Les négociations à la chinoise

par Che Wendy

La croissance économique de la Chine a retenu l’attention du monde et attiré de nombreux investisseurs en Chine.Afln d’établir des partenariats d’affaires solides et durables avec des clients chinois,les investisseurs étrangers doivent d’abord mener des négociations fructueuses, qui sont la base de toute coopération future. Par conséquent, il est important pour les investisseurs de bien comprendre les différents styles de négociations d’affaires en Chine.

L’étiquette prime

« La courtoisie prime sur la force », dit un ancien dicton chinois. Avant les négociations,les Chinois insistent sur l’établissement de liens d’amitié avec leurs partenaires, car on s’attend à ce que la relation dure même si les négociations échouent. Il s’agit d’une pratique largement répandue depuis les temps anciens en Chine. Si vous venez en Chine pour mener des négociations commerciales, vos homologues chinois vous réserveront un accueil chaleureux. Avant la négociation et aux étapes ultérieures de celle-ci, vos clients chinois peuvent organiser des activités comme le tourisme, le shopping et des banquets. Si les Chinois se rendent dans d’autres pays pour y mener des négociations commerciales, ils apporteront des cadeaux soigneusement sélectionnés pour exprimer leur volonté de se faire des amis.

Les Chinois accordent une attention particulière à l’établissement de relations d’affaires à long terme et amicales. Selon eux, le processus de négociation doit commencer par les relations personnelles. Le but des négociations est d’établir et de développer des partenariats à long terme. La signature de contrats représente ainsi le début d’une coopération réciproque durable. En tant qu’hôtes, ils ne sont pas impatients d’entamer les négociations, mais souhaitent plutôt connaître et comprendre leurs homologues. Ils essaient de communiquer et de parvenir à une compréhension mutuelle par le biais d’activités sociales telles que des dîners et des visites touristiques afln de créer un environnement propice aux négociations et d’établir des relations solides et durables.

L’harmonie avant tout

Les Chinois croient que l’harmonie apporte la richesse. Ils préfèrent donc négocier dans un environnement amical. Par conséquent,il est mal vu de se montrer hautain envers les autres dans les négociations. Le ton est habituellement humble et réservé, même pour les experts. Bien qu’ils puissent se comporter humblement devant leurs homologues, cela ne signifle pas qu’ils sont néophytes ou manquent de conflance. Il s’agit d’une manière visant à ne pas exprimer directement leurs opinions ou décisions.

Les Chinois prennent très au sérieux leur« face », parce que la « face » représente la dignité et le prestige. Ils évitent les comportements qui pourraient faire perdre la face aux autres en public. Lorsque vous négociez avec des Chinois, vous devez respecter cette coutume ainsi que leur façon de communiquer. Ce faisant, les choses deviendront de plus en plus faciles.

Les Chinois sont très attentifs et généreux lorsqu’ils accueillent leurs invités. Presque chaque personne visitant la Chine peut en témoigner. Les Chinois aiment échanger des salutations personnelles et prêtent une très grande attention à la courtoisie. C’est ce que l’on entend par « l’harmonie avant tout ». CA