果小美头号玩家能否越过生死线

钟士玉

作为无人货架赛道的头部玩家，果小美曾经风头无两。

创业团队堪称豪华：创始人阎利珉曾是阿里聚划算负责人，总裁殷志华和顾问干嘉伟都曾是美团创始人王兴的左膀右臂。

融资创造最快记录，不到半年时间完成多轮融资：2017年6月于成都创办之初便获IDG资本数千万元投资；2017年8月获蓝驰创投和IDG资本领投的1000万美元A轮投资；2017年11月获7000万美元B轮投资；2017年12月获5000万美元C轮融资，投资方包括IDG资本、蓝驰创投、瑞峰资本、祥峰资本、德商资本、东方弘道、沂景投资等。

但距離C轮融资成功不到半年的时间，果小美便陷入了倒闭传闻。

与果小美同样经历“过山车”的，是无人货架赛道上几乎所有的玩家。今年春节后，无人货架项目形势急转直下：多家创业公司被曝大幅裁员，货架无人运营；资本也更为冷静，寒冬降临。

创业邦（微信搜索ichuangyebang）第一时间联系到了果小美的董事和投资人，对方表示果小美只是在做业务转型，目前账面现金还比较充足。继猩便利获新一轮融资后，果小美被曝出也于日前获得了C+轮投资，创业邦（微信搜索：ichuangyebang）从果小美官方得知该消息属实。但不可否认的是，果小美还未真正跨过生死线。

从盛况到寒冬，再到如今似有回暖迹象，无人货架项目何以至此，又将向何处去？

资本的狂热和果小美的狂奔

去年的无人货架赛道，有以果小美、猩便利、七只考拉等为代表的创业玩家，有以每日优鲜便利购、饿了么NOW等为代表的基于原有业务延伸至这一领域的独角兽玩家，还有丰e足食、猎豹豹便利等巨头玩家，俨然是继O2O、共享单车后的又一风口。

据不完全统计，截至今年3月，无人货架领域涌入了超50名玩家，瓜分了20多家VC/PE至少25亿元的投资。

资本为何追逐？

首先是赛道的天花板足够高。当线上流量越来越贵，线下就成了增量市场，并能通过场景化的线下入口将需求导入线上，渠道产生放大效应。

根据国家统计局数据，我国城镇企业数量达千万级，就业人数超3亿人。基于办公室零售场景，真正有想象空间的恰是无人货架的流量价值。人是需求的集合，当无人货架成为用户触手可及的渠道时，便可以延伸出多种业态，甚至不仅限于零售商品。

其次是无人货架似乎能实现低成本扩张，“占山为王”。业内衡量无人货架企业的市场份额主要是基于点位，这很容易量化。得点位者得流量，得流量者得市场想象力。

也因此，在资本加持下，果小美与其他竞争对手展开了点位争夺战。据果小美官方4月底公布的数据来看，其货架终端数量近10万个，服务企业超8万家，业务已进入北京、上海、武汉、成都、杭州等59座城市。

果小美的一位运营人员表示，随着铺设点位的增多，提成会呈阶梯式增长，扩张最迅猛的时候平均月收入超2万元。曾有一段时间，果小美的点位数量月增长持续超过300%。去年年底，果小美总裁殷志华称2018年将铺设100万个货架。

当潮水涌来，人们会不自觉地被裹挟，甚至顺着潮水的方向加速前进。与果小美同样激进的还有其他玩家，这让无人货架陷入了表象的繁荣，并迎来了市场的严峻拷问。

寒冬降临，紧急“刹车”

“传言称果小美正在大裁员，要解散，确有其事？”

“不存在倒闭，只是战略性的收缩，有裁员计划，质量不高的网点也需要取消掉。”

“下一步怎么走？”

“正在做业务转型，但从赛道上来说，我们仍然看好。”

这是4月末果小美陷入倒闭传闻后，创业邦（微信搜索：ichuangyebang）与其C轮投资方德商资本的连线。相关人士表示，果小美之前是布点，需要大量资金，现在从扩张速度来讲不会那么快了。

曾经同样被看好的七只考拉在今年5月被曝出90%的网点都已撤柜。很多无人货架公司相继被曝资金断裂、数据造假，甚至人去楼空。原本表示4月会完成新一轮融资的果小美也一度陷入沉默。

赛道冷下来的原因？还是因为模式违背了商业本质。

从效率上来看，无人货架形态非线上化，导致其后期运营成本非常高：一方面体现在选品缺乏数据做支撑；另一方面体现在货损率——无法准确得到交易信息，也就无法及时作出预警并补货。

从成本上来看，赛道进入门槛低，难以防守。猩便利联合创始人司江华曾表示，当线下点位铺设到30万个左右的体量时，赛道将关闭。但实际上无人货架，包括智能货柜，是属于“依附型”的业态，难以切入办公室场景的价值链中，其黏性并不强。

当众多玩家争相进入赛道，点位费也水涨船高，更有甚者付出上千元来“挤”走对手。与此同时监管的缺乏导致恶性竞争多发，市场人员相互拆台的事情屡有发生。而铺设看数量不看质量，多种因素使得点位铺设和后期维护成本都比测算的高出很多。

点位铺设只是第一步，无人货架项目在供应链上存在缺陷，从采购、仓储到物流配送，整个链条较为复杂。由于点位分散，单次上架货品数量有限，无人货架项目的配送成本也较高。创业邦（微信搜索：ichuangyebang）也走访了多处无人货架，办公室人员表示后期补货时效明显不足，甚至电话都打不通。

仅依靠物理距离优势，而成本居高不下，零售又是低毛利行业，无人货架就只是烧钱的生意。

“转型”生死战

果小美对转型细节缄口不言，只是说模式已基本跑通。创业邦（微信搜索：ichuangyebang）通过多方渠道了解到，果小美是要从线下转到线上，基于现有流量走熟人拼团电商模式，想做“办公室零售版的拼多多”。

拼多多改变的是决策方式，将传统的“人找物”变成了“物找人”。果小美能否在办公室场景下打造出爆款，取决于其团队的运营能力。“合箱拼团，团长代收”的新模式或许能在一定程度上降低其供应链的配送成本。

在运营上，果小美计划从自营的重模式转变为与第三方联合运营以及区域合伙人制的轻模式，发力云端电商，未来终端不排除货架、智能货柜、迷你店等多种终端形态；在业务范围上，果小美将从精选的预包装零食升级到生鲜水果商品，从办公室场景扩大到社区、学校等特定区域以及开放式环境。

猩便利也在转型，转为生产和推广智能货柜“猩+”。蚂蚁金服作为重要投资方，将为其提供生物识别技术、信用消费体系等技术支持。智能货柜成了主流的转型目标，主要因为它能够通过技术来采集数据并进行线上分析，反过来进一步优化线下，降低货损率。

一些无人货架公司开始上架自有商品，简化供应链，进行产地直采或合作加工，希望在形成差异化的同时通过非标品来获得较高的利润。

在转型的岔路口，无人货架赛道的玩家开始向不同的方向走去。其间质疑声不断：有人说智能货柜成本高昂，难以快速批量化复制；有人担心办公室零售赛道是否又会像共享单车棋局一样难分胜负，最终成为嵌入巨头生态中的风景。

零售之战，归根结底是成本和效率之战。谁能在人、货、场上最大程度地实现降本增效，谁就将率先走出行业的生死线。而这一轮洗牌，拼的绝不只是扩张速度。