莱杯咖啡在静默期里发酵的咖啡机生意

李琦

近期的咖啡行业显得格外热闹。

2017年底，瑞幸咖啡带资10亿元高调入场，做品牌连锁，请来汤唯、张震做代言，号称花3亿元砸广告。分众电梯里小蓝杯的身影随处可见。

今年3月，连咖啡宣布完成1.58亿元B+轮融资，继续在抖音、小程序等平台玩社交营销玩得不亦乐乎。

消费升级概念下，本土咖啡市场得以爆发，社交营销似乎成了主流打法。尽管并非所有的玩家都践行着营销打法，但事实却是这种打法得到了主流VC机构的关注与资金的加持。

受资本青睐的莱杯咖啡

“徐小平老师要投我，你投不投？”莱杯咖啡创始人兼CEO周培杰给梅花创投的吴世春打电话说道。“投！”吴世春果断回答。这是莱杯咖啡第二次获得吴世春的投资，也是莱杯咖啡的Pre-A轮融资。

算上這轮，9个月内，莱杯咖啡共完成3轮融资：

2016年9月，获得易到用车创始人周航、海尔产业金融CEO周剑振数百万元种子轮投资；2017年3月，获得由青山资本、险峰长青领投，梅花创投跟投的1000万元天使轮投资；2017年6月，获得由真格基金领投、梅花创投跟投的数千万元Pre-A轮投资。

在创办莱杯咖啡前，周培杰在易到用车负责新业务孵化及行业研究。2015年，伴随O to O浪潮，一天要喝6杯咖啡的周培杰创立了莱杯咖啡，做起了自助咖啡机生意，单杯定价在10?15元。

莱杯咖啡主要聚焦学校、医院、图书馆、交通枢纽、便利店、商务办公楼等高需求点位进行市场投放。“目前，从日均销售单量来看，学校、医院、图书馆三个场景的消费量最高。”周培杰告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），同时表示，“莱杯咖啡这种便利的业态，要做的事情是推动增量市场，激发一些没有习惯喝咖啡的潜在用户，培养他们喝咖啡的习惯。”

设立城市合伙人制度

莱杯咖啡经历过一段较长的战略打磨期。2017年下半年之前，莱杯咖啡的增长模式更像是“蛮力”增长法，自己铺点位，自己运营。直到2017年5月，莱杯咖啡设立了城市合伙人制度，以助快速形成规模效应。

在城市合伙人机制里，城市合伙人需要购买莱杯咖啡的设备，每台机器34999元，3台起购。莱杯咖啡会提供线上运营、设备维护等服务，城市合伙人仅需要负责选址和线下运营。

为了更好地把控咖啡质量、用户体验，在供应链上，莱杯咖啡与咖啡豆供应和烘焙品牌金米兰达成独家战略合作，以确保咖啡豆品质的统一；在物料供应管理上，系统会提前一小时提醒合伙人（或者相关管理员）物料面临短缺，以保证咖啡的供应顺畅。

“无人咖啡机的经济账很难算。一个咖啡机最重的成本是人工和电：电费很贵；咖啡机要不断地换料、清扫，量如果不大的话就是损失，如果量可以的话人工费就会很高。”启明创投的投资人表示。

对于点位和合伙人，莱杯咖啡有自己的把控理论。周培杰认为“跑马圈地”是从互联网模式中滋生出来的野蛮生长方式，莱杯咖啡的点位铺设需要增长，但更需要有生命力的增长。所以，在城市合伙人的选择上，周培杰有一套自己的评判标准：

1.提供的点位运营模式要成立，也就是要有较好的流量实现盈利。

2.要具备足够的运营能力，要有足够的线下运营经验，拒绝零经验毕业生。

3.要具备在当地注册公司的资质。

从目前的销售情况来看，莱杯咖啡共有700台咖啡机在运营，其中自营与城市合伙人运营比例接近1∶1，共覆盖北京、上海、广州等39个城市，日均销量为45杯。

莱杯咖啡CMO连佳星给创业邦（微信搜索：ichuangyebang）算了一笔账：“日均销量为45杯，每月按照22天计算，月销售为990杯，单杯售价是15元，月销售额为14850元，一杯咖啡成本为3元，运维成本为500元每月，预期回本周期为6.3个月。选址场景越好，回本速度越快。”

虽然整个咖啡品类受到了资本的追捧，且从今年的态势来看，自助贩卖机比用“线上+线下”结合的方式做更被资本看好，但相比瑞幸咖啡、连咖啡这样的本土化咖啡品牌，自助贩卖机品牌市场依旧沉寂。

对此，周培杰认为社交营销大行其道这种现状是当下的一种错觉，如果点位覆盖不够，营销玩得再转也是无效。

同时，他表示：“品牌的树立是对消费者心智的占领，好的品牌能够降低消费者的选择成本，但自助业态市场还未到如此白热化的状态，市场还有很大的空间。自助咖啡机产业还处在增量爬坡期，需要等到同品类中有点位占据量超过5000个的企业产生时，才会形成一定的规模效应，品牌才会爆发，而彼时运营这场硬仗也将会更加关键。目前，莱杯咖啡要做的就是从供应链、产品层面使客户体验更佳。”