保健品推销员讲述：用三招让老人心甘情愿掏钱

文/李环宇

养生书籍、刮刮卡、嘘寒问暖……这都是引诱老人掏钱的套路。

小苏(化名)原是一家保健品公司的销售员，因为实在看不下去公司欺骗老人的手法，于是打来了热线电话：“工作这几个月，我看到不少老人被骗，有的同事甚至劝老人借钱买保健品，简直是丧心病狂。”他说，希望大家看了这篇之后别再上当了。

将三无产品夸得天花乱坠

小苏所在的这家保健品公司位于北京丰台花乡一家写字楼里，去年2月份入驻，5月份才拿到工商营业执照。一入职，小苏就被告知，薪酬是根据销售量来提成的。让他感到纳闷的是，公司的经营范围标注的是“销售食品;销售化妆品、日用品、办公用品、花卉;经济信息咨询;技术开发、技术服务、技术咨询;计算机系统服务;电脑图文设计、制作。(企业依法自主选择经营项目，开展经营活动;销售食品以及依法须经批准的项目，经相关部门批准后依批准的内容开展经营活动;不得从事本市产业政策禁止和限制类项目的经营活动。)”但实际上，老板却让他们卖保健品。

“一开始卖的是号称能治好糖尿病的唐大夫远红外贴、老板自己制作的三七粉，号称包治百病，还有羊奶粉。”小苏说，他发现其中三七粉是没有食药监局的生产许可的，也就是说，这东西属于三无产品。而唐大夫远红外贴在卖了一阵子后，因涉嫌虚假广告被执法部门查处了。

在小苏提供的一段录音里，就记录了他的同事向一位老人推销唐大夫远红外贴的流程。电话中，推销人员一口一个“叔叔”亲切地叫着，在了解完老人的血糖状况后，开始游说老人购买产品。“您这个情况，咱们三个月就可以给您调理到临床康复”“如果您不适合咱们这个远红外贴，就算您给我们再多的钱，我们也不会卖给您的，因为这样不就砸了自己的招牌了吗?”很快，老人就痛快地留下了自己的地址，让推销人员寄药上门。

用刮刮卡当诱饵引老人上钩

因为电视上不让做广告，小苏和同事们又开启了另一种推销模式，这一次他们卖的是一款名为白藜芦醇的保健品。根据以前购买商品时留下的客户信息，小苏和同事们挨个打电话回访，并且免费给老人寄养生书籍。虽说是打着免费的旗号，但是这些养生书籍里会夹带着一张刮刮卡。

在小苏提供的培训流程上可以看到，销售人员先以免费赠送为由头，在聊天过程中，向老人了解身体状况，平时有没有吃过什么保健品，借机探听老人的身体和经济状况，从中选定目标。在养生书寄走三四天后，推销人员要进行第一次电话访问。小苏说：“主要是询问老人们有没有收到书，快递员收没收老人快递费等等。这个电话一定要显示出对老人的关心，目的性不能太明显。再次了解老人的身体状况，叮嘱他们要多保重身体，博取老人的信任和好感。注意！第一通电话是在老人刚签收的时候打。”

当有的老人主动询问刮刮卡中奖的情况时，推销员又开始了新的游说。他们先是向老人强调描述刮刮卡的稀缺性，“一个省份抽取1万名顾客，但是一般的只有100个中奖的，非常恭喜您中奖，您真是有福气。”尽可能让老人们参与刮刮卡的有奖问答题，用答题来渗透和强调保健品的功效。

满嘴术语偷换概念弄蒙老人

在小苏提供的推销白藜芦醇保健品流程中看到，推销人员要先进行自我介绍：“您好！我是管理中心的健康顾问。”然后，根据客户的病情进行分析来引出产品，“人为什么随着年龄的增长，身体越来越差，越来越容易生病，主要是血液出现问题。血液里的垃圾、毒素比养分多了，导致体内自由基增多，自由基氧化了细胞，导致血液黏稠度增高，使血管硬化导致了各种疾病，所以说万病的根源就是血液，血液又是全身流动的，如果血液不健康的话，那您想一下，各个器官再健康也没有用，因为血液是给五脏六腑运送营养和氧气的，对不对?如果血液出现垃圾的话，到心脏的话就是心脏病，到脑部的话就是脑中风，只有血液干净才能长久健康不生病。白藜芦醇能够有效地清除人体血液自由基，清除垃圾毒素，复制健康的血液细胞能够真正达到从根源不生病的作用。”

如果在交流中，目标客户要是提出疑问，推销人员还要贬低其他药品及保健品：“西药副作用大，消栓溶栓，扩张血管，长时间服用损伤肝肾，长期服用会产生依赖性而且治标不治本。传统的中成药由于选的药材都是人工种植的，药理活性和药效都发生了改变，见效慢、治疗时间长，需要很长时间才能见效，很多人坚持不下来，时间久了，上火便秘是常事。所谓是药三分毒！常规的保健品，只是提高免疫力或抗氧化，并没有从根源清除自由基，把血液里的毒素垃圾清除出来和更新细胞，就好比你扫地，只是把垃圾从这个角落扫到另一个角落，但是垃圾还是在屋子里并没有清除出去。”然后再通过举例来成功游说老人掏钱。

提醒：对那些口蜜腹剑的人要小心

小苏说，工作这几个月，他和同事们每天都要打这样的电话，一打就是一整天。公司给每名销售的底薪是3700元，而卖货提成是3到8个百分点不等。“上个月，我们有个团队的一位同事卖了20万的保健品，就是按照8个百分点拿提成的，那个月他拿了不到两万块的工资。”小苏说，虽然赚得多，但夜深人静时，自己心里总是发虚，觉得这是昧心钱。

有的老人吃了保健品不管用，打来电话询问，推销人员便借机接茬儿劝说老人掏钱，他们会说老人病得太重了，得吃更多的保健品来治疗。如果碰到老人发现自己上当受骗打电话质疑，推销人员则会冒充相关部门来吓唬老人。

“最让我受不了的是，有一位老大爷家庭条件不好，我同事竟然让老爷子借钱买保健品。”小苏说，还有的同事一听老人实在没钱买保健品，就挑唆老人“找孩子要钱，孩子不给就是不孝顺”，引发了老人们的家庭矛盾。

工作这几个月，小苏每天都在不安中煎熬着。“大家都有老人，这么做是不是太缺德了?！”小苏希望给老人们提个醒，对那些“大爷大妈”喊得亲热，却不断撺掇你掏钱的人，一定要多加小心。