样得到董事长保罗·博凯的信任的呢？

这天，保罗到一家超市买东西，顺便看下糖果销售情况。公司在这家超市有3个糖果销售点，分别有3个销售员。保罗观察了很久，发现一个奇怪的现象：都是用秤称糖果，其中一个糖果柜台的人很多，顾客宁愿排着队买糖果，而另外两个柜台很少有顾客购买。都是一样的商品，却出现两种截然不同的结果，保罗百思不得其解。

保罗没有亮明身份，他站在一边，仔细观察。3个销售员的手法都很娴熟，为了达到顾客购买的准确斤两，她们或增加或减少，看不出来有什么不同之处。保罗越看越疑惑。问起一个排队的顾客，干吗要排队买这里的糖果，那边也有卖，都是一样的商品和一样的价格。顾客说，你有没有发现，这个销售员称糖果时不会装多，然后一点点加进去。那两个销售员一次性多装些糖果，然后再取出来。人都有这样的心理，希望得到的东西越多越好。顾客的一席话，让保罗恍然大悟，马上通知分管片区的负责人，培养这个叫爱丽丝的销售员。

让顾客买你的产品，需要抓住顾客的心理，这也是爱丽丝高明之处。凭着一个小小的销售创新，爱丽丝得到公司董事長的关注，从而改变了人生。

（编辑/北原）