美意再出发——访美意中国首席营销官卢广军

作者　余　明

近几年，美意开始逐渐走向公众视野。它撕掉了水地源热泵单一产品的标签，将自身打造成为一家业务多元化的企业。尽管美意始终保留“水地源热泵领域领导者”的行业公众形象，但是在新业务的拓展上，美意向来态度坚定。

早在6年前，美意通过一场全新的变革后，无论是在产品种类、品质，还是在品牌形象、口碑等方面，均得到了质的飞跃。这些年美意一直在韬光养晦，其三大业务版图已经初具规模：一是以大型商用螺杆机为主的空调主机业务，二是保持水地源热泵领域的优势产品，三是在煤矿、烟草烘干等供热方面形成的优质产品线。

美意中国首席营销官卢广军表示，美意将依托三大业务开始发力暖通空调市场，并且对原先的产品和业务已经做好了系列化战略布局。

>>从2012年提出进军供热市场的初步构想，到2015年制定的三年规划，现在看来，卢广军带领下的美意团队已经制定好了进军供热市场的一切战略部署，并做好了相应的基础工作。

按照卢广军的产品规划，水地源热泵依旧是美意的主力产品。据《中央空调市场》2017年市场总结报告指出，美意位居水地源热泵领域前三甲，品牌产品优势显而易见。据了解，美意在水地源热泵产品方面已经有了齐全的产品线，且产品技术居于行业领先水平。然而水地源热泵整体行业形势每况愈下，卢广军也意识到，要想进一步发挥美意水地源热泵的优势，巩固市场领先地位，需要将其强势产品凸显出来。因此在水地源热泵市场上，美意强化几款强势产品，以进一步增强市场竞争力。

自“煤改电”成为拉动行业增长的重要业务版块之后，美意在“煤改电”市场持续投入了更多的资源，特别是在小型风冷热泵产品的研发上，美意推出了新款变频风冷热泵产品，实现热泵产品的全变频化。据介绍，目前美意小型风冷热泵、三位一体机、风冷模块机、螺杆机产品均实现升级，其中变频小型风冷热泵更是与变频水水三位一体机形成互补，能够满足所有的房型、地区的制冷、制热、采暖和生活热水的需求。

在煤矿、烟草、粮食烘干以及工业制冷制热等方面，美意还进行了一系列的调整和产品线的拓宽，提高了热泵产品在整个美意产品线中的占比。

2018年一季度，美意中国市场规模同比增长40%以上，订单量相比往年也有大幅度提升。在美意获得的这些订单中，有很大一部分来自于供热烘干领域。随着这部分市场份额的扩大，2018年美意的产品销量将会达到3.5亿元，未来还将更高。可以预见，美意将在供热烘干市场大有作为。

之前，卢广军一直忙于云南和贵州地区的供热烘干项目，项目若顺利完成，将会对美意供热市场的快速发展起到较大的促进作用。在拥有成熟的市场案例后，卢广军同样发觉，北方粮食烘干方面存在可挖掘的空间。比如，最近美意参与了北方的一些烘干塔项目建设，为其提供主机烘干设备。美意还在云南地区做了一些烟草烘干房项目，并且还充分发挥其热泵设备的优势，与中烟集团一起投资合作。

显然，美意已经把供热烘干市场看成是业务体系中不可或缺的一部分。从2012年提出进军供热市场的初步构想，到2015年制定的三年规划，现在看来，卢广军带领下的美意团队已经制定好了进军供热市场的一切战略部署，并做好了相应的基础工作。

在该市场上有一定操作经验的美意注意到，供热市场仍存在一定的技术壁垒，特别是一些关键性的技术对品牌产品的要求依然苛刻。这其实对美意来说是一个优势。“因为我们已经转型两三年的时间了，一直在这个领域里，包括我们与中科院已经在技术层面进行合作，从而拥有了一定的技术实力。”卢广军表示。

而今，美意除了加大市场推广宣传外，还将重点发展渠道。卢广军表示，美意接下来会在原有渠道基础上再拓展新渠道，找到合适的合作伙伴，并且尽可能进入到一些示范性的行业和项目中去。

在2018年中国制冷展上，卢广军亲自带队，前去考察中国当前暖通空调市场的产品和技术现状。与此同时，他还在展会之际，与美意北区负责人一同探讨如何进一步优化现有市场的渠道销售模式问题。最终达成的意见是，针对家装和“煤改电”供热市场，美意在每个区域设立一个囤货商，通过囤货商来进行市场推广。卢广军还提出，2018年美意将加强和细化渠道推广，协助囤货商发展二级渠道商，并在小范围内组织经销商进行培训。作为厂家人员，美意则发挥服务支持工作的优势，逐渐过渡到设计院推广中去，真正精准定位潜在的客户。

在之前的很长一段时间内，美意延续传统的渠道销售模式所取得的成绩为接下来的深化渠道打下良好基础。一直以来，美意十分注重经销商团队的培养，建立了“核心经销商”与“金牌经销商”两支队伍，并在华北、华东、华中地区广泛和经销商开展合作。

2018年，美意空调的定位主要是持续保持在水地源热泵市场的优势，针对一些民用、工业、细分市场等新领域新方向做出努力，同时在海外市场也将加大开拓力度。印度、俄罗斯、韩国、美国等地，美意均已实现了产品输出。在2017年的市场统计中，美意海外市场销量同比增长达到30%以上，预计在2018年这一增幅将会进一步提升。与此同时，卢广军还与美意董事长一道飞往乌克兰和白俄罗斯洽谈项目。“以后我们在这两个国家会有很多的项目”，卢广军笑着说道。

着眼国内，中央空调市场的增量逐步平稳，政府项目的减少以及工业项目数量的逐步稳定，这是卢广军对国内中央空调市场形势的初步判断。面对这样的市场环境，美意依然把着力点放在民用领域，通过三大业务平台的整合和协同发展打造出更具活力和影响力的美意。就目前而言，美意已经开始向市场发声，做好了深耕市场的准备。