农村金融是个“坑”

孙锋

如今的农村金融，就像许多统计机构说的那样，是个超过10万亿元、蒸蒸向上的行业。但遗憾的是，大家关注最多的，还是BAT的农村战略、多少机构和热钱参与其中、多少创业者前仆后继。

这些头部资源和玩家固然很重要，但却不是农村金融本身最值得观察的东西。最值得观察的是这样一幅画面：穿着爱马仕开着路虎的新农人，掏出来一沓沓的人民币。这些红彤彤的现钞，拍在桌子上倍有面子，却也因此缺少商业征信，阻挡了农村金融的信息抓手。

仅从2014年农村金融创业觉醒算起，已经经过了4年漫长而曲折的探索，经历了一个又一个公司的破灭和崛起。这里没有互联网，经常要踩着泥巴，帮用户扛麻袋；没有理论，频繁要帮着别人老婆抓小三，帮着村长管赌博；没有保障，有可能今年赚1个亿，明年要把内裤都赔光。

农村金融创业是一系列企业的“失败”史。这才是最值得观察和记录的东西。就像成片的油菜花、遮天的农业无人机和跳动的农业大数据，在失败中，一些改变正悄悄发生。

坑有多大，机会就有多大

摸着石头过河一年多，周建突然发现自己可能是错的。

这一年他创立的农分期慢慢走上了正轨。作为聚焦到农业分期消费的农村金融服务平台，已经有了百万用户的流量，逐渐成了农村金融分期市场的主导平台之一。

对于农分期这样的平台来讲，如何把资金“塞”到那些没有金融杠杆概念的农民手上，是一个长期而复杂的事情。即便最终“没人会拒绝别人塞过来的钱”，农分期们头上的风险也很大——怎样管理好风控，是农村金融的核心。

一开始，农分期选择超级大户当优质客群。想象中的概念是：这些大户拥有成千上万亩地，一是需要资金扩展业务，二是有产品保证把钱借给他们，收回来应该不会有太大问题。

事后周建发现，他们当初认为很牛的超级大户，其实有很多并不赚钱。同时，地里长出来的庄稼又属于大田作物，变现时间很长；而农村宅基地等，又不能拿来抵押。最终因为大户们没有还款能力，这个策略导致农分期受到巨额损失。

痛定思痛后，农分期选择通过个人信息、家庭结构及收支状况3个维度，构建风控体系。

比如，除了种植规模外，农分期会考察农户的种植经验、信用状况与不良嗜好。在农村最大的不良嗜好就是赌钱。“这个家庭的男主人如果嗜赌，夫妻间肯定有口角或者有很深的矛盾和结怨，这些赌钱的人肯定全村都知道。”于是，农分期在进村的时候，就把这些人提前在系统里列黑名单，做一些排除。

这样一来，农分期的风控防范意识有了跨越式进步，违约率大幅降低至0.5%，远低于行业平均水平。

有资料显示，目前我国种植农民中，约有27%的农户可以从正规渠道获得贷款，40%则是无法获得有效的信贷支持。截至目前，银行业金融机构涉农贷款余额超过30万亿元，占各项贷款余额比重不到29%，农村村镇银行县域覆盖率仅为54%，大量的农村缺乏最基础的金融服务。

这是一个巨大的机会，但相当一部分的创业者却掉进了风控的坑里。

面对农村金融市场，创业者对于农商户经营模式、资金流、周期都不是很了解，沒办法做一般贷款服务，更没有渠道掌握农商户的信息。

而对于农民本身，多数用户没有融资意识，认为用自己的钱或者朋友亲戚间的相互拆借，又方便又安全。农产品流动周期性很长，一般行业抵押产品不适用于他们。更关键的是，金融机构贷款所需要的财务信息抵押物、信用记录对他们来说比较复杂。

一个典型的例子就是，没有农业税以及现金交易作为主要交易形式，农资购买信息、存款信息等都有极低的造假成本，阻碍了农村商业征信的开展。

为了走出征信坑，目前大致有3种操作模式可以借鉴：与传统金融机构合作模式；电商金融平台模式，如淘宝通过农村合伙人来帮助农户上网实现借贷，而京东则通过京东县级服务站和京东帮服务站来完成线下对接；加盟商模式，如农分期通过与各地具有社会影响力的人员合作，实现线下网点的覆盖。

不过，没有征信数据，农村金融也存在另一种实施可能。对于农民来讲，最大的资产是土地承包经营权、农村居民房屋及林权。在农村产权改革制度的不断实施中，物权抵押已经开始萌芽。

保险是门大生意

在农村金融领域，有一个赌局。若是赢，小玩家也可以一年收入2个亿；若是输，大玩家也可能顷刻间，输得内裤都要脱光。

这就是被称为农村金融破风者的农业保险。

2016年，一场类似于科幻电影《星际穿越》中，玉米、秋葵大面积死亡的柑橘黄龙病，席卷广西20多万亩土地上的3 000多万株柑橘。这场被誉为“柑橘艾滋病”的灾害，直接导致绝大部分广西柑橘绝收，甚至种植多年的的脐橙被成片砍掉，直接损失超过30亿元。

好在当地政府未雨绸缪，提前为部分农户购买了种植险。按照政府八成，保险公司两成的比例，支付给了受损农户，将灾害程度降到了最低。

然而，并非所有农户都这样幸运。“靠天吃饭”的观念刻骨铭心，尽管许多农业保险，国家已经给了补贴，“价格已低得不可想象，很多保险，只要3元每亩，但是农民还不愿意买”。

同时，我国地貌多样，每个地域的地理特征、农业生产，都有天壤之别。分散的农业，就像赌局里乱丢的棋子，不仅杂乱，还没有章法可循。

“在中国，同一农作物，在不同地域，所承受的风险是不一样的。”比如东北，就可以大面积种植单一农作物，天然灾害少。在南方，特别是沿海城市，只能小面积分散种植，且自然灾害多。

这种现象，在相当长的一段时间导致了东北地区保险相对好做，但农民不买账；南方地区风险高，保险公司不买账的奇怪现象。

于是，保险公司另辟蹊径，开辟了多种特色险种。

以柑橘气象指数保险为例，该保险由太平洋产险宁波分公司根据象山柑橘种植面临的低温、台风、暴雨三大自然灾害，与柑橘生产的经济损失关系设计开发。该产品以约定气象站监测的日最低气温≤-4℃、热带风暴或台风实测风力≥11级和连续3日累计降雨量≥120mm三个气象要素指标为理赔依据，达到其中任一气象要素指标，即视为触发理赔，保险公司都将进行赔付。

与之类似，一种“保险+期货/期权”模式开始在农村商业保险中风行。

在该模式下，农民或者农业企业通过购买该农产品价格保险，管理价格风险，减少或者平抑由于农产品价格的波动对自身生产经营所带来的冲击。

以糖料蔗价格指数保险为例。该保险以白糖的市场销售价格为参照标准，当糖价上涨时，保险公司赔付蔗农，补偿蔗农种蔗收入；糖价下跌时，保险公司补偿糖企，确保糖企收回生产成本。而在风险分散方面，险企通过购买与承保品种相同的看跌期权以对冲承接的风险。

诸如此类险种，摆脱了各个区域种植带来的不确定性，无需逐户查勘定损，简化了传统农业保险烦琐的理赔模式。

保监会数据显示，自2007年到2016年的10年间，我国农业保险保费收入，从51.8亿元增长到417.12亿元，增长了8倍。

但整体来说，农业保险在我国都是政府补贴，具有公益性和区域性。对于种植、养殖大省，政策角度较为重视，保险公司就会鱼贯而入。而对于其他省市来说，农业保险公司更多的是“一拜天地、二拜祖宗”，保佑风调雨顺。因为尽管国家赔率补贴是80%，但就这20%的赔偿，“每亩地保费3元，保险机构就要赔280多元”。

多年保费，会一夜赔穿。

金融+的时代

从单一投资拓展到整个供应链，以防范风险、提高盈利空间是农村金融相关企业的普遍打法。

在这个基础上，也就延伸出5种金融+模式。以互联网巨头为代表的电商+涉农金融模式：阿里巴巴、京东；以农业龙头企业为代表的农业产业链+金融模式：比如国际上的孟山都、邦吉、路易·达孚等；以商业银行为代表的传统三农金融互联网化模式：中国农业银行等；以农产品交易市场为主导的产地（销地）市场平台+三农金融模式：中农网；以新兴互联网金融企业为代表的网络金融模式：农分期、农发贷等。

当各个玩家从不同角度聚拢到农村金融这个领域之时，许多针对农村金融的创业项目，就成了新的风口。他们就像一群群小鱼一样，分食金融蛋糕。

比如，大疆无人机与众安保险针对农业无人机联手，通过机损保险和三者险解决植保无人机售后服务及安全问题，并提供农业植保机分期购机。新农宝与农业金融公司合作，提供农田管理、田间智能化等设备，减少保险公司风控风险。

气象、土壤治理、农产品品牌化等，这些需要大额资金投入的产品，在向C端推销受困后，也都转身与农村金融公司合作，从B端切入万亿元的农村市场。

甲子启航投资是深圳一家私募基金。创始人张云祥把农业项目投资作为甲子启航的主要业务之一。

这比较罕见。

在经历过2014-2016年，投资热钱的涌动期后，农业项目投资进入了一个长时间的低潮期。因为农业项目投资，普遍有回报周期长、退出方式有限、风险性高等缺点。

张云祥在3年间，接连投资了农业信息云服务企业新农宝、植保无人机天翔科技等创业项目。依靠与农资电商平台大丰收的资源桥接，甲子起航想通过横向和纵向的资源互补，提高创业公司的生存率，同时也增强退出途径和渠道。

这是目前農业创投领域的一大做法：供应链投资。

从2013年至今，农分期已经进化到3.0版本。从原来的分期金融服务，已经覆盖到土地购买、生产资料购买、田间管理、渠道销售、农村社交等各大板块。“农村金融服务只有渗透到农民的衣食住行等全套服务中，才能产生最大价值。”

“比如，有些农户在种植技术方面遇到问题，我们会给他一些专业的指导。有些新手缺乏种植经验，由于我们本身就聚拢着庞大的用户资源，我们就帮他们牵线搭桥，让他们相互帮扶，这种客户的黏性很高。有些客户想要将农机以旧换新，于是我们就帮他把二手的农机卖了，给他置换新一台农机。”

——农分期的其中一个属性，也就成了一家农村供应链金融公司。

这里属于未来

从农村金融的视角，往上和往下看，农业的各个配套环节，都有相应的创业公司或产品深度介入。但纵观中国农业发展，脚步远比热度慢很多。好似一匹匹快马，在拉一辆陷入泥泞的牛车。

除了农业根深蒂固的传统操作模式外，创业公司对农业的不了解，也是结果南辕北辙的主要原因之一。

沐金农是一家农村垂直互联网金融平台。创始人王曾让放贷员给一个玉米种植户设计贷款，放贷员按照玉米地的面积、种植密度和每株玉米结包的数量测算了产出。

但是后来才知道，自己成倍地高估了农户的收益——同块一块地，中间位置的玉米结包量只有外围的一半不到，如果按照在田边看到的数量计算，就会成倍地高估收益。

不过，无可否认的是，在不断的试错中，农村金融市场正在被点滴唤醒。

比如，在长江中下游地区，不少农户聚在一起为水产保险，每家出200元，哪家亏了钱，就从保险中出钱，给他赔偿。

这种“互助保险”的运营成本，可能要远低于普通保险公司。

如果把农村金融按照应用场景来划分，可划分为生活和生产两个场景。生活场景中，对于衣食住行，更容易被汇通达、淘宝、京东等已存在的农村金融覆盖掉。但在生产场景里面，由于产业的特殊性，存在大量的独立机会。比如基于生产环节的金融服务、基于流通环节的金融服务等。

不过，相对于欧美等发达国家的农业，中国农业因为产权制度、人口制度等差异性，仍然有相当长的路程需要追赶。但中国的农业现代化和集约化是不可逆的趋势。随着人口结构的改变和土地流转政策的大力推广，农村创业、新农人的涌现，井喷的拐点，似乎也就在不远处。